当前位置:培训频道岗位技能培训战略管理 》王文良:新形势下经销商的开发与管理 (课程编号:100110605)

新形势下经销商的开发与管理

    

《新形势下经销商的开发与管理》培训目标

本课程将对经销商特性的进行深入分析,使学员真正了解经销商的特点、需求和管理方法,掌握如何有效制定开发与管理经销商的策略,从而在严峻的形势下全面提高企业的经营业绩。所谓渠道为王,修渠为本,而这个本就是经销商管理。

《新形势下经销商的开发与管理》课程大纲

渠道(经销商)是帮助企业开拓市场,快速发展的通道,如何选择渠道成为企业成败的关键。然而,销售渠道作为企业最重要的资源之一,其不稳定性对企业的竞争力和经营安全形成的局限和威胁也日渐显现。很多企业面临着同样的困惑:
渠道建了,但业绩却未增长,是进是退?
如何与经销商建立良好的客情关系,提高经销商的忠诚度?
每个渠道都是一个独立的经营实体,总部如何既兼顾个体利益又实现整体利益最大化?
区域市场该选择多少经销商?经销商的冲突该如何处理?
如何评价经销商的表现呢?并根据经销商表现确定与他们的关系呢?
经销商又不是我们的员工,如何管理?

【课程大纲】
一、现代营销渠道的设计
强势品牌、普通品牌、弱势品牌企业的渠道设计
二、现代经销商的级别划分
权限和模式的不同
三、贵公司的经销商寻找方法
1. 行业杂志、专业会议有哪些?
2. 公司经销商的寻找方法是什么?哪种寻找方法比较好?
3. 在寻找经销商的过程中会出现哪些问题?
4. 公司对经销商考察是否有标准?标准是什么?
5. 公司怎样保证业务员对经销商的考察严格执行公司的标准?
6. 现代经销协议的要点
五、现代经销商的管理
1. 监督经销商的职能完成情况
2. 经销商完成各项销售指标情况
3. 经销商费用控管、通路分销情况
六、经销商的直营状况:
1. 直营店的数量、布局、结构
2. KA店销售占比
3. C级店的铺货情况
4. 直营的销售占比
七、监督经销商的职能完成情况
1. 制定并执行年度目标
2. 经销商的月报、季报情况
3. 对厂方的广告费用的控管情况
4. 市场调查的反馈情况
5. 产品的哪个单品在当地受排斥?
6. 市场维护情况
7. 执行总公司的全局性促销状况
8. 当地的售后服务情况
9. 当地品牌维护的情况
八、与经销商沟通的技巧
1. 与大中型经销商的沟通
2. 与小经销商沟通与指导
九、经销商的激励
1. 经销商最需要什么?
2. 经销商最怕什么?
3. 怎样激励经销商?
十、经销商的服务

培训师介绍

王文良

王文良
原顶新集团(康师傅)营销总经理
北京大学EMBA客座教授,清华大学客座教授,北京经理人学院名誉院长,《中国经营报》企业诊断专家。曾担任顶新国际集团中国七大区营销总经理、加拿大格林柯尔集团销售总监、美国第三大医药集团——阿兰斯医药集团中国首席顾问、美联集团中国区销售总监、日本大志电器中国首席顾问兼总策划等职务,被同行尊为“中国的销售之神”。先后六次担任中央电视台《对话》栏目特邀嘉宾,七次担任《实话实说》和《交流》等栏目嘉宾。

《新形势下经销商的开发与管理》培训对象

企业总经理、营销总监、市场总监、区域经理、渠道经理及销售人员等涉及经销商开发和管理人员

《新形势下经销商的开发与管理》所属分类
《新形势下经销商的开发与管理》关键词
企业战略、
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