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  人在职场         
小倪
中小企业销售如何培养人才?
2011-8-23 17:22:58      
  中小企业销售如何培养人才?
已经有 5 位博锐智囊团成员对本问题作出了回答,他们是:
博锐管理在线 智囊助理
番禺旭东阪田电子有限公司执行董事 胡磊
周亮营销工作室顾问 周亮
深圳市中企方略管理顾问有限公司项目总监 北方事业部总经理 柳剑华
深圳市厨博士厨具有限公司营销总监 杨胜
 
博锐管理在线
智囊助理
中小企业由于受到企业规模和薪酬水平的限制,往往很难招募到优秀的销售人才,为了能和大中型企业的销售代表抗衡,他们需要为人员提供更多的培训,来弥补人才的“先天不足”。 企业在为销售员培训方面,遇到了很多困难: 内部培训效果不理想 受到资金和销售队伍规模的限制,中小企业很难设置专门人才来进行培训。内部培训通常都由销售管理者甚至老板亲自主持。这样的培训从实战出发,能帮助销售员获得一定提升,但培训效率较低,主要表现如下: (1) 教什么会什么,销售员缺乏自己思考能力: 〈案例分享〉 销售经理赵刚每周都会召开销售例会,对销售员遇到的问题进行研讨。虽然这样的研讨能很有效地帮助销售员解决工作中的困难,但赵刚觉得很辛苦:“每次都得我点到点地教他们,类似的问题下次还要你教,他们为什么不自己动动脑子!” 造成上述结果的原因,是内部培训大多来自实战经验的交流,由于缺乏理论提升,使销售员难以深刻理解和吸收,只知其然不知其所以然,因而不能有效复制或扩展成功经验。 (2) 好的方法得不到有效推广: 〈案例分享〉 销售经理刘华花了一周时间,把自己经过实践检验,证明有效的销售话术整理之后,打印成册,提供给销售员,并为他们做了现场讲解,他觉得这样一定会大大提高电话销售的成交率。然而,销售状况却没有像预期的那样发生改变,为了探明原因,刘华专门抽出一天时间,坐在办公室听销售员打电话,发现只有很少的人采用了他的话术。很多人还在使用自己的方法。对此,刘华非常气愤,他质问销售员为什么不是使用他提供的话术,销售员们说:您的话术只适合您,不适合我们。 一种新技巧被销售员应用的前提,是销售员已经把这个技巧当成了自己的技巧,这需要销售员对该技巧高度认同,同时对该技巧非常熟悉,能自如地运用。销售经理虽然有丰富的经验,但缺乏培训方法,他们不知道如何把自己的好方法“卖给”销售员,也不知道如何通过训练,把它变成销售员能熟练运用的技巧,因此,他们的方法可能会遇到推广障碍。 (3) 销售员缺乏执行力: 〈案例分享〉 在3月份的一次销售会议上,销售员李明提出:他对一个重要客户的销售一直没有进展。销售经理董恺让李明先详细了解客户信息,摸清客户决策链,并承诺在获得足够信息后,帮他制定策略。4月份开会时,董经理追踪进展,发现李明只了解了一些粗浅的信息,决策链摸得也不全,董经理根本无法据此提出建议。当董经理表示不满时,李明感到很委屈,他说自己已经尽力拜访客户,去了解信息,但客户很难接近,不愿意透露情况,他抱怨自己的企业知名度太低,导致客户不愿意接受他。 知道离运用还有很大差距,一般的指导只能让销售员知道,但要执行到位,还需要销售员具备很多技能。上述这位销售员显然不知道如何让客户接纳自己,也不知道可以通过什么方法获取客户信息,而仅想通过简单的拜访来了解客户情况。因此,要想让销售员执行到位,不仅需要思路的指点,还需要系统的训练来支持。
回答1  2011-8-26 11:15:23     
 
番禺旭东阪田电子有限公司 执行董事
胡磊
销售人才, 许多教材给出的其实更贴切终端销售的企业如何去做. 而更多的中小企业其实所处的位置在于供应链的中端,销售对象其实是下游企业. 销售人员多是为下游企业服务的项目经理. 销售人才的培养就是要培养更适合下游客户需求的项目经理. 篇幅的问题,自身梳理不够,简单如此了,同道可以多提意见,讨论的形式我想大家都欢迎
回答2  2011-9-19 22:59:40     
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