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优秀销售人员能力提升系统训练

 

《优秀销售人员能力提升系统训练》内容提示

帮助新任职的销售人员,掌握销售的完整流程和相关技能,快速成长,提升信心;
帮助经验丰富的销售人员,进一步梳理销售的流程和技能,将丰富的经验转化为销售管理工具,提高销售业绩。同时为职业发展规划奠定基础;
帮助销售管理人员,熟练掌握完整的销售流程,学会将流程分解为若干阶段,掌握销售管理过程中的关键节点,在不同的关键节点采取不同的管理方式和监控手段,注重过程管理, 凝聚团队精神,提升团队的销售业绩。

《优秀销售人员能力提升系统训练》课程大纲

【课程背景】
德鲁克说过:“企业只有两项职能,营销和创新”。营销是为企业创造利润的经济活动,是企业得以生存的保证。销售是一个系统工程,提升销售人员的能力需要系统的培训。销售业绩的提升依赖于销售人员的心态、技能和所处的环境。心态和技能是主观因素,是可以通过学习和训练得以改变的。经济增长速度放缓、市场竞争激烈的大环境下,提升销售人员的综合能力显得尤为重要。


【培训对象】
销售代表、业务主管、市场部、其他销售管理人员等。
【授课时长】
 4天(每天6小时)


【课程大纲】
基础篇
一、销售的认知
1、销售的本质
1.1营销与销售
1.2销售的核心因素
2、销售方式
2.1 交易型销售
2.2 顾问式销售
2.3 战略型销售
二、优秀销售人员的正向心态
1、正向心态
1.1 老板心态
1.2 自信心态
1.3积极心态
1.4坚持心态
1.5合作心态
1.6包容心态
2、如何培养正向心态
2.1 学习
2.2 心理暗示
2.3 自我反思
三、优秀销售人员的素质能力模型
1、专业知识
1.1 行业知识
1.2 产品知识
1.3 销售专业知识
2、技能
2.1 销售技能
2.2 沟通技能
2.3 谈判技能
进阶篇
四、销售前准备
1、如何塑造职业形象
1.1 仪表仪容要求
1.2 销售用语礼仪
1.3 行为举止礼仪
2、需要准备哪些资料
2.1产品资料
2.2 样本
2.3 客户信息分析
五、开发客户
1、为什么要进行开发客户
1.1 客户资源对企业的价值
1.2 防止客户流失过大
2、如何识别目标客户
2.1 收集客户信息
2.2 目标客户特征分析
3、如何有效地开发客户
3.1 从搜寻客户到开发客户
3.2 客户开发工具与方法
六、销售会谈
1、如何有效开启销售会谈
1.1 如何留下好的第一印象
1.2 设计一套好的开场白
1.3 如何切入主题
2、如何有效挖掘客户需求
2.1 客户价值与需求
2.2 消费者消费心理变化
3、如何提高电话沟通技能
3.1 保持一个好的心态
3.2 电话礼仪
3.3 电话沟通技能
七、产品介绍
1、如何设计产品介绍方案
1.1 目标设计
1.2 方案设计
1.3 方案实施
2、如何有效运用FAB方法
2.1 产品特征
2.2 产品优势
2.3 产品利益与客户价值主张
3、如何设计客户体验
3.1 客户体验的重要性
3.2 设计客户体验环节
八、异议处理
1、异议产生的原因
1.1 异议的含义
1.2 异议产生的原因
1.3 异议的分类
2、如何把握异议处理原则
2.1 做好充分准备
2.2 选择恰当时机
2.3 切忌与客户争论
2.4 给客户留足面子
3、如何进行异议处理
3.1 异议原因与对策分析
3.2 异议处理顺序
3.3 异议处理方法介绍
九、促成交易
1、客户成交障碍
1.1 原因分析
1.2 选择对策
2、如何识别欲成交信号
2.1 表情信号
2.2 语言信号
2.3 行为信号
3、促成交易方法
3.1 促成交易要点
3.2 成交交易方法介绍
十、售后管理
1、售后工作安排
1.1 货款结算
1.2 物流与配送
1.3 服务跟进与反馈
2、客户关系管理
2.1 客户信息管理
2.2 进行二次销售
卓越篇
十一、自我管理 
1、时间管理
1.1 规划时间
1.2 使用时间
2、压力与情绪管理
2.1 消除压力
2.2 情商管理
3、问题分析与解决
3.1 发现问题
3.2 分析问题
3.3 解决问题
十二、客户关系管理
1、客户信息管理
1.1制定客户信息表
1.2分析客户信息
2、关系营销
2.1客户满意度
2.2 客户忠诚度
十三、团队管理
1、团队组建
1.1 确定岗位
1.2 确定人数
1.3 招聘
1.4 培训
2、有效授权
2.1授权的重要性
2.2影响授权有效性的因素
2.3授权的时机
2.4授权的技能
3、有效激励
3.1认清激励的本质—增进动机和绩效
3.2分析员工工作动机
3.3制定激励措施
3.4如何避免激励不发挥作用的情况


《优秀销售人员能力提升系统训练》培训目标

通过该课程的培训,可以帮助销售人员:

科学认识销售的内涵;

了解优秀销售人员所需要的正向心态;

掌握销售会谈技能;

学会处理客户异议技能;

熟悉使用产品介绍方法;

学会自我管理;

掌握客户关系管理工具

培训师介绍

关志坤

关志坤

资深销售经理

顾问式销售专家

国家企业培训师

兰州大学  工商管理硕士 MBA

华南理工大学工商管理学院导师

广东工业大学华立学院创业导师

【优势专长】

20年的工业品销售及管理经验,特别是在汽车零部件和冷凝设备方面经验丰富。从销售代表做起,历任业务主管和销售部经理等职,曾在港资、台资和外企担任多年的销售经理,拥有深厚的理论功底和丰富的实战经验。

除通常的课堂授课之外,关老师还注重运用管理咨询的方法,深入企业调研,提炼现场案例,精准地把握培训需求,课后重视工具的落地辅导方案。在培训中以学员为中心,以绩效为导向,以实际案例为素材,课程围绕着逻辑框架的梳理和构建、理论知识的吸收、实际案例的研讨及解决方案、方法工具的运用展开,确保课程的针对性和实用性。

关老师善于在工作中总结经验,依靠理论探索创新,属于理论研究型实践家。



服务过的客户有:

北京燕京(BMW)汽车广州公司、新加坡民诚(私人)有限公司、旭阳工业、日本KOYO广州销售公司、白云宝科技有限公司、赢房(中国)、广州万孚生物、逸成教育、瑞慈体检机构、菩业品牌机构等……



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客户服务、服务营销、销售技巧、
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