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金牌导购员销售技能提升培训方案

 

《金牌导购员销售技能提升培训方案》课程大纲

第一章:导购员应具备的心态与素质
内容纲要
第一、终端导购员的角色定位
第二、导购员应备的知识与能力
第三、导购员应具有的九大心态
1、积极主动的心态
2、海纳百川的心态
3、学习的心态
4、双赢的心态
5、自信的心态
6、舍得的心态
7、合作与创新的心态
8、敬业的心态
9、做一个感恩的人


第二章:导购员营业中应遵循的服务规范
内容纲要
第一、导购员的基本礼仪
1、导购员要有良好的工作姿态
2、导购员要有良好的待客态度
3、导购员要有良好的营造温馨购物环境的意识
4、导购员的不良态度及其危害
导购员做出“赶走顾客的动作”
导购员说出“赶走顾客的语言”
导购员身体语言的正确使用方法
第二、顾客服务的“5S”原则
迅速
微笑
诚意
利落
研究
说话技巧的七个原则
尽量避免使用命令式语气,而多用请求式
少用否定句,多用肯定句
要用请求式语句说出拒绝的话
要一边说话,一边观察顾客的反应
要运用负正法
言词要生动
说话时语气应委婉


第三章:导购员的专业营业技巧
内容纲要
1、营业前的准备
个人方面的准备
良好的情绪心态
保持整洁的仪表
保持旺盛的精力
养成大方的举止
销售方面的准备
备齐商品
熟悉价格
准备销售用具
整理环境
2、营业的基本步骤
等待顾客
打招呼
观察注视
接近客人
询问需求
找寻商品
讲解说明
达成成交
开票收款
目送离开
售后服务
3、顾客心理的变化过程
注视阶段—兴趣阶段—联想阶段—欲望阶段
比较阶段—信心阶段—行动阶段—满意阶段


第四章:如何建立与顾客的好感
及了解不同顾客的需求和特质
第四章内容纲要
第一、亲和力的技巧和方法
1、情绪同步
2、语调和语速同步—使用对方表象系统
3、生理状态同步—镜面映现法则
4、语言文字同步
5、合一架构法—不直接反驳/批评对方
第二、与不同顾客购买模式打交道
1、自我判定型和外界判定型
2、一般型和特定型
3、求同型和求异型
4、追求型和逃避型
5、成本型和品质型
第三、与不同性格顾客打交道的技巧
一、与盛气凌人型顾客打交道
二、与情感脆弱型顾客打交道
三、与少言寡语型顾客打交道
四、与谦虚型顾客打交道
五、与自我防卫型顾客打交道
六、与性格未定型顾客打交道
七、与企业领导型顾客打交道
八、与犹豫不决型顾客打交道
九、与骄傲型顾客打交道
第四、不同情景顾客打交道的技巧
一、携子考察型顾客及其接待方法
二、结伴购买型顾客及其接待方法
三、夫妻型顾客及其接待方法
四、特价购买型顾客及其接待方法
五、杀价购买型顾客及其接待方法


第五章:介绍解说产品的有效方法与技巧
内容纲要
1、顾客到底在购买什么?
人们购买产品的目的
追求快乐与逃离痛苦
2、探测顾客需求的六问题
3、FABE介绍产品的方法
Feature特性
Advantage功效
Benefit利益
Evidence证明
4、预先框示法
5、下降式介绍法
6、互动式介绍法
7、视觉销售法


第六章:顾客异议的处理技巧与方法
内容纲要
四类拒绝
条件-妨碍客户购买的真正原因
借口-客户不想买的理由
直接说不-要想成交非常困难
异议-是对更多信息的委婉请求
什么是异议?
异议是一种对兴趣的陈述,
是想要得到更多信息的委婉请求。
异议意味着你的产品的好处
还不值得客户马上就去掏腰包。
七种最常见的抗拒类型
处理客户抗拒的方法和技巧(一)
(1)了解客户产生抗拒的真正原因
(2)提出抗拒时要耐心倾听
(3)确认客户的抗拒,以问题代替回答
(4)对抗拒表示同意或赞同
(5)假设解除抗拒法
(6)反客为主法
(7)重新框示法
(8)提示引导法
(9)心锚建立法
顾客价格异议的处理
处理价格异议的“天龙八步”
第一步分解价格
第二步强调品质
第三步推销低价
第四步运用比较
第五步推迟异议
第六步强调投资回报
第七步最初---最终
第八步坚持就是胜利
常见异议处理(案例分析)


第七章:有效的缔结成交的方法
内容纲要
第一、如何捕捉顾客的购买信号
1、从行为上观察
2、从表情上观察
3、从语言上分析
第二、缔结成交的技巧
直接成交法
假设成交法
随附型成交法
赞扬型成交法
条件型成交法
机会成交法
无风险成交法
案例型成交法
货缺型成交法
门把成交法
客户转介绍

《金牌导购员销售技能提升培训方案》培训目标

使终端卖场销售人员接受全方面的职业培训,使其在服务理念、销售技巧等方面有一个全方位的提高


培训师介绍

孙卫华

孙卫华
MBA工商管理硕士
香港上市公司—原神威药业集团培训部部长
曾担任欧资跨国集团—爱尔兰Saongroup在华旗下品牌公司高管
大型金融集团公司—安邦保险公司集团区域人力资源总监
北大经理人研修班特聘讲师
大型招聘互动栏目《向职场出发》特邀嘉宾
服务过的客户有:北京银行、江苏银行、农业银行、建设银行、招商银行、中国银行、山东邮政、中煤集团、南车集团、华润三九药业、搜狗、广州白云机场、红星美凯龙、中侨能源、天津电力、保定电力、中国装饰、北京丽贝亚集团、强氧科技、河南豫联集团、湖北东风汽车、国合汽贸、北京电信、银泰百货、杭州城投、红山集团、东明家具、中华英才网、安邦集团、新联合投资集团、神威药业、银河人才网、太太乐鸡精、露露集团、健力宝集团、1+2联合不动产、汉唐集团、步森男装、兄弟伊兰、龙腾工程机械、海化能源、津桥留学、宅急送、鸿名地产等上百家企业和组织。
点击查看孙卫华的详细资料>>>>

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