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双赢销售谈判技巧

 

《双赢销售谈判技巧》课程大纲

前言,思考一些最基本的问题
1.除了价格,我们与对手的差异,还有哪些?
2.在这些区别与不同之中,我们有哪些特点与优势?
3.我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户?
4.在客户与市场开发过程中,最大的的障碍时什么?
★案例讨论:美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓
第一单元:自我分析,树立优势
前言:主动地引导用户,避免被动地满足:
一、竞争的三个不同层次:
1.价格的竞争:
2.技术的竞争:
3.标准的竞争:
★案例分析:通用电气公司在中国市场的选择
二、客户谈判与开发中最大的风险:
1.我们的客户是有选择的:
2.我们的市场是有选择的
3.对于某些客户的丢失毫无遗憾!?
4.对于某些客户的丢失十分可惜!?
★问题思考:大胜靠的是什么?
为何我国的百年老店如此之少?
三、发现不同,差异化竞争
1.产品的差异
2.品牌的差异
3.服务的差异
4.政策的差异
四、对手及市场信息的来源与作用:
1.内部信息的整理
2.外部信息的收集
3.信息的作用与贡献:方向,方法,技巧
第二单元业务精英的沟通技能
一、如何听出话外之音:
1.对方的重点
2.会前的准备
3.过程的细节
4.态度的重要性
★案例分析:大学时代上课的课堂经历
二、如何讲的有条有理:
1.讲之前的信息收集
2.演讲与报告的区别
3.成功与失败的演讲
4.意外情况的处理
★视频学习:失败演讲的分析,成功演讲的总结
三.读出文字间的言外之意
★练习与思考:古文新解
★游戏互动:你擅长提问吗?
第三单元商务谈判技巧
一、商务谈判中的四项基本原则
实事求是
求同存异
互惠互利
灵活务实
二、谈判前的准备:
目标的选择
计划的制定
替代方案
底线确立
三、谈判策略的选择:
明确目标,步步为营
创造条件,树立优势
几种不同的谈判策略:回避,竞争,和解,折,合作策略
四僵局的处理
形成的原因
成功谈判的关键
一般僵局的直接与间接处理方式
严重僵局的处理方式
处理僵局的最佳时机
五谈判的规则与技巧
谈判过程中的六原则
谈判过程中的十种技巧
判过程中的注意事项
谈判过程中应回避的话题
谈判过程中不应出现的动作
最后的忠告
★小组讨论:该产品在三种不同客户的面前应如何更“聪明”地销售?

培训师介绍

鲍英凯

鲍英凯

北京大学经济系研究生;
美国南加州大学(USC)工商管理硕士;
营销学、客户分析学、谈判技巧专家,资深营销管理培训师。
曾任美国AQA集团大中华区首席代表,荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。
目前仍就职于<财富500强>的欧美企业,担任高级营销管理工作。
   具有丰富的商业实战理论基础与实践经验,包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训,拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验,讲解结合互动、情景式培训,基础知识与实际运用并重,注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活,语言幽默精辟,培训现场学员参与性强,气氛热烈,广受参训学员的强烈好评。


服务过的客户有:

IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造(香港)有限公司、中信物业、信统光电科技(深圳)有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件(中国)有限公司等


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