当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》鲍英凯:营销团队建设中的“法”与“道”(2天) (课程编号:1001104213)

营销团队建设中的“法”与“道”(2天)

 

课程大纲

营销部门的团队建设与管理
一、销售主管的角色认知:
1. 销售主管是业务人员的好领导;
群众心中的优秀干部是怎样的?
职位越高对制定的破坏越大,如何做到以身作则;
情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商;
为何有人走茶凉,是先做人还是先做官?
★ 案例:通用电气优秀管理干部的“四度空间”
2. 销售主管是公司高层的好下属
下属(中层管理干部)的第一职责
为何不要找借口
为何需要全力执行
为何需要换位思考
为何需要灵活务实
★ 案例:苹果公司中的管理
3. 销售主管是其他部门管理人员的同事
并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定须要其他部门的配合
4. 销售主管是全体员工中的一员
你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业
★ 案例分析:飞利浦公司事业部新主管改革计划分析
二、销售人员的选,育,用,留:
1. 如何选人:
a. 积极的态度
★ 思考题:为何我们周围的销售精英似乎总是一些“外行”?
b. 团队的合作精神
★ 案例分析:松下电器公司“奇怪”的录用标准
c. 执行力
★ 案例分析:苹果公司的战略调整
通用电气公司的新业务调整
2. 如何育人:
★ 思考题:销售人员小张的苦恼
a. 关心员工
加深了解,更好使用
感受支持,感受团队
及时发现,避免弯路
传授经验,树立榜样!
★ 案例分析:微软公司在中国市场的业务调整计划
b. 培养员工的七个习惯
积极主动
以终为始
要事第一
共赢的心态
发现优势,发挥优势
兴趣广泛,平衡发展
居安思危
★ 案例分析:通用电气公司在亚运会中的得与失
c. 员工的沟通交流能力 
如何提高听说读写的技巧
★ 视频学习:她的演讲有何不足
★ 互动游戏:你擅长问问题吗?
d. 员工的分析与判断能力
客户的潜在需求规模
客户的采购成本
客户的决策者
客户的采购时期
我们的竞争对手
客户的特点及习惯
客户的真实需求
我们如何满足客户
★ 角色演练:你如何判断客户的真实需求?
3. 如何用人:
★ 思考题:开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作?
a. 员工的管理
员工的4种类型: 有德有才,无德无才;有德无才,有才无德
不同特点的员工:内向与外向;项目与渠道
不同发展阶段的企业:初期,成长期,成熟期,稳定期
不同岗位的要求:开拓与服务,外勤与内勤,销售与支持
★ 讨论题:TCL公司的用人之道
B. 员工的授权:
为何要授权
---提高效率, 责任到人
授权的基础
---能力 + 信任 + 制度
如何授权
---由易到难; 由少到多; 由内到外
★ 思考题:信任是如何产生的?
c. 员工的激励:
激励的误区
激励的原理
激励的内容
激励的原则
★ 讨论题: 阿里巴巴公司对制度的坚持?
D. 如何留人:
用待遇留人:
用职位留人:
用机会留人:
用福利留人:
用期权留人:
用制度留人:
用陷阱留人:
用情感留人:
★ 讨论题: 企业如何才能留住员工?
留住员工的心得与体会:
1)成长的速度:
2)人各有志:
3)必要的流动率:
4)不能被绑架:
5)主动出击:
团队建设总结:
迷失现象:多数不一定是对的
偏移现象:避免群众表态,避免走极端
共振现象:拉帮结派,近亲繁殖
妥协性:避免多头马车;
众口称赞≠团队管理
三、销售主管管理的组织与任务设计
1. 销售指标的组成
2. 销量大=贡献大?
新产品VS旧产品
发达地区VS发展中地区
新行业VS老行业
新客户VS老客户
3. 销售队伍组建的基本方式
(1)按区域划分
(2)按产品划分
(3)按客户划分
(4)按项目划分
4. 销售队伍与市场的功能划分
(1)销售人员/队伍的宗旨
“打江山”---新客户、新产品的不断开拓挖掘
“守江山”---对已有客户现有市场的维护
(2)市场部门的主要功能:
寻找明天的市场方向
设计适合的产品
制定产品的价格体系
促制公司/产品知名度的提升
总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤保障工作

培训师介绍

鲍英凯

鲍英凯

北京大学经济系研究生;
美国南加州大学(USC)工商管理硕士;
营销学、客户分析学、谈判技巧专家,资深营销管理培训师。
曾任美国AQA集团大中华区首席代表,荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。
目前仍就职于<财富500强>的欧美企业,担任高级营销管理工作。
   具有丰富的商业实战理论基础与实践经验,包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训,拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验,讲解结合互动、情景式培训,基础知识与实际运用并重,注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活,语言幽默精辟,培训现场学员参与性强,气氛热烈,广受参训学员的强烈好评。


服务过的客户有:

IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造(香港)有限公司、中信物业、信统光电科技(深圳)有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件(中国)有限公司等


点击查看鲍英凯的详细资料>>>>

所属分类
所属专题
关键词
销售技巧、销售管理、
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《营销团队建设中的“法”与“道”(2天)》内训课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
营销团队建设培训相关讲师
简单
  • 培训师:简单
  • 所在地:青岛
  • 资深金融银行业培训师
宋子博
海外营销相关讲师
常兴
  • 培训师:常兴
  • 所在地:深圳
  • 前华为营销金牌讲师
孙凯
  • 培训师:孙凯
  • 所在地:北京
  • 华为海外营销专家
海外营销相关公开课
帮助外销团队改变观念突破传统思维,建立吻合客户和市场需求的销售和营销模式。提升服务和管理技能,突破销售成交障碍。
房地产营销相关讲师
袁琪
  • 培训师:袁琪
  • 所在地:上海
  • 服务领域顾问
刘海波
  • 培训师:刘海波
  • 所在地:深圳
  • 企业家
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×