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渠道管理——B2B行业经销商管理解决方案

 

课程大纲

参加对象: 工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理,或以上级别员工
课程特色:  IMST授权课程(讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试)
        
课程时间: 二天
课程内容
第一讲:渠道基本概念
渠道的定义
工业品经销商常见模式和类型
厂家与销售渠道的成员关系分析
渠道管理框架:
渠道规划、成员选择、日常管理、渠道激励、解决冲突、渠道评估


第二讲:渠道如何规划
渠道规划定义和目的
工业品渠道模式——长度、宽度和广度
讨论:不同渠道模式的优势和劣势
评价渠道方案的三个原则:适应性、经济性、控制性、
练习:针对贵公司的渠道现状和特点,提出渠道规划的建议
案例讨论:卡特彼勒和小松-渠道规划思路


第三讲:经销商的选择
选择经销商的四个基本思路:理念、实力、谨慎、合适
选择经销商的九大标准:
价值观、财务、能力、业绩、资质……
案例研究:华为的渠道结构和渠道成员定位
练习:如何编写经销商选择标准和细化指标
考察经销商的六个方法
寻找经销商的几种方法
案例讨论:大区经理李东的痛苦选择?


第四讲:经销商的谈判—— 提出你的价值主张
需求漏斗图
经销商和终端用户的需求差异分析
经销商需求冰山图
提出你的价值主张
案例研究:某跨国工业品公司经销商沟通手册
练习:如何编写经销商沟通手册?


第五讲:经销商的日常拜访
拜访经销商目的
日常拜访的原则:定期拜访、过程管理、重点关注
拜访经销商八大任务:
理念灌输、激励、指导、培训、下线拜访……
拜访经销商一般流程
日常拜访频率和重点关注的对象


第六讲:经销商的激励——如何制定销售政策
制定销售政策四个原则:
鼓励多销、违约必罚、过程管理、有的放矢
四大类销售政策:
价格体系设计
三种返利政策
信用政策设计
区域管理要素
案例研究:华为渠道商务政策结构
案例讨论:西门子真空泵星级代理管理体系


第七讲:如何掌控经销商
渠道掌控的目和手段
渠道掌控——利益掌控:
用好经销商运营的三个重要指标:毛利率、资金周转、回报率
领导品牌如何掌控经销商?小品牌如何掌控经销商?
案例讨论:奔驰在中国的困境?


第八讲:解决渠道冲突
渠道冲突的类型
应付新渠道开发的冲突
窜货的十大原因
控制窜货十大技巧
案例研究:某公司处理项目冲突的表格化管理
案例分析:经销商串货的真实案例


第九讲:经销商评估与更换
经销商绩效评估标准
案例研究:华为渠道绩效评估原则
案例研究:金龙客车经销商评估分类模型
更换经销商的六个准备
案例分析:更换代理商的风波


培训目标

理解工业品渠道规划的关键要素,学会规划的工具和方法。

学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。

提出你的价值主张,掌握与经销商沟通谈判的技巧

分析四大类销售政策的利弊, 学习如何制定针对经销商的销售政策。

学习如何掌控经销商的手段,学会把不合格的经销商切换的方法。


培训师介绍

陆和平

陆和平
实战型培训讲师;渠道和终端管理专家同时对大客户销售有独到的见解和深入的研究。多家世界500强跨国公司职业实践,历任大客户经理、大区经理、全国销售经理和培训总监等职;曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。现为上海攀成德企业管理顾问有限公司高级培训讲师。
《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人;中国营销传播网专栏作家.;博锐管理在线专栏作家;华夏营销网专栏作家;第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。
服务过的客户有:德国可耐福石膏板公司,美国伊利诺工具公司,德国诺拉地板,上海云来紧固系统工程有限公司,招商局通商房地产公司,杭州金桥建材有限公司,邦德利(湖南)建材有限公司,中化国际橡胶事业部,上海贝发文具,上海博声电子....
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关键词
销售技巧、销售管理、渠道管理、
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