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降低采购成本及供应商谈判技巧

 

《降低采购成本及供应商谈判技巧》培训目标

●采购的本质就是降低成本

●采购成本和价格分析的方法

●正确分析供应商报价的方法 

●掌握使用多种降低采购成本的工具和方法

●了解影响成本及采购价格的因素和管理的目标

●掌握成品定价的方法和策略

●掌握高效的谈判方法策略和技巧

●掌握与供应商有效沟通促进谈判的有效行为

●通过现场采购谈判模拟演练使谈判落地

《降低采购成本及供应商谈判技巧》课程大纲

【课程背景】
当代企业面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势,迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购,更新采购观念和创新采购模式。如何认识采购本质、如何进行采购产品成本分析,如何降低企业采购成本,如何进行供应商有效沟通和高效谈判等工作变得更加重要。 拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场,具有成本领先优势,对任何一个公司,都是具有关键战略意义的。随着市场竞争的趋激烈,面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战,企业寻找合适供应商提供价廉物美的产品和服务,已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。因此通过科学的成本和价格分析,有效的控制成本,合理的报价,提升采购谈判正能量,从而大大降低企业供应链成本。


【培训对象】
采购员,采购主管,采购经理及供应链管理人员,企业流程管理,流程再造人士,采购谈判人士,跟单人员,暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。


【课程大纲】
第01部分:成本价格分析篇——洞悉产品成本结构进行采购成本和价格分析
一、采购的本质就是降低企业成本
1、采购的本质
2、实现采购成本降低的指标
3、案例分析——某集团公司降低采购成本成功的关键
4、解读对采购本质工作的4大误区
5、如何实现从传统采购到战略采购的转变
二、采购人员必备的财务能力
1、学会理解经营损益表和资产负债表和现金流量表
2、三个财务工具表运用
三、对采购成本的全面认识
1、企业维持成本:资金、搬运、仓储、折旧成本及其他费用
2、企业订购成本:请购成本、采购成本、验收成本、进库和其他成本
3、企业断料成本
4、采购不当的间接成本
5、供应商的生产成本结构:原材料、人工费和制造费用
6、现场讨论:如何降低供应商的生产成本?各成本占的比例如何?分别提出降低成本的方法
7、案例分析——某公司供应商成本构成分析表解析
四、进行成本分析的重要工具和方法
1、采用VA法(价值分析法)进行成本分析
2、了解价值工程法的工作原理
3、正确运用价值分析的工作流程
4、了解产品生命周期对成本的影响
五、如何进行采购成本分析 
1、分析产品的成本结构
2、制定本公司的分解报价表
3、重点关注总成本分析
六、对采购价格的调查工作如何展开
1、采购价格调查的主要范围
2、采购价格信息收集方式
3、采购价格信息收集渠道
4、现场讨论:如何处理采购市场的调查的信息资料?
七、如何进行采购价格分析
1、现场讨论:全面立体剖析供应商的报价如何入手?
2、价格分析中要考虑的项目:影响价格的因素
3、价格分析要注意的问题
4、现场讨论:如何进行采购价格的计算?
八、综合案例分析:
1、案例分析——某公司对大宗原材料比价采购技术运用
2、案例分析——采购成本会计数据分析
3、案例分析——生产设备/器材配件采购成本模型分析
4、案例分析——某公司SAP/ERP系统对供应商成本分析
5、案例分析——某公司机电设备(电机、减速机)等设备价格和成本进行分析与控制
6、案例分析——某公司马达等设备成本和价格分析与控制
7、案例分析——某公司对钢材类产品的成本分析与控制
第02部分:成本控制篇——企业降低采购成本的策略和方法
一、降低采购成本的策略之一——管理好采购人员
1、现场讨论:为什么说采购人员容易出事——如何管好采购人员
2、选人重人品、用人重绩效
3、轮换与审计
4、设立供应商投诉专线
5、案例分析——某公司的采购职业道德规范
二、降低采购成本的策略之二——活用采购原则
1、采购5R原则的具体工具运用
2、三个关键性的采购原则
3、采购中ABC管理法运用
4、案例分析——某公司采购物品的“采购半径”——成本和风险管理
三、降低采购成本的策略之三——招标采购降低成本
1、如何控制招标的过程
2、招标文件的管理
3、招标过程中风险规避
4、如何通过招标降低采购成本
5、现场讨论:如何预防招标过程中合谋和串通的发生
6、案例分析:某公司对大宗项目招标过程控制和评标过程解析
四、降低采购成本的策略之四——集中采购与电子采购降低成本
1、如何采用集中采购的四种模式
2、集中采购的优势——如何把集中采购进行拓展
3、电子采购的优势和劣势
4、如何规避电子采购的风险
5、案例分析——某集团公司如何实施由传统采购向集中采购的转变降低运营成本
6、案例分析——网上采购的热点分析
五、降低采购成本策略之五——日常事务中控制采购过程降低成本
1、鼓励供应商之间竞争
2、包装和运输优化
3、延长付款时间
4、大力实施材料标准化
5、推动全球采购
6、案例分享——某公司采购的成本节约成功经验分享
六、降低采购成本策略之六——精益库存管理降低采购成本
1、精准库存量的设定
2、加快库存的周转
3、分析库存成本的构成
4、提高库存准确度
5、加速仓库物品周转
6、案例分享——某公司的VMI/JMI/JIT模式有效降低库存成本
七、降低采购成本的策略之七——供应商的早期界入向研发要成本
1、供应商战略关系的打造
2、采购供应商早期参与研发设计
3、供应商能力的输入
4、供应商早期界入的要求
5、改变设计,减少变更
6、案例分析——某公司采购供应商由被动变主动界入研发设计规避风险降低成本
八、降低采购成本的策略之八——其他21种降低采购成本的方法介绍
九、综合案例分析和现场讨论:
1、案例分析——某采购行业协会对企业降低采购成本的方式进行调研,通过数据分析如何采用这些模式或策略降低成本?
2、现场讨论——您企业采购运用了有哪些降低成本的方法和策略与大家分享?
第03部分:报价方法篇——影响报价的因素及合理报价的方法
一、分析影响报价的因素
1、产品的独特性
2、产品的贸易成本
3、竞争者的价格
4、国际市场的状况
5、客户如何看待产品
二、报价的三个技巧
1、以“最高价报价”
2、价格参照、
3、先低后高
三、合适报价的一般策略
1、边际成本定价报价
2、增量的定价报价
3、收支相抵的定价报价
4、成本加成定价报价
四、定价报价要考虑公司的目标
1、市场规模扩大化
2、销售收益最大化
3、企业员工的福利最大化
4、其他的目标
五、报价定价策略与产品生命周期的关系
1、不同阶段表现不同的报价策略
2、如何进行渗透报价定价——案例分析
3、如何进行撇脂报价定价——案例分析
第04部分:谈判规划篇——谈判前的规划与准备工作
一、采购谈判的背景和规划
1、谈判的定义及其特征
2、谈判的主要特点
3、谈判要遵循的原则
4、采购谈判适用的情况
5、不同类型的谈判性质不同
(1)竞争性如何处理
(2)适应性如何处理
(3)合作性如何处理
(4)分配性、让步性、整合性谈判风格比较
二、谈判前的准备工作
1、采购谈判时机的选择
2、谈判前的自我审问
3、谈判前的预测工作
4、常用采购资讯的了解和采购现状分析
5、分析采购需求
6、收集供应商信息资料
7、确定谈判目标
8、制定谈判方案
9、谈判人员的选择和分工
10、开展谈判模拟工作
三、制定采购策略,作好谈判战术安排
1、涨价时让信销售人员当面提出
2、双重退避
3、不要马球上谈到正题
4、声东击西
5、不要轻易送给卖方第一次相对的好处
6、案例分析——某公司通过分析作出企业谈判战略的选择
第05部分:谈判实施篇——高效采购谈判技巧和议价策略(谈判模拟)
一、采购谈判到底谈什么
二、采购谈判的关键环节
1、采购谈判的环节:询盘—发盘—还盘—接收—签约
2、谈判的什么环节已经具备了法律效力
三、采购谈判的基本步骤和流程
1、开局阶段的方法和策略实战
(1)选择正确的开局方式
(2)积极主动地创造和谐的谈判气氛
(3)尽可能多的探测对方情况
(4)谈判小技巧:会说不如会听
(5)倾听容易出现的问题
2、交锋阶段是核心阶段,实际操作和注意点
(1)走马换将策略——案例分析
(2)红脸白脸策略——案例分析
(3)谈判技巧小贴士:角色扮演
(4)声东击西策略——案例分析
(5)疲劳轰炸策略——案例分析
(6)浑水摸鱼策略——案例分析
(7)故布疑阵策略——“托儿”的案例分析
(8)欲擒故纵策略——案例分析
(9)投石问路策略——案例分析
(10)以退为进策略——案例分析
(11)最后通牒策略——案例分析——出其不意,最后通牒
3、妥协阶段的策略和注意问题
(1)妥协有几种类型
(2)如何让步,让步的目的是什么
(3)打破僵局的策略
四、采购谈判心理分析
1、心理特征分析——心理定势分析
2、行为举止分析——动势因素分析
3、情绪波动分析
五、买卖方双方优劣势技术分析
1、买方优势的表现形式
2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略
(1)打压策略
(2)平衡策略
(3)多角化策略
(4)不同策略下的行动方针
六、影响谈判的五大障碍
七、采购谈判议价分类技巧
1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价
(1)借刀杀人,见好就收,切勿割颈竞争——案例分析
(2)过关斩将——案例分析
(3)化整为零——案例分析
(4)压迫降价,切勿以牙还牙,杀鸡取卵——案例分析
2、卖方占优势的议价技巧
(1)迂回战术,寻求委托代理——案例分析
(2)直捣黄龙,原厂直供——案例分析
(3)哀兵姿态——来日方长,感恩图报——案例分析
(4)釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析
3、买卖双方势均力敌时议价技巧
(1)欲擒故纵——案例分析
(2)差额均摊、中庸之道——案例分析
4、当供应商要提高价格时议价技巧
(1)直接议价协商——案例分析
(2)间接议价技巧——案例分析
八、杀价绝招六式
1、咄咄逼人,开低走高—一开始就斩尽杀绝,然后逐档提价
2、置死地而后快,欲擒故纵——迫使对方让步
3、鸡蛋里挑骨头,百般挑剔——案例分析
4、疲劳轰炸,死缠烂打——案例分析
5、直讲经费紧张,博得对方同情
6、施以哄功,可以给他搭桥作媒——案例分析
九、综合案例分析:
1、某公司对大型采购项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略
十、现场演练——采购谈判角色扮演
1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别
2、针对公司一个采购项目进行双方谈判(选择的项目尽量双方熟悉)
3、注意事项:(1)你会采取什么策略(2)注意什么问题(3)做好哪些准备(4)谈判成功关键点是什么(5)谈判的最终目的是什么
4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧,优劣势
5、讲师综合评价
第06部分:谈判创新篇——促成谈判成功因素及其他有效行为
一、谈判中的有效沟通
1、改善谈判中沟通的三个关键技巧
2、谈判中的五种沟通类型
3、谈判沟通模式
4、威胁的五个不同特点
5、提问的技巧
二、谈判中的冲突管理
1、什么是冲突
2、解决冲突的战略
3、处理利益冲突的方法
4、冲突管理
三、成功谈判者的特点
1、比较不同的谈判风格
2、成功谈判者的特点
3、成功谈判与性格有关系
四、谈判中文化因素影响
1、跨文化谈判的两大战略
2、案例分析——跨文化谈判不同风格
五、电话谈判的技巧
1、电话谈判的优势
2、电话谈判的注意事项
3、案例分析——某公司工作人员电话谈判会议成功经验分享
六、现场测试——你是谈判高手吗?
第07部分、互动篇——学员提问,解决问题

培训师介绍

李文发

李文发
【讲师背景】
 28年聚焦采购/物流/供应链管理的实践/咨询和培训;
 中国改革开放第一代采购供应链管理引航者和开拓者;
 17年集团公司采购/物流/供应链经理/总监职务;
 11年专职管理咨询顾问和培训授课经验;
 连续10年年平均授课/咨询量超过230天讲师;
 中国供应链管理联盟高级顾问;
 中国、国际注册采购师职业资格认证讲师;
 中国十强采购物流供应链管理讲师;
 中国采购供应链管理品牌专家;
 中国培训界采购供应链领域人气最佳的“培训铁人”讲师。
【核心价值】
 李老师作为中国改革开放以来第一代(始于1990年)采购物流供应链管理者,他拥有17年外企、港企、台资、日企、大型民企公司采购/物流/供应链/PMC生产管理一线现场实战管理经验,曾任固特集团采购供应链总监,三星电子,东聚集团、大东集团精益生产运营经理,华科集团采购/PMC/供应链高级经理,步步高集团运营副总经理。90年代中期,作为深圳外资企业早期供应链管理代表派往韩国三星本部,学习高效领先的供应链管理和现场精益生产管理技术。
 李老师拥有11年的专职培训咨询经验,曾帮助多家国有企业,外资企业,中小型民营企业做过80多个整体的采购与供应链及JIT精益现场管理和改善咨询案,多年的现场咨询成功项目,为李老师授课,提供了大量的落地实战案例。
 28年以来,李老师最早将企业采购与供应,订单预测分析,柔性生产计划管理,立体化智能化仓库管理、精益物流管理、精益生产运营管理整合成企业供应链集成管理,将企业组织、上下游客户和供应商融合成一个实现增值流的整体,从而找到一条将企业和员工、供应商和客户间创造神话般双赢的根源。最早将《精益供应链集成管理》作为一个行业培训领域,推向全国!作为中国第一代精益采购与物流供应链管理的引领者、开拓者、播种者和实践者,他培训行程全国31个省、自辖市和自治区,每年均授课量230多天/年,年授课量居全国讲师同行中前列,被业界同行推崇为采购供应链领域人气最佳的“培训铁人”!接触过的企业家、企业高管无数。多年来,他努力引导企业改变传统的采购模式、计划模式和生产运营方式,通过对企业内部和企业间上下游的精益生产,供应链模式转型、联盟融合、协同,快速降本,实现增值。
 李老师原创12大王牌采购供应链系列课程:《供应链集成管理》、《供应链成本管理》、《采购成本与谈判模拟》、《采购流程优化与供应商管理》、《采购审计与腐败预防和查处》、《采购供应商信用和风险管理》、《采购合同和法务管理》、《采购招投标与案例》、《立体化仓库管理与库存控制》、《现代物流技术与管理》、《柔性生产计划与物料控制PMC》、《MRO备品配件管理实务》等成为行业的标杆和经典课程,多年来被中国三航企业(航天、航空、航海)、军工企业、中国环保能源、长江三峡、中海油、中石化、广铁集团、中国移动、宝山钢铁、新希望集团、东方电气集团、伊利集团、中国冶金集团、联想集团、华为科技、日立集团、新都化工、振东药业、以领药业、一汽大众集团、GE通用电气、中国神华神东等中外名企作为内训课程的首选!这些经典课程虽被后来者效仿和复制,但从未见其超越!
 多年来李老师也获得了多项荣誉称号,2012年、2013年、2014、2015年、2016年连续5年获得中国名师网、中国讲师网、中华讲师网“采购与供应链管理品牌讲师”,“生产物流领域10强讲师”,“中国著名采购物流与供应链管理实战派专家”称号,并被多家大学:清华大学、上海交大、西北大学、中山大学、深圳大学、广东外语外贸大学特邀为《采购与供应链管理》客座教授。李老师愿同企业的精益供应链开拓者们一道,为企业的精益生产运营,供应链集成转型升级、供应链管理一体化、供应链的成本降低和风险控制保驾护航!
【授课风格】
李老师培训主张“三不”(不忽悠、不虚假包装、不吹棒)和讲究“三实”(实干、实料、实用),在培训中以实战案例开眼,意识入手开刃,解决实际问题见长。理论与实际相结合,辅以小游戏,管理视频,小组讨论,情景模拟等培训方式,通俗易懂,诙谐幽默,深受企业和学员喜爱和极高评价。

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