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银行大客户营销技巧

 

《银行大客户营销技巧》课程大纲

【课程对象】:高层管理, 中层干部, 基层主管, 基层员工, 新员工
【课程时间】:实战版4  浓缩版2


【课程大纲】:
(领导开训:强调训练的意义和目的)
导言、关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴:您碰到哪些关于银行客户关系管理以及营销技巧的问题呢?  每人提出自己工作中的问题, 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、示范指导。
第一章、 另眼看银行业营销(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、银行营销分析
二、行长是第一营销人员的n个理由
三、客户经理制与现代营销导向
四、知识链接: ?银行全员营销 ?银行行长营销 ?银行经理营销 ?银行柜员营销
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第二章、银行大客户的销售策略(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、银行业的客户分类
二、80/20 原则的作用
三、大客户的几种类型
四、不同类型大客户的业务重点
五、有那些策略与战术进行合作
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第三章、做对事比什么都重要(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、国内银行营销管理的现状
二、战略性客户营销计划的框架模型
三、银行成功营销的五大原则
四、通过gpn(目标、问题、需求)的分析方法来掌握客户组织的情况,并制定相应的银行营销策略
五、案例:银行十佳客户经理也烦恼(找对人pk做对事)
六、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第四章、对公客户的主动服务营销(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、理财案例:眼睛里只有自己的产品
理财案例:顾问式理财方案
二、中资银行与外资银行的最大差距点:客户信息收集与档案管理柜面如果实现服务与理财产品的交叉销售
三、网点营销采用单打独斗的模式?还是采用团队协作配合的模式?
四、识别潜在客户
五、客户的引导与分流
六、深刻了解你的客户理财心理,激发客户的潜在需求
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第五章、用沙枪瞄准你的客户群(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、讨论:“三天不喝酒,存款就搬走”、“三天不桑拿,业绩往下滑”
二、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系
三、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型
四、运用沙枪理论——营销更具杀伤力!
五、战略性客户营销计划的制定流程
六、实战演练:制定一份战略性客户营销计划(包括对现状、目标和差异的分析,制定30天、60天、90天的行动计划,安排资源和战术)
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第六章、中国客情关系管理——业务从关系做起(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、客户关系的基础
二、客户关系发展的四种类型
三、三大客户关系的意义与识别(亲近度,信任度,人情)
四、做关系的总体策略
五、建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有)
六、做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深)
七、拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满)
八、用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源)
九、实战练习:建立一份银行大客户的档案实战练习:建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表实战练习:建立一份客户组织关系分析图
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第七章、你能听懂中国话吗——客户需求快速甄别(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、确定客户需求的技巧
二、有效问问题的五个关键
三、需求调查提问四步骤
四、隐含需求与明确需求的辨析
五、不可忽视的灰色需求分析与注意事项
六、如何听出话中话?
七、课堂讨论:中医与银行营销
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第八章、金融产品与服务的“营销卖点”呈现技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、投资理财产品的营销卖点分析
二、银行卡的营销卖点分析
三、金融产品销售技巧
() 有效介绍产品体验展示法则
() 利用四个实战理财工具,有效引导客户,而非说服
() 与客户成功对话的几个关键技巧
a)专业术语口语化
b)有效互动
c)遭到拒绝后的艺术处理
d)过程中让客户有成就感
(四) 营销过程控制及技巧运用
a)营造良好的沟通氛围
b)有效提问-发掘客户需求
c)准确有效的产品推介
案例分析:网银营销技巧
理财产品营销技巧
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第九章、学会自我把脉——方能一击中的(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、活用swot,快速进行竞争系统分析
二、如何有效确立最佳卖点?
三、掌握说服客户接受我方产品的步骤
四、把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
五、银行产品营销活动策划与实战技巧
六、案例:银行营销的差异化
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第十章、一颗子弹一个敌人——有效促进的战术(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、客户异议处理(预测异议/收集异议/处理异议)
二、行动建议
三、给予客户合适的承诺
四、完美的促成技巧
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
课程结束:
一、重点知识回顾
二、互动:问与答
三、学员:学习总结与行动计划
四、企业领导:颁奖
五、企业领导:总结发言
六、合影:集体合影


《银行大客户营销技巧》培训目标

掌握建立、渗透、巩固客户关系,客户经理必须掌握的方法;

学会分析客户关系的广度和深度;

学习专业的大客户营销技巧;   

学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系;  

学习如何组建高效的银行营销和服务团队。


培训师介绍

陈毓慧

陈毓慧

国家营销师
国家企业培训师
服务营销专家、服务礼仪专家
中国咨询行业赏识培训模式倡导者
清华大学、北京大学、浙江大学、上海交大等数十所大学客座讲师
作为女性培训师,陈毓慧老师自2006年起至今6年期间,每年授课天数在250天以上,在培训行业堪称奇迹。
服务营销管理经历(其中1、学生时代:从事水果、冷饮、年货买卖、 饭店服务员、西餐厅服务员、星级宾馆客服中心、快消业务员、日化导购员、酒水导购员、会议营销主持、家教等众多兼职工作;通过自己的努力挣取自己小学、中学、大学的所有学费和生活费; 2、专职工作13多年:历任国企、外企上市公司、港资上市公司、信贷经理、客服经理、城市经理、营销经理、催款经理、大客户部经理、培训总监、执行总监等职位; 3、创业投资经历6年:目前占股美容院、农资公司、房产中介公司、并投资房产。 )
针对银行、通信、电力、航空、家电、零售、酒店、餐饮、IT、美容美发、旅游、服装、保险等服务营销行业八年的培训经验
培训课程上千场,培训学员数万人

【服务营销专家-------陈毓慧老师团队在银行业主要培训课程】:
《银行:转怒为喜----客户抱怨投诉处理技巧》(2-4天)
《银行:揽储(吸存)策略与方法》(2-4天)
《银保产品营销技巧》(2-4天)
《银行理财产品营销策略与方法》(2-4天)
《银行对公大客户关系营销技巧》(2-4天)
《银行:私人银行客户、中高端客户服务营销技巧》(2-4天)
《银行呼叫中心:抱怨投诉处理技巧与法律运用》(2-4天)
《银行呼叫中心:呼入式电话营销技巧》(2-4天)
《银行柜面人员:服务沟通礼仪与产品营销技巧》(2-4天)
《银行对公柜员:优质服务沟通礼仪与产品营销技巧》(2-4天)
《银行大堂经理(负责人):现场管理与主动服务营销技巧》(2-4天)
《银行大堂经理:主动服务沟通礼仪与产品营销技巧》(2-4天)
《银行行长:网点转型时期的管理艺术》(2-4天)
《银行网点负责人:下属辅导与员工激励技巧》(2-4天)
《银行:化压力为动力-----压力化解与情绪管理技巧》(2-4天)
《银行行长:80、90后员工领导艺术》(2-4天)

【服务营销专家-------陈毓慧老师团队在银行业主要培训咨询项目】:
银行标杆网点打造项目
银行优质服务项目
银行知识竞赛项目
银行网点环境5S管理项目
银行理财产品营销项目
银行TTT培训项目(输出银行相关的20-40个课程及素材)
银行投诉处事疑难客户应对服务项目


谢谢您的关注!  欢迎提出需求,定制课程!
欢迎百度、谷歌搜索“陈毓慧老师”


【服务营销专家-------陈毓慧老师团队在通信行业主要培训课程】:
1、《客户抱怨投诉处理技巧与法律知识运用》(2-4天)
2、《通信增值业务营销技巧》(2-4天)
3、《集团/政企客户深度营销策略与技巧》(2-4天)
4、《3G产品体验营销策略与方法》(2-4天)
   5、《通信呼叫中心:抱怨投诉处理技巧与法律知识运用》(2-4天)
6、《疑难客户处理技巧与法律知识运用》(2-4天)
7、《媒体防范与应对技巧》(2-4天)
8、《化压力为动力----压力化解与情绪管理技巧》(2-4天)
9、《TTT:通信二次讲师授课技能训练营》(2-20天)
10、《全业务运营的策略与方法》(2-4天)
11、《通信厅经理:现场管理与主动服务营销技巧》(2-4天)
【服务营销专家-------陈毓慧老师团队在通信行业主要培训咨询项目】:
通信标杆网点打造项目
通信投诉处事疑难客户应对服务项目
通信知识(服务)竞赛项目
通信TTT培训项目(输出通信相关的20-40个课程及素材)
通信全业务产品营销策划项目

【课程特色】:
激情洋溢
互动性强
案例丰富
贴近实际
深入浅出
逻辑性强
解决难题
赏识培训

【授课形式】:
1、 课堂讲述
2、 案例分析
3、 脑力激荡
4、 情景演练
5、 短片播放
6、 图片展示


服务过的客户有:

(一)、银行业:
序号 级别 学员所在企业名称
1 总行级培训 招商银行交银大学(2009年)、招商银行批发事业部(2009年)、交行全国信用卡中心(2009年)、中信银行信用卡中心(2009年)
2 省分行级培训 山西省中行(2011年)、上海交行(2011年)、四川光大(2011年)、广东邮储(2010年)、北京农业银行(2010年)、江苏农行大客户部(2010年)、四川省农行(2008年)、内蒙古建行(2010年)、广西邮储(2008年)、广东邮政(2007年)、
3 市分行级培训 天津农行(2011年)、成都建行(2011年)、徐闻农信(2011年)、中山农信(2011年)、雷州农信(2011年)、郑州邮储(2011年)、梅州建行(2010年)、满洲里建行(2010年)、二连浩特建行(2010年)、乌兰察布建行(2010年)、福州民生银行(营销课)(2010年)、珠海中行(2010年)、威宁农信(2010年)、泉州民生银行(2010年)、郑州交行(2010年)、焦作中银(2010年)、德阳建行(2009年)、达州建行(2009年)、徐州农行(2009年)、六盘水工行(2009年)、荷泽工行(2009年)、东莞工行(2009年)、泸州建行(2009年)、自贡建行(2009年)、内江建行(2009年)深发展银行(2009年)、佛山农行(2009年)、福州民生银行(行长班\礼仪班)(2009年)、苏州工行(2008年)、常州农行(2008年)、苏州中信银行(2008年)、广州中行(2008年)、宁波农行(2009年)、慈溪农行(2009年)、宾州工行(2009年)、河南商丘城市信用社(2009年)、汕头建行(2009年)、秦皇岛交行(2009年)、郑州农行(2009年)、宣城人民银行(2008年)、宣城中行(2008年)、宣城建行(2008年)、宣城农行(2008年)、秦皇岛建行(2009年)、秦皇岛邮政银行(2009年)、宣城工行(2008年)、 宣城邮储(2008年)、宣城交行(2008年)、宣城农村信合(2008年)、


4 区、县级行培训 锦江建行(2011年)、温江建行(2011年)、双流建行(2011年)、北滘农行(2009年)、天河中行(2008年)、东山中行(2008年)、陈村农行(2008年)
5 地方性银行总行培训 杭州联合银行(2011年)、辽阳银行(2011年)、河北银行(2011年)、成都农商行(2011年)、黑河商行(2011年)、  内蒙古银行(2010年)、杭州银行总部(2010年)、温州银行(2010年)、济南城商银行(2010年)、 青岛银行(2010年)、昆明信合(2009年)、上海农商行(2009年)、渤海银行(2009年)、海宁商业银行(2006年)
6 高校研修班、公开课 交通大学金融高级研修班(2010年)、北大金融高级班(2009年)、金融大讲堂网络金融班(2009年)、新千年世纪论坛银行行长班(2009年)、浙大金融研修班(2010年)、金融大讲堂(2009年)



(二)、通信行业:
序号 级别 学员所在企业名称
1 省分公司级培训 内蒙10086(2011年)、广东电信(2011年)、山西联通(2011年)、宁夏电信(2011年)、福建移动(2011年)、吉林移动10086(2011年)、辽宁移动12580(2011年)、山东省联通(2011年)、江苏省移动(2010年)、福建省联通(2009年)、西安省电信(2010年)、河北省电信(2009年)、湖南省电信(2010年)、安徽省联通(2009年)、内蒙电信(2009年)
2 市分公司级培训 广州移动(2011年、2010年、2009年、2008年、2007年)、包头电信(2011年)、泰州10086(2011年)、百色移动(2011年)、绵阳电信(2011年)、中山移动(2010年)、金华移动(2010年)、清远电信(2010年)、清远移动(2010年、2008年)、深圳移动(2009年、2008年)、达州移动(2009年)、广州电信(2009年、2008年)、清远移动(2009年、2008年)、泉州移动(2008年)、惠州移动(2008年)、深圳电信(2008年、2006年)、佛山电信(2006年)、泉州电信(2009年、2008年)、阳江移动(2008年)、南平电信(2009年)、开封联通(2009年)、台州电信(2009年)、厦门电信(2009年)、汕头移动(2009年)、台州联通(2009年)、东莞电信(2009年)、
3 区、县级公司培训 玉环电信(2009年)、番禺移动(2008年)、增城移动(2008年)、顺德电信(2008年)
4 高校高级研修班 清华大学浙江通信管理研修班(2009年)、浙江大学浙江通信管理研修班(2009年)


(三)、电力行业:

序号 级别 学员所在企业名称
1 省公司级培训 河北省电力公司(2011年、2010年、2009年)、青海省电力公司(2010年)、河北省95598(2010年、2009年)、广东电力公司(2008年)、
2 市公司级培训 玉溪供电(2011年、2009年)、秦皇岛供电(2011年)、佛山供电(2011年、2010年)、湛江供电(2011年)、石家庄供电(2011年)、德阳供电(2011年)、北京供电(2009年)、凯里供电(2010年)、保定供电(2010年)、乌海供电(2010年)、勐腊供电(2009年)、嘉峪关供电(2010年)、铜仁供电(2009年)、孝感供电(2008年)、湖州电业局(2010年、2009年)、海淀供电(2009年)、汕头供电(2009年)、茂名供电(2009年)、深圳供电(2009年)、大理供电(2009年、2008年)、
3 区、县级公司培训 青山供电(2010年)、阳山供电(2010年)
4 电厂 大唐电力集团(2009年)、广西水利电业集团(2009年)、
5 电力相关企业 西安西电集团(2010年)、佛山汇源通(2010年)
6 其他能源企业 二浩瑞元供暖(2011年)、久泰能源集团(2008年)、南海发展股份(2007年)


(四)、其他行业:
序号 行业 学员所在企业名称
1 IT家电网络 联想集团(2008年、2007年)、松下洗衣机(2008年)、铭万集团(2006年)、韩国LG电子(2008年)、广西立伟电子(1999年)、百汇科贸(2011年、2010年)鼎为芯通讯科技(2009年)、阿里巴巴(2009年)
2 其他能源企业 二浩瑞元供暖(2011年)、久泰能源集团(2008年)、佛山供水(2007年)
3 制造业 新希望集团(2009年)、天香乳业(2009年)、上海宝钢集团(2008年)、麒麟啤酒(2008年)、东莞美维电路(2008年)、香港高宝集团(2004年、2003年、2002年)、深圳奥联科技(2007年)、中国铝材集团(2006年)、优宝集团(2005年)、广东华润(2006年)、深圳海宇(2011年、2010年、2009年、2008年、2007年、2006年------2004年)
4 医院、医药 中山大学肿瘤医院(2008年)、肇庆邦健(2007年、2006年)、深圳安泰普医疗(2008年)、美国迈瑞(2008年)
5 航空、机场、票务 包头机场(2011年)、天驹航旅集团(2008年)、国航(2009年)、南航(2008年)
6 零售贸易行业 绿盾农资(2011年、2010年、2009年、2008年、2007年、2006年、2005年、2004年、2003年、2002年、2001年)、江西山峰日化集团(2008年)、利氏生物(2005年)、香港李锦记集团(2006年、2005年)、深圳千婷(2005年)、东莞高丝(2007年、2006年)、广东立信集团(2006年)、广东诚铭(2006年)、妈咪宝贝(2006年)、万客隆连锁商场(2003年)、金六福酒业(2003年)、万力啤酒(2003年)、漓泉啤酒(2003年)、广西利客隆连锁机构(2004年)、百汇家电(2011年、2010年)、百汇家居(2011年、2009年)、石花酒业(2009年)
6 房地产 光大地产(2009年)、路劲地产(2008年)、隽雅置业(2008年)、华盛地产集团(2007年)、莱茵地产集团(2006年)、
7 珠宝行业 中国黄金集团(2011年)、周大福珠宝(2011年、2010年、2009年)、广西珠宝行(2006年)
8 房地产 光大地产(2009年)、路劲地产(2008年)、隽雅置业(2008年)、华盛地产集团(2007年)、莱茵地产集团(2006年)、
9 烟草 广东烟草集团(2008年)、JT烟草集团(2008年)、长沙烟草(2009年)、天福复烤(2009年)
10 汽车、客车、机械车、4S店 三一重工(2010年)、福田汽车(2010年)、中国常林集团(2009年)、美的客车(2008年)、金龙客车(2008年)、中汽南方(2009年、2008年)、
11 酒店宾馆旅业 绿岛西餐(2005年)、文康大酒店(2000年)、明园新都酒店(2005年)
12 美容美发、休闲沐足等 御足堂连锁(2008年)、南湖国旅(2008年)、卡顿美发连锁机构(2008年)、九美国际(2005年、2006年)、深圳丑小鸭(2006年)、深圳沙萱(2006年)、深圳铭剪坊(2006年)、佛山名师名店(2006年)、佛山尚艺(2006年)、广州时尚一族(2006年)、深圳尚艺(2006年)、水云间(2006年)
13 其他服务行业 音色灵动传媒(2010年)、优扬高尔夫(2010年)、玫琳凯(2006年、2005年)、
14 证券、保险 广发证券(2011年)、长城证券(2008年)、大地保险(2008年)、平安保险(2006年、2005年)、太平洋保险(2009年)、中华联合财产保险海宁公司(2006年)、中意保险海宁公司(2006年)、
14 服装行业 意大利玖姿集团(2006年)
15 公开课、高校研修班 飞天集团投诉处理公开课(郑州、武汉、成都、广州、深圳、北京班2011年)、3A商学院(2009年)、呼叫中心世界网(投诉处理公开课:2009年、2008年)、中山大学(2008年、2007年)、广东工大(2007年、2006年)


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《银行大客户营销技巧》关键词
客户服务、销售技巧、销售管理、银行金融、
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