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大客户开发与管理

 

《大客户开发与管理》内容提示

本课程将围绕这三个问题,引导参加者系统地关注大客户的问题,更加精准地认知和定位自己的大客户,并对其进行战略管理和系统分析,以及了解大客户的需求动机及潜在个性化需求,并针对性地对大客户采取个性化定制的销售谈判方法,从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户。

《大客户开发与管理》课程大纲

1.对大客户的认知和定位

* 了解您的大客户、市场、市场细分
* 面对大客户时销售队伍的任务
* 大客户与一般客户的区别
* 大客户销售组织和资源分析
2.大客户的战略管理
* 大客户的战略分析
* 大客户需求的分析
* 大客户决策小组成员的定位分析
* 如何有效地掌握大客户的重要信息
* 如何制定针对大客户的行动计划
* 如何定制大客户的销售方案
3.对大客户进行分析
* 了解企业、产品及环境、市场的SWOT分析
* 理解本公司产品及服务的价值和附加值
* 客户对销售人员的期望是什么
* 明确大客户的采购流程及战略作用
* 测试:销售风格和采购风格分析 
* 强化顾问式销售技巧—销售六步法
* 强化针对大客户的战略提问技能
* FAB及Q-FAB-Q表达技巧
* 处理大客户常见的异议和疑虑
4.针对大客户的销售谈判及顾问式销售法  
* 创造你的产品、服务及解决方案的差异性,有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动
* 对大客户的销售谈判实力进行分析 
* 销售谈判的五个黄金原则,抗压和避开陷阱
* 了解大客户的需求动机及潜在个性化需求,进行个性化定位分析,找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案
* 大客户销售的实例分析


课程对象
* 负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理    
* 跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理


培训师介绍

《大客户开发与管理》所属分类
《大客户开发与管理》所属专题
《大客户开发与管理》关键词
客户服务、客户开发、大客户销售、销售技巧、
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