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银行大客户营销策略与管理

 

《银行大客户营销策略与管理》课程大纲

【课程背景】
银行竞争日益惨烈的今天, “二八法则”成为银行拓展高利润客户的共识,高利润客户的争夺致使高利润客户的市场竞争异常激烈。在这样的形势下,倒逼银行销售人员挖掘潜力,革新机制,通过各种措施吸引、占有、维系高利润客户,获得更好业绩增长。
在高利润客户开拓管理的过程,银行营销人员难免遇到种种阻碍,致使开拓客户的节奏不断放缓,最后不了了之!那么为什么不少银行销售人员在开拓高利润客户时,时常感到“盲、茫、忙”?面对纷繁复杂的“忙碌、盲目、茫然”,销售人员需要具备什么样的职业心态与方法技巧?销售人员如何寻找筛选潜在客户?销售初期销售人员拜访需要哪些方面的准备?销售开场如何说?如何与客户高效沟通才能够吸引住客户的兴趣?吸引住顾客兴趣后,如何用有效的提问才能找到客户的需求点,找到销售引爆点?
销售中期客户在购买决策过程中,一旦回到理性思考阶段,大量的购买异议产生:“价格太高,暂时不需要,考虑考虑”等等,客户异议背后潜伏着什么样的购买心理,此时如何做方能有效化解客户的异议,影响客户?
 销售后期,促单成交的时机及有效方法,时机太早太迟都可能贻误时机,如何促单成交?面对成交后的客户,如何充分利用客户资源管理,让客户成为忠诚客户?


【培训对象】
 银行客户经理、理财经理等营销人员
【培训形式】
讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练;
【培训时间】
(共6小时)


【课程大纲】
导言:
营销四阶段与银行大客户营销的关联
有、优、诱、友
透过现象看本质解决大客户营销中销售人员“盲、茫、忙”
第一部分:大客户营销解析
1、精准定位明确角色
A、明确角色—客户经理自我画像
B、精准定位—大客户目标之她是谁?
2、大客户购买行为分析
3、银行营销现状与突围
A、银行营销陷入包围圈
B、突围四把刀—产品、营销、服务、人员


第二分:大客户营销实战流程技巧
1、计划准备
A、大客户资料收集及不同类型大客户金融需求分析(对公业务大客户、零售业务大客户)
B、大客户营销之天网、地网、人网的高效结合
C、话术准备及电话预约技巧
D、大客户需求初评估
E、大客户漏斗筛选之分层分级管理
F、确认预约跟进的731法则
G、客户经理自我准备—心态、形象、物料、人员、产品、目标、电话话术
2、打破陌生
A、开场30秒对大客户营销的重要性
B、打破陌生说什么?怎么说?
C、开场白的设计技巧
D、无身份不如有身份
3、寒暄赞美
A、挖掘需求高效沟通的五字真经
B、寒暄赞美套近乎要注意的事项
C、——SPIN技法的高效运用
D、高效倾听与“那然后呢”的关键联系
E、客户识别方法
4、产品介绍
A、客户现状与问题分析
B、产品的FABE解决方案呈现 
C、客户未来问题解决展现
演练:产品FABE设计及呈现技巧
5、异议处理
A、异议处理的不同方式方法技巧
B、巧妙异议处理的经典模式
C、异议处理背后真实本质分析
演练:客户开拓整体流程演练
6、促成
A、大客户要主动激励
B、关注大客户利益
C、给客户满足感与匹配度
D、让客户参与体验


第三部分:大客户关系维系及管理
1、客情关系维系方式方法
A、客情关系维系的两个原则与两个角色
B、不同类型客户维系的技巧原则
C、后续服务跟进解决高利润客户黏度
2、大客户开发团队的建立
3、大客户营销常态化制度的建立


《银行大客户营销策略与管理》培训目标

掌握开发大客户的策略

掌握大客户营销完整流程

建立积极的职业销售心态

正确评估大客户金融消费行为心理

了解大客户关系维护管理的关键

提升并掌握银行的客户关系管理能力


培训师介绍

祥子

祥子

银行实战营销培训讲师

银行外拓营销课程体系研发成员

银行厅堂炒店营销课程体系研发成员 

社区银行模式建设专家

终端门店营销管理专家

社区服务O2O项目合伙人

中国(香港)赢在终端研究院高级研究员 

【重点项目】

★ 安徽、湖北、河南、甘肃、北京外拓营销实战技能提升。

在银行业竞争激烈的今天,积极主动地走出去显得尤为重要。“引进来,走出去”已经成为各大银行实现客户营销的主要方式,本项目通过专业性分解银行外拓活动流程、步骤和工具,有效提升活动组织能力和团队外拓营销能力。

这是一场拿业绩说话的实战培训!

这是一场提升银行业绩的落地培训!

这是一场调动员工主动性,让员工积极走出去,把客户请进来的突围式培训!

4天实战,共采集客户信息986户,吸收定期存款4653万元,POS机意向321台。开卡389张,电子银行签约367户,短信业务开通332户。

★安徽某银行厅堂阵地营销转型项目

根据网点的实际情况制定网点各层级员工的阶段性辅导规划,结合转型核心因素在于从上至下的思维的转型特点,并以厅堂营销赢思维的特点实施现场辅导与激励,以培训和现场纠偏等形式提升员工实际能力,培训员工对项目的了解与推进制定项目的固化、常态化推进方案。

★中原银行年度营销策划案

给方案,有执行,配团队,创成果,以结果为导向的年度营销策划案,银行网点季季有营销,月月有活动,天天有收益,对于银行网点人员能力做出全面诊断,并针对不同网点人员不同特点,以网点为子项目,顾问进驻,有针对性提升服务营销能力。给全网点人员集中授课和带队执行,达到服务标准化,活动策划落地化,业绩提升常态化,团队具备核心竞争力,大大提升了网点业绩,人员对产品知识的营销宣传。



服务过的客户有:

北京农商银行、徐州农行、安徽农商行、河南农信社、河南商业银行、中原银行、陕西邮储银行、江西建行、北京银行、洛阳银行、徽商银行、安徽农村科技发展银行、四川邮储、宜宾邮储、南阳邮储、河北邮储、资阳农村信用合作联社、内蒙古林西农村信用合作联社,上蔡县农村信用社联社、淮安农商行、泰州农商行等。


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《银行大客户营销策略与管理》关键词
客户服务、大客户销售、销售技巧、销售管理、银行金融、
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