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大客户销售策略

 

《大客户销售策略》培训目标

1.全面了解大客户的价值;

2.立体了解大客户到底要什么;

3.将大客户管理信息化;

4.巧用顾问式销售;

5.适时引导客户的意义。

《大客户销售策略》课程大纲

课程背景
获得大客户,使公司胜券在握,留住大客户,使公司立不败之地于微利经济时代。资料显示:我们80%的销售额,来自20%的大客户,留住大客户,源于成功的大客户管理。
成功的大客户管理这样炼成:
一炼:“金睛火眼”——寻找大客户;
二炼:“因势利导”——纳他们入理想轨道;
三炼:“双赢互利”——把他们当战略伙伴;
四炼:“将相之材”——打造成功的大客户销售经理;
五炼:“出奇制胜”——用与众不同的销售技巧与他们打交道;
以上5大“铸炼”秘方是什么?——《大客户的管理和销售》将坦诚相告。

培训对象
销售管理人员、销售主任、销售经理、营销人员

课程大纲
Part1:大客户管理(KAM)
1.什么是KAM?
2.80/20原则的作用
3.KAM的产生对销售方式的影响
4.寻找真正的KeyAccount
Part2:客户导向的销售
1.么是客户导向的销售
2.客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
3.客户社会类型测试与分析(4Socialstyle)
4.不同社会类型的沟通方式
建立客户档案体系
Part3:KA的销售过程
1.大客户信息收集与分类
2.为大客户制订发展目标
3.建立大客户管理战略及计划
4.顾问式的销售行动
5.成效回顾
Part4:KAM的销售技巧---顾问式销售拜访
1.从分析客户的购买过程开始
2.在不同阶段如何推动销售
3.定位陈述
4.帮助客户寻找真正的目标(4步骤)
5.跨越鸿沟
6.呈现方法
7.轻松缔结
8.成为顾客的发展顾问---使用决策工具
9.不要成为客户的供应商,而是战略伙伴
授课形式:讲授、小组讨论、案例分析、练习、角色扮演、启发式、互动式教学
【课程设置】情景演练、案例分析讨论、游戏感悟、互动交流、沙盘演练、现场解答

培训师介绍

《大客户销售策略》所属分类
《大客户销售策略》所属专题
《大客户销售策略》关键词
大客户销售、销售技巧、客户管理、
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