当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》王飞(北京):销售渠道重构与关键客户管理 (课程编号:1001106401)

销售渠道重构与关键客户管理

 

《销售渠道重构与关键客户管理》课程大纲

导入:终端市场的需求及趋势
一.快消品行业发展趋势
对健康和安全需求需求;
对便利性产品的需求;
对抗衰老产品的需求;
对男性产品的需求;
对高档产品的需求;
对创新性产品的需求;
对服务和体验的需求;
二.终端市场发展趋势
核心业态有提升;
基础业态在减少;
辅助业态在增加;
销售比例不均衡;
软终端的重要性日益凸显;
一.快消品行业区域市场销售管理者常犯的15个错误
1)过度夸大“实战”,排斥所有“理论”;
2)销售是龙头,别的部门都要围着我转;
3)过度对经销商和下属承诺;
4)市场我非常熟,不走访也知道;
5)过度授权,自己偷懒,放任下属;
6)不注重整体规划,凭感觉和情绪进行指挥;
7)一时贪利,不能自拔,自毁前程;
8)用奖罚替代部署技能辅导;
9)为讨好上级谎报军情,集体造假,影响团队正能量;
10)碰到问题不去分析症结,一味要求政策支持;
11)居功自傲,自由散漫,只讲道理不做表率;
12)只要业绩好,一切都OK
13)过度追求“团结”,用“江湖”形式与下属和经销商“打”成一片;
14)贬低企业品牌力,夸大个人能力;
15)喜好邀功,忽视团队贡献;
单元一:认识营销渠道
1.什么是营销渠道
2.产品转移路径
3.由营销渠道定义衍生出的渠道设计问题
4.由营销渠道定义衍生出的渠道管理问题
5.营销渠道的主要类别
以制造商为主的渠道
以零售商为主的渠道
以服务商为主的渠道
6.营销渠道的功能
7.营销渠道设计与管理的程序
8.目前营销渠道的四个特征
单元二:设计营销渠道
1.渠道管理的前景
2.渠道难以改变的原因
3.渠道设计的三个思考
4.影响分销渠道的四个主要因素
需求链的要求
渠道能力和成本
渠道力量
竞争者行为
5.渠道管理的三条定律
勾画行业渠道(美国汽车行业案例)
建立并修正渠道价值(戴尔电脑渠道案例)
调整并影响渠道价值(快消品行业案例)
6.勾画渠道的工具:五力模型
7.市场分析:STOW的应用
8.区域市场竞争的四大角色及策略选择
单元三:开发营销渠道
1.渠道回顾
战略匹配
渠道核心问题
2.确定策略
重点市场在哪里?
用什么吸引中间商?
市场评估的重点方向是什么?
配置什么资源
3.明确渠道商的标准
经销商筛选的十大误区
经销商现场考察的四个重点
评价经销商的三个维度
渠道分销能力评估的五项指标
优中选优—最合适经销商的八大标志
4.规范经销商开发流程和步骤
5.经销商拜访的核心技能
高效的预约与拜访
有效的产品介绍
提问的技巧
建立客情关系
说服性销售技巧
市场问题分析技巧
终端市场巡访技巧
单元四:管理营销渠道
1.经销商管理的目标
2.经销商管理的内容
3.经销商管理的关键点
4.客户渗透的三大路径
客户下沉
客户攻坚
客户深挖
5.区域市场布局三项分类管理
标签管理
价值管理
信用管理
6.客户价值分类
标杆客户
钉子客户
危险客户
7.四类价值客户“八字”销售策略
维持策略
深挖策略
发展策略
稳定策略
8.渠道管理中普遍存在的七种症状及处理措施
症状一:渠道不畅
症状二:终端铺货-铺而不管
症状三:促销活动-促而不销
症状四:终端售点布局不均
症状五:配送不力
症状六:二批市场混乱
症状七:终端售点管理不到位
5.经销商管理的重要工具-生意回顾


《销售渠道重构与关键客户管理》培训目标

1.帮助销售人员认识销售渠道的构成因素,为开发和管理渠道奠定基础;

2.帮助销售人员掌握区域市场的规划与战术布局技能,为策略性开拓销售渠道做好规划;

3.帮助销售人员掌握规范的经销商拜访技巧,规范经销商拜访流程,提高销售人员的拜访能力;

4.帮助销售人员掌握经销商管理的核心,确保销售渠道畅通,提高销售承载能力;


培训师介绍

王飞(北京)

王飞(北京)

15年实战销售管理经验
曾任:伊利冷饮全国销售培训负责人
服务过的客户包括:雪佛兰汽车、蒙牛集团、今麦郎、立白集团、华北制药集团、旺旺集团等50余家知名企业。
王飞老师15年专注于销售团队管理与培训相结合的工作经验,致力于销售人才管理与团队复制,销售团队培训课程达2000余场次。曾负责伊利冷饮全国60多个分公司销售团队的培训体系搭建和运营、培训课程的开发、内部培训师的培养、核心课程的讲授、人才的培养,成功复制销售人才近3000人,销售额近60亿,他以实际的成果不断践行销售团队复制,并得到了各级领导的高度认可与赞扬。


服务过的客户有:

大型/上市企业:顶新国际集团(康师傅、德克士、味全、全家FamilyMart)、伊利集团、蒙牛集团、富士康、南车集团、中集集团、石药集团、雪佛兰汽车、大众汽车、骏威汽车、中兴汽车、今麦郎、立白集团、旺旺集团、红蜻蜓、平安保险、人泰保险、
其他企业:成工机械、石家庄制药集团、中石化石家庄炼油厂、博深工具集团、兴泰发电、中国兵器集团河北太行机械厂、成工机械、华北制药集团、中电四公司、中国电子科技集团、利郎服装、顶新国际集团、成工机械、华北柴油、河北广恒视讯科技有限公司、河北汇珍电器有限公司、成都成工工程机械有限公司河北分公司、中国电子系统工程第四建设有限公司、石药集团河北中润药业、石药集团中诺药业、石药集团维生药业、宏源化工、河北省人才网、河北新龙科技股份有限公司、浙江知识经济俱乐部、莆田众望企业家俱乐部总裁班、新兴仪器厂、康拓科技开发总公司、风华机械厂、上海飞奥燃气设备有限公司、东莞康源电子厂有限公司、智通儿童玩具厂


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《销售渠道重构与关键客户管理》关键词
销售技巧、销售管理、客户管理、渠道管理、
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