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双赢销售谈判技巧—从立场谈判到原则性谈判

 

课程大纲

学习背景综述:
1、高级谈判手的AMI素养与能力:岗位技能、人际技能、创新技能;
2、合作中谈判角色的任务与需求转变;
3、快消品渠道谈判的属性与特点
4、中西方谈判风格差异;
谈判基础体系:
1、科学理论与实际变数的融合;
2、认知商务谈判中的定义和要素;
谈判是“欲望”与“条件”的相互转化; 
3、谈判技巧是一种应用的工具(人与工具的关系)
4、广义的谈判——布局,造势与用术
5、谈判发生的要件分析
6、群策群力:聚焦谈判涉及的能力
7、谈判不得不懂的心理学
谈判的模型分析 
1、风险与利益的均衡  
2、商业谈判的形式——契约
3、商业谈判的策略分类—关系与利益的衡量
4、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量
5、策略分析:
竞争策略:风险判断与评估、取舍长期与短期的利益、总体损益的评估、运用竞争战术交易范畴的设定、替代方案、让步模式与计划、严守竞争守则
合作策略:信任基础、确立合作要素、切忌一相情愿、寻找关键点、建构资源而非武器规避策略与妥协策略 
6、商业谈判实力的分析与评估及应用策略分析
渠道谈判的结构分析 
1、谈判的流程
谈判的准备阶段、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、协议促成阶段
2、谈判的人的结构
谈判的对象、对方的决策环境、对方的利益与目的、决策过程与时间架构
个人利益与整体利益的平衡、显性利益与隐性利益的判别、谈判的中的第三者协助对手进行内部谈判
3、准备阶段的解构 
3.1、确定谈判的目标
3.2、正确的谈判心态.
3.3、谈判信息的收集与整理
资料的概念与属性、资料的种类与分类、资料的真实性判定
3.4、寻找共同点与差异点
3.5、谈判的团队构成与任务区分
3.6、谈判天平上的砝码-评估双方实力
3.7、确定总体战略与计划
谈判的辩论技巧 
1、经营你自己
突显自我魅力 、强化你的交往价值
2、经营双赢关系
辨识对方利益的构成形式、辨识对方所处的局势、换位思考、双赢思维  
3、信息再收集—观察、发问与倾听
4、良好的开局
5、影响开局的气氛因素
6、强化信心的准则与方法
7、蚕食对方的信心
8、建构有利的情势
9、客观证据与主观判断
10、如何应付对方的恶劣态度
11、暗示与回应暗示
12、掌握谈判主动性和节奏 
13、识别谈判中的困境
如何清除对抗、如何打破僵局、如何扭转僵局
14、避免谈判后的蚕食
课程回顾与总结


培训师介绍

季佩枫

季佩枫
【专业资历】
职业讲师、培训业理性回归倡导者
南京师范大学汉语言文学专业学士
南京大学市场分析及营销决策研究生
中国体验教育研究院 副院长
江苏省培训行业联谊会 常务副会长
中国管理科学院人才战略研究所 研究员
国家中级团体心理辅导师、心理行为训练专家
【专业背景】
季老师老师拥有10年一线销售管理经验,8年培训经验,曾在国内及国外上市公司担任销售管理职位,先后供职于云峰酒业、汇源果汁、天圜营养集团等企业,基于在快消行业以及服务型企业团队收获的深刻理解和感悟,通过对管理内训、国际引导技术、体验式学习等多领域技术的有机融合,形成了一套创新的参与式学习体系。他的专业和敬业也获得了各个行业客户的高度认可,近年来,更是专注于通信和金融行业研究,为中层管理团队及客户经理团队提供了大量关于销售和服务方面的实战培训,积累了丰富的经验和案例。
【授课风格】
季老师坚持倡导培训业理性回归,运用多年企业实战工作经验,为培训工作积累了大量的实操性案例,善于运用专题讲座、深度会谈、互动式提问、团队讨论、自我分享、心理评测、管理游戏、管理故事、电影教学等多种培训手段,其授课风格风趣幽默、生动活泼又发人深省,思维快捷而逻辑严谨,深入浅出地让培训学员体验动态性格的内在规律,互动性与实操性强、对培训学员的洞察、点评深刻,语言犀利、一针见血很能激发学员内心深处的能量,活出最有价值的人生。
【授课领域】
销售类:《营销战略管理与实施》《大客户营销管理》《销售团队的建设与管理》《商务谈判》《锻造渠道开发精英》《业务技能与电话营销沟通能力》《价值型营销》《互联网时代的领导力变革》《基于引导技术的问题分析与解决》 ;
综合类:职业化员工素养、卓越执行力、综合管理技能、压力与情绪管理、高效沟通、九型性格与职场沟通等;
【已服务客户(部分)】
通信行业:
昆明移动:个人人际关系与影响力提升(4期)
鞍山移动:客户经理营销进阶能力训练(10期)
常州移动:班组长管理能力与素养(4期)
湖南移动:VIP客户管理能力提升训练
山东联通:中小企业客户经理营销能力培训(2期)
山东联通:驻地网经理营销实战提升培训(2期)
泰安联通:乡镇客户经理营销训练
莱芜电信:政企客户经理实战训练营
菏泽电信:客户经理营销能力提升训练
浙江电信:支局长培训之情绪与压力管理(4期)
····金融行业:
中信银行镇江分行:职业化素养之全情全力卓越员工
交通银行南京分行:新入职员工职业化提升训练(2期)
中国银行镇江分行:客户经理服务提升与人脉营销(2期)
徽商银行芜湖分行:VIP客户关系建设(4期)
中国农业银行南通分行:后备干部角色认知与管理提升(2期)
平安保险宁波公司:中阶管理能力训练
……
其他行业:
阿里巴巴B2B、B2C:高管情商训练营( 3期)
九牧王集团定制中心: 商务演讲与呈现技巧、沟通与谈判技巧( 2期)
国际动漫嬉戏谷:营销渠道规划与实施、客户服务与投诉处理( 4期)
中粮米业盐城公司:员工职业化( 3期)
膳魔师家庭用品有限公司:中阶主管管理能力提升(2期)
其他企业:奇瑞汽车、西门子医疗、中天钢铁、熔盛重工、红豆集团、欧尚超市、华强地产、中储粮、正大集团、中国烟草、欧西爱斯物流、厦门港务集团、华电开关、永悦科技、锦厦科技、威腾母线、徽府酒业、明龙酒业、中华长寿城等
行政事业单位:
江苏省人力资源与社会保障厅、中共芜湖市委党校、南通经济开发区管委会、芜湖经济开发区管委会、南京市浦口区江浦街道、南通市崇川区钟秀街道、厦门供电局、中共如皋市委党校、建湖县工商联、如皋市工商联……
注:因篇幅有限,仅罗列出近期较有代表性的合作伙伴。
服务过的客户有:通信行业:
昆明移动:个人人际关系与影响力提升(4期)
鞍山移动:客户经理营销进阶能力训练(10期)
常州移动:班组长管理能力与素养(4期)
湖南移动:VIP客户管理能力提升训练
山东联通:中小企业客户经理营销能力培训(2期)
山东联通:驻地网经理营销实战提升培训(2期)
泰安联通:乡镇客户经理营销训练
莱芜电信:政企客户经理实战训练营
菏泽电信:客户经理营销能力提升训练
浙江电信:支局长培训之情绪与压力管理(4期)
····金融行业:
中信银行镇江分行:职业化素养之全情全力卓越员工
交通银行南京分行:新入职员工职业化提升训练(2期)
中国银行镇江分行:客户经理服务提升与人脉营销(2期)
徽商银行芜湖分行:VIP客户关系建设(4期)
中国农业银行南通分行:后备干部角色认知与管理提升(2期)
平安保险宁波公司:中阶管理能力训练
……
其他行业:
阿里巴巴B2B、B2C:高管情商训练营( 3期)
九牧王集团定制中心: 商务演讲与呈现技巧、沟通与谈判技巧( 2期)
国际动漫嬉戏谷:营销渠道规划与实施、客户服务与投诉处理( 4期)
中粮米业盐城公司:员工职业化( 3期)
膳魔师家庭用品有限公司:中阶主管管理能力提升(2期)
其他企业:奇瑞汽车、西门子医疗、中天钢铁、熔盛重工、红豆集团、欧尚超市、华强地产、中储粮、正大集团、中国烟草、欧西爱斯物流、厦门港务集团、华电开关、永悦科技、锦厦科技、威腾母线、徽府酒业、明龙酒业、中华长寿城等
行政事业单位:
江苏省人力资源与社会保障厅、中共芜湖市委党校、南通经济开发区管委会、芜湖经济开发区管委会、南京市浦口区江浦街道、南通市崇川区钟秀街道、厦门供电局、中共如皋市委党校、建湖县工商联、如皋市工商联……
注:因篇幅有限,仅罗列出近期较有代表性的合作伙伴。
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谈判技巧、销售技巧、
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