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销售团队建设与管理(2天)

 

《销售团队建设与管理(2天)》课程大纲

【课程背景】
有人说,销售人才是企业的"金山",有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而,这支队伍流动性最大,如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力,是企业一直想解决的问题。
优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障,销售人员有如足球场上破门得分的射手一样,是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标?
销售团队的管理,从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制",到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售区域及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等,都有章可循,有书可查。但纲举目张,销售团队的管理其实关键还在人的管理,尤其是如何培养和引导每一个销售人员(客户经理)发挥出最大的战斗力。
本课程理论详尽,内容丰富,并引用诸多著名理论结合实际,采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析,现场解决销售团队的管理问题。

【课程对象】
——谁需要学习本课程
人力资源部经理、营销经理、销售总监、销售部门主管、销售团队管理者

【课程特色】
案例翔实,内容丰富。
介绍国外的销售团队管理的具体方法;
介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法;
从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制
结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学,注重实操性

【课程内容】
第一讲、销售队伍管理的常见问题
中国企业销售管理的困境
中外企业销售管理的差异   
中国市场的环境的五大特征
销售队伍常见的七个问题
销售队伍现状的分析

第二讲、销售管理的认识
市场运作的推拉现象                                        
控制销售管理的两大资源
卓越销售管理发挥的效力
销售管理五要素  
销售模式的核心分类                     
效能型及效率型管理模式

第三讲、销售团队管理要求
销售管理的核心                         
如何制定销售目标
销售团队的推销原则     
销售团队的建设、管理与运作
管理分析与决策方法                       
建立高效团队

第四讲、市场、通路划分与内部组织设计
市场划分的方式
销售通路的几种主要模式
销售通路的主要评估标准                        
销售队伍的战略设计
销售队伍的结构设计                  
销售队伍的规模设计
工作的流程
组织设计与岗位职责
销售目标的预测的十大因素
因人而异分配销售任务
公平分配销售任务
销售队伍的设计—目标 
                  
第五讲、销售人员的薪酬设计
“销售模式”与薪酬设计                 
“市场策略”与薪酬设计
“设计与适用”与薪酬设计

第六讲、销售人员的甄选
销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律
甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤                 
有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员
面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱
销售冠军相——伯乐识才术
信息来源的——背景调查的问题与注意事项
留人“三宝”
         
第七讲、“放单飞”前的专项训练
销售人员的职业生涯规划
销售人员的专业素质培养       
销售人员的心智修炼              
销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训          
“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
职场实战训练技巧——实际案例演练
实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果

第八讲、销售队伍的过程控制要点
“四把钢钩”管理模式                   
销售例会的目的、内容及注意点
一)经营管理分析会议
营销例会
早会经营运作
二)随访、随查
随访的原则
随访的注意事项
随访的技巧
三)述职及工作沟通
业务代表的工作述职                      
业务代表的工作沟通
四)管理表格的设计与推行
管理控制表格的要点                      
基础管理表格
行为、过程管理
销售活动管理报表                         
五)四把钢钩的组合运用
三种类型的销售队伍                      
有效控制的四个夹角

第九讲、如何从整体上评价销售团队
一)评估销售团队
销售团队的动荡因素                      
销售团队的溃散类型
销售团队各种状态的应对措施
二)优秀销售团队建设
优秀团队的特征                  
士气低落的原因                  
团队发展的阶段
分析团队中的角色                
团队建设的原则和途径            
团队中的冲突
三)销售人员的在岗评价
三维度评价法                            
评价后的四种典型动作
性格分析模型

第十讲、销售队伍绩效考核
一)目标管理
1.信念第一,指标第二
SMART目标原则
“销量泡沫”
合理销售目标的界定标准 
目标执行的工具包设计
二)绩效管理
考核内容的有效数量
KPI 销售考核指标的设定
销售人员绩效面谈方法
绩效评估的频率、内容、注意事项
如何对待业绩不佳的销售人员
三)费用管理
销售费用的分析
销售预算管理与控制
销售费用的管理及考核  
营销财务的全面控制

第十一讲、针对销售队伍实施随岗辅导
随岗辅导的重要意义及内容                    
销售动作的随岗训练程序                          
提高新人的留存率
个别辅导和电话辅导
随访观察时的注意点

第十二讲、销售队伍的有效激励
销售队伍的激励原理与方法
员工成长的过程                           
人性需求的五个层次
激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则
金钱以外的14种激励方法

第十三讲、销售经理的自我成长与团队发展                             
团队管理的误区
经理的角色定位
见招拆招的情境管理
决策模型
分享的领导权
领导管理与权力                                    
领导风格与领导力(测试)
领导艺术案例



《销售团队建设与管理(2天)》培训目标

——通过学习本课程,您将实现以下转变

全面了解营销管理、营销队伍管理基本原则   

培养营销竞争力,建立完善销售管理体系

把握营销管理技巧,控制的营销过程        

明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务

强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧     

设计销售通路及销售队伍

预测销售目标、分配销售任务

掌握销售队伍绩效考核和评估的方法

通过日常报表系统进行管理

分析销售人员不同性格,因人而异的管理


培训师介绍

徐培杰

徐培杰

美国华盛顿大学工商管理博士

美国麦道尔大学亚洲中心学院MBA中心主任教授

国际注册管理咨询师,中国企业转型与战略资深指导专家

《中高层角色定位与执行力提升》课题中组部指定课程授课教授

中组部、中国移动、中航工业 领导干部课程多次返聘

北京大学、清华大学、上海交大“NLP领导力智慧”系列课程授课教授

国创互联网+发展工程研究院院长

2010年城市经济发展战略顾问

2010中国品牌十大营销策划师,当代经理人杂志社战略顾问


【徐佩杰老师授课优势】

1、徐老师经历优势——真正干过企业并有成功经历的人!

因为徐老师自己既是讲师,又是企业经营,同时自己十几来年,都一直在经营管理公司,而且涉及几个行业,所实际的操作经验非常丰富,讲课内容重在从理论到具体流程、具体操作、具体注意事项,所以学员听起课来,如良师益友交谈、感同身受、随处共鸣。 

2、徐老师同学院派老师和专职派讲师比较——徐老师更实操、实用、实战!

因为目前行内许多学院派老师和专职派讲师固然优秀,但理论偏重,实践过少,理念较多,实操较少/较空,所以学员听课没有共鸣,容易走神、感觉不好,为此老师讲课更专注学员喜欢的实际操作,具体步骤,很容易引发学员的学习兴趣,感觉效果比较好!

3、徐老师同实战老师的比较——徐老师课程更生动、活泼、精彩!

行内也有些老师来自企业很实践,也很优秀,但是讲起课来,徐老师又相对更加活泼、生动、精彩,因为徐老师有近10年的演讲功底!所以学员更愿意听、更喜欢听!



服务过的客户有:

北京大学、清华大学、人民大学、浙江大学、中山大学、华中科技大学、上海交通大学、西安交通大学、上海会计学院、厦门会计学院、美国麦道尔大学亚洲学院、美国华盛顿大学……

互联网行业:微盟,乐分享,分类168信息网,纵横电商,北京阳光环球网络科技,华商移动商城,中税网集团,三五互联等等

银行企业:中国银行,民生银行、建设银行,光大银行,中信银行,邮政银行,上海浦东发展银行、深圳工商银行、北京工商银行、北京农业银行、浦发银行、南京银行、渤海银行等。

通信行业:四川移动、贵州移动、遵义移动、广州移动、河南移动、中国电信北京、沈阳、江苏、浙江等。

汽车行业:万丰奥特、金龙大客车、双桦汽车、普利斯通轮胎有限公司、合众汽车服务

房地产行业:长城物业、北京筑基恒业、沈阳屹城地产,方圆集团、方圆地产、广电物业、天誉物业、国龙地产、创佳地产、联益地产、豪发地产、银湖地产、天恒置业集团、东鼎投资集团、东和投资集团、华新集团、广西鸿达建筑、山东荣光建筑等等

建筑行业:中成集团、精工集团、北京城建北方、北京国泰建设集团、浙江大众钢结构

机械电器:沈阳北方交通重工、苏泊尔集团、朝阳重型机器制造有限责任公司、沈飞集团

医药医院:红旗制药、修正药业、浙江新昌制药、震元股份、盘锦美林药业有限公司

农牧行业:东亚种业、伊利乳业、北农大农牧科技公司、北票棒棒玉米芯开发有限公司

综合投资:正大集团、现代联合控股、哈尔滨中宇泰达集团公司、中捷控股集团、西子控股

家具行业:圣象集团、喜临门集团、集美家居、凯旋家具、天河木业、杰禹森门窗

食品服务:明牌首饰、安盛集团、英杰食品集团、理想食品、营口嘉里粮油、晟麦实业股份

洁具建材:帝王洁具、丹东天皓净化材料公司、四方轻合金有限公司、青山不锈钢有限公司、

眼镜服饰:洁丽雅纺织集团、红豆集团、雅戈尔集团、杉杉集团、罗蒙集团、太子龙集团

其他行业:津桥国际、聚成资讯集团,丽湖蒸菜、大连渔港、国府肥牛、辣上瘾、太平洋移民、华夏建龙矿业、四方集团、黎明航发等等



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销售团队、销售技巧、销售管理、
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