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天翔
小型食品经销商的发展困惑
2005-8-3 13:07:38      
  大家好! 我是一位省域副中心城市的经销商,刚刚入行,没有这方面的经验。我现在做的产品是一家食品公司生产的方便米饭,而且只做了这一个单品。这种米饭的单价是5.50元,我们市区也是中等消费水平,我认为投放到市场应该会受欢迎;可是就这两个月的销售情况来看,很不理想,人们普遍反映价格高了。另外,大卖场的费用太贵,而厂家对我们的扶持力度比较小----除了8%的返点外,没有其它的优惠政策;因此,我们只能做一些小型的便利店,费用比利润要高出许多,亏损严重。 前几天,厂家里一位和我关系不错的业务经理私下对我说,厂家的总销量不太好,也处于亏损状态;而且其他的经销商都把米饭作为附带商品,只有我们是只做这一个单品,从他以往的经验来看,几乎是没有利润可言。 他建议我增加商品的种类(厂家现在的产品还有泡菜、调味品、肉制品----像火腿、烤肉、熏肉之类的);但是我现在还没有成熟的销售渠道,目前已投入了三万多元,剩余资金也只有三四万,实在不敢再盲目投资了。 所以希望各位专家老师指点一下,我现在当务之急应该怎么做,以后的发展方向是什么? 如蒙赐教,不胜感激!
已经有 7 位博锐智囊团成员对本问题作出了回答,他们是:
大裕投资合伙人商业及商业地产研究 高级研究员 陈志华
营销管理顾问,安徽财经大学现代商务研究所副所长,安徽山鹰企业管理咨询有限公司总经理CEO 王唤明
品牌中国年度10大品牌专家,品牌中国年度100位优秀品牌专家,第三届中国管理大奖杰出管理专家CEO 许广崇
慧仁智业企业管理顾问有限公司总经理 于光栋
中国本土营销理论体系——“市场势能论”创始人。首席顾问 赖后翊
科特勒咨询集团高级顾问 曾祥文
周亮营销工作室顾问 周亮
 
大裕投资合伙人 商业及商业地产研究 高级研究员
陈志华
选好产品进行营销是比较关键的。 产品、价格、通路、促销,同样重要。 方便式商品一直都是以较为低廉的价格出现的,即使在大型城市里,方便食品也比较难以卖出高价格来。 在产品这点上,以5.5元的价格来进行定位,这本身已经将产品定位在中高以上,对于拥有比较少的资金的你来说,明显压力很大。 因为资金缺乏,厂家支持力度小,所以你很难在这个城市里进行促销推广,并维持好通路关系。 以目前情况来看。该产品在你所在的城市还不能进行便利店或大卖场的推广,如果你需要坚持做下来,建议你寻找另外一个途径。 即非大众消费者的途径。 比如: 作为酒店、旅馆的供应商,提供给他们作为房间里的备用食品; 一些中等娱乐场所,如网吧,也是作为备用食品供应。 此外就是寻找长途旅行的起点或终点,旅游景区的销售。 其他市场目前建议你暂且放弃,在这些市场里做重点推广与公关。 祝你成功!
回答1  2005-8-5 8:55:27     
 
营销管理顾问,安徽财经大学现代商务研究所副所长,安徽山鹰企业管理咨询有限公司总经理 CEO
王唤明
其实在产品代理时千万不能盲目,要考虑到区域、行业地特殊情况和实际,对于你当前地困惑,个人认为可从以下几个方面去分析: 1、在代理前要知己知彼,特别是一些新产品,因为要改变消费偏好和习惯是要付出很大努力和资金的,前面的往往成了先烈,代理前,要看看业内的情况如何,特别是是否与所在区域的经济水平相适应,对市场细分和目标市场定位需要有明确的了解。 2、单一代理一产品肯定是很难盈利的,特别是处在发展除期的产品,因此,为了有效打开局面,应围绕相关的食品进行代理,打造转业的食品经销商。当然,这需要考虑到食品之间的相关性、性价比等等因素。 3、为了有效的转嫁风险,需要迅速发展二、三级经销商,发展合作渠道,整合一切可利用的资源,尽可能地占领该区域地销售终端,推动产品地销售,同时,利用一些传播方式整合营销传播,提供产品品牌地认知度。
回答2  2005-8-6 16:57:17     
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