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双赢谈判技巧训练

 

《双赢谈判技巧训练》课程大纲

一、建立谈判优势
1、【室内拓展】谈判压力测试
2、【小组讨论】全局性策略思考方法
2、【案例分析】谈判基本流程
3、【小组讨论】如何建立谈判优势?
4、【角色扮演】如何在谈判中实现双赢、多赢的局面?
         
二、谈判准备 决定胜负
1、【小组讨论】收集谈判信息
2、【竞技】确定谈判目标
3、【角色扮演】准备谈判人员
4、【小组讨论】选择谈判时间与地点
5、【案例分析】制定谈判策略重点、设计或协商谈判程序
6、【小组讨论】如何评估相对实力和弱点?
         
三、开局
1、【案例分析】寒暄案例
2、【案例分析】四种开局
3、【课堂练习】案例故事与角色扮演
4、【小组讨论】建立谈判气氛 激发谈判对手的交易欲望
5、【角色扮演】课堂演练验收
         
四、磋商
1、【案例分析】优势条件下的磋商
2、【小组讨论】如何运用“设置期限”的谈判策略?
3、【案例分析】劣势条件下的磋商
4、【角色扮演】疲惫战术三例
5、【案例分析】均势条件下的磋商
6、【角色扮演】红脸白脸战术及其应对
7、【小组讨论】如何突破僵局?
8、【竞技】如何转移?
9、【角色扮演】如何润滑?
         
五、讨价还价
1、【案例分析】报价技巧及应对
2、【角色扮演】如何探测临界价格?
3、【小组竞技】如何在谈判中进行让步?
4、【课堂练习】案例讨论与课堂练习
5、【小组讨论】如何识别大客户所说的“太贵”?
         
六、谈判收尾 决定得失
1、【小组分享】成交迹象判断
2、【案例分析】抓住时机 果断成交
3、【角色扮演】如何战胜拒绝?
4、【小组讨论】如何避免后悔与蚕食?
5、【案例分析】收尾阶段的要点
要点回顾
问题答疑


《双赢谈判技巧训练》培训目标

帮助学员掌握商务谈判的全局性策略思考方法,了解谈判流程基本知识

掌握谈判过程中战术运用技巧,并演练每个阶段应采取的策略

通过案例分析和角色演练,进行有效的谈判准备,充分分析自己的优势,在谈判中最大程度地发挥作用

帮助学员掌握谈判对手探测、赢得客户信任、谈判中的博弈、僵局突破、谈判目标促成的策略和技巧,充分做到学以致用

塑造成功的谈判者,不断创造客户的感动,从而有效地维护与客户的良好关系


培训师介绍

余建军

余建军
政府产业规划专家
著名企业管理顾问
名家巡回大讲堂主讲老师
EMBA总裁班特聘教授
中国好讲师

专业经历
26年营销经验,涉猎整合营销、专业市场调研、管理咨询和培训
负责华南理工大学EMBA项目、MBA项目
IPMP国际项目管理认证和培训中心负责人
广东都市型产业基地总顾问
主持12个产业规划与区域经济发展研究项目
指导126家企业咨询项目及10大产业集群发展研究项目

社会影响
2002年10月中国陶瓷城国际营销论坛《品牌营销》主题演讲
2003年08月中央财大《创新与企业核心竞争力》演讲
2004年12月南方企业家EMBA论坛《为资本服务》主题发言
2005年10月华工MBA论坛《江湖》演讲
2006年05月出版《南国儿女英雄传》青年企业家写真集丛书
2007年09月区域经济发展论坛《装备珠三角》主题发言
2007年11月《南方都市报》产业规划专访
2008年10月名家巡回大讲堂《活到黎明》演讲
2009年07月珠江传媒电视《当代英雄》系列营销管理讲座
2010年09月中国项目管理研讨会《企业集群突围》演讲
2011年05月发布《管理的破产》宣言
2012年03月IPMP峰会《搭接梦想》主题演讲
2013年08月中国企业管理培训讲师展示会《百万订单》演讲
2013年11月大学生千人集训《自由之路》训练营
2014年08月中国好讲师
服务过的客户有:大专院校:清华大学、北京师范大学、中央财经大学、国家会计学院、中山大学、
华南理工大学、浙江大学、浙江财经大学
金融银行:工商银行、建设银行、中国农业银行、中信银行、北京银行、包商银行、
渤海银行、南粤银行、招商银行、云南信用社联社、广州农商行、佛山高技投
电信通信:中国电信名家巡回大讲堂、中国移动、中国联通、中国电信E家尊享、
天翼、中国网通、广东移动、中通服、润建通信
建筑地产:佳兆业、合景泰富、京基100、龙湖地产、龙光集团、光大地产、碧桂园、
奥园集团、时代地产、金地集团、越秀集团、招商地产、信义地产、瀚天科技城、
西樵轻纺城、中国陶瓷城、华夏陶瓷城、东莞新世纪、华强新城市
电力能源:中国节能、南方电网、电力设计院、佛山电建、汇源通、华润电力、广州燃气、
佛山燃气、南油
产业集群:西樵纺织集群、佛山陶瓷集群、南海机械装备集群、罗村LED集群、
中山服装集群、新塘牛仔集群、东莞厚街家具集群、东莞大岭山家具集群
家居建材:皇朝家私、慕思床垫、红樱桃家具、蒙娜丽莎陶瓷、新中源陶瓷、新明珠陶瓷、
金舵陶瓷、兴辉陶瓷、兴发铝业、豪雅铝业
服装服饰:歌莉娅-格娅、美联亚-鎏恒色、溢达纺织、合兴织造、源志诚
I T/家电 :腾讯QQ、网易、阿里巴巴、创维、酷派、金鹏、英特韦特、方正、智联招聘、
格力、美的、步步高
其他行业:BMW、中粮、华润、中旅、四川省政府、成都高新区、湖北经信委、
佛山国资委、南海集资委、粤传媒、珠江传媒、NEWWAY、农夫山泉、
广物汽贸、三九医药
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