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  市场营销         
陈黔
餐饮业怎样开发公司客户群?
2006-1-7 1:40:34      
  本店是在金桥出口加工区附近的一家酒楼,经营贵州菜和海鲜为主。本店附近商家均做上海菜,各商家店内装修一般,服务也一般,菜价也以大众化为主;鉴于此,本店在经营定位方面,准备实施“品牌化运作”——做特色菜,优雅的装修风格,热情的服务,较高的价位;但周边居民消费能力较差,与我们的经营定位发生冲突,后来发现我们的客户群应以“金桥出口加工区和外高桥保税区”的那些大公司为主,可是守着“宝山不识宝”,我们实在不知道该怎样开发这些大公司客户?毕竟做餐饮不大可能像其它公司那种运作方式一样——聘用业务员去推销产品?
已经有 3 位博锐智囊团成员对本问题作出了回答,他们是:
上海智托天企业管理咨询公司总策划师总策划师 申良君
营销管理顾问,安徽财经大学现代商务研究所副所长,安徽山鹰企业管理咨询有限公司总经理CEO 王唤明
恒业(深圳)基础管理咨询机构高级顾问 黄凯文
 
上海智托天企业管理咨询公司总策划师 总策划师
申良君
餐饮业怎样开发公司客户群? 目前,本人认为您要做的有以下几个方面的工作:(仅供参考) 1、 对现有或潜在大客户进行分类   根据公司经营方向和发展的重点,将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类,以便我们的大客户小组的分类开发能更有效。 2、 对大客户进行分析   我们在开发每一个大客户之前都必须首先了解客户,知道客户的优势和劣势,及其可利用的资源,这样有利于我们更全面的了解并迅速开发出其潜在需求,并通过我们的产品/服务来扩大我们的优势,把劣势缩小到最小. 3、客户购买习惯/过程分析     因为是大客户的原故,所以这些采购者所涉及的资金都是相当庞大的,其购买决策并不是一、二个人就能决定的,甚至这些产品的采购(经销)会改变该公司的经营方向和赢利方式,所以其购买过程就会显得漫长和复杂. 4、影响客户购买(经销)的因素     a. 费用   b. 购买(经销)产品是否有足够的含量 c. 购买(经销)的复杂程度 d. 政治因素   e. 当然还包括该DMU在公司所处的地位,决策人在公司的地位,决策人性格等因素 5、分析公司与客户的交易记录   主要包括客户每月的销售额、采购量,我们的产品在该的所占的份额,单品销售分析等. 6、做企业产品的SWOT竞争分析   任何公司都希望最大利益化的满足客户需求,以获得客户较高的价值认同,要做到这些就必须和最大的竞争对手进行比较,并做好决策,同时也要看到我们的开发风险。      7、费用、销售预测分析   包括销售额、销售利润,需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等,从而真正得出该大客户是否有价值开发。  顺祝您成功!财运亨通! 
回答1  2006-1-18 9:22:38     
 
营销管理顾问,安徽财经大学现代商务研究所副所长,安徽山鹰企业管理咨询有限公司总经理 CEO
王唤明
既然定位咋在开发大客户上,那么就应围绕大客户进行相应的营销,找准有效、有针对性的客户,对于大客户的管理与营销,关键在于去开发、培育忠诚与满意度、去挖掘和引导目标客户的需求、去提升客户的价值,使其感受到超值,当然,面对同质化的竞争,客户容易受到外界因素的干扰和诱惑,因此,需要不断创新和塑造差异: 一是去开发,去吸引客户 二是在自身的产品、服务质量上去创新和改进,在细节上关注 三是对客户忠诚计划的维系 总之,要通过吸引注意、通过其认知、信任、忠诚等不断去开发公司的客户群。
回答2  2006-1-20 10:41:29     
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