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  人在职场         
小倪
如何消除顾客的购买障碍,提高销售业绩?
2011-8-18 16:10:15      
  如何消除顾客的购买障碍,提高销售业绩?
已经有 1 位博锐智囊团成员对本问题作出了回答,他们是:
博锐管理在线 智囊助理
 
博锐管理在线
智囊助理
1: 提供全部退款保证。“如果对我们的产品不能100%感到满意,可以退货,我们会当场全额退款。”比如,如果你使用了我这个药会长头发,或瘦身10 公斤,或者晚上可以睡得着觉了等等,你跟客户说如果在30 天不见效的话,我全额退款。有的公司提供30 天的满意保证,如果你在30 天内用我们的产品,不满意的话,我们全额退款。如果你很自信的话,你的产品确实能够带来这样的利益和价值,你就可以这样做。这是最常见、最明显的一种策略,之所以常见,是因为它非常有效。事实上,大多数公司并不对此大作宣传,因为他们担心购买者会利用这一点,大肆敲诈他们。而现在你应该清楚,如果你的竞争对手还在担心这一点,那么你就能轻松打败他们。 2: 部分风险逆转。在中国买方和消费者是参差不齐的,如果我们向客户完全的风险逆转,可能会有些风险,我们可以部分风险逆转。在中国要做风险逆转的话,最好让客户也做一定的承诺,这是相互的承诺。实际上很多产品和服务给客户带来的利益是最大的。你会发现客户在使用你这个产品或服务的时候,使用得当的话给他们带来的好处和利益是最大的。还有部分的保证,你可以给客户奖励或弥补的方式降低客户的风险。还有按比例来退款,就是根据你付出的努力来退款。这些是要非常灵活的,这样子可以让你和竞争对手一下子拉开差距。 3: 提供分期付款服务。“只给19 元,就可以马上把产品带回家。”如果最初客户只需要付很少一笔钱,那么他们就会认为整体风险也很低。大多数人对首次付款之后的事情并不多做考虑,他们只是认为:“哇,才19 元呀!”,尽管实际情况是,他们在以后几年每个月都要附上19 元。如果对产品有足够自信,你可以把这一策略与返利策略综合运用,客户会觉得这样的购买风险就显得微不足道了。 4: 提供免费试用产品。第一件产品免费虽然看起来有点划不来,但是,正是这第一次免费将我们的产品展示给了购买者,并且,如果你的产品质量过硬,那么,这次免费也可以让购买者对你产生信赖感,从而一而再、再而三地光顾你。但是,如果是财务状况不佳的公司或者行销新手,这一策略显然是不合适的。因为这一策略要产生收益要较长的一段时问。但是,对于更有经验、具有抗风险能力强的行销人员以财务状况良好的公司来说,它却是是最具功效的行销武器之一。 5: 提供产品的后续服务“如果5 年内产品有任何问题,我们会24 小时上门维修。”如果客户非常担心你提供的产品会出故障,那么这样的保证在某种程度上能够消除顾客的心理障碍。如果客户了解到,一旦产品出现故障,他们只需打个电话,你就会派人上门当场维修好,那么他们就没有后顾之忧了。 6: 提供见效后付款的承诺。如果你对所销售产品的效果非常有信心,并能以有效方式进行结果追踪,而且能确保客户值得信赖,那么这一策略相当不错。 7: 提供免费的支持服务。这一策略对软件公司非常适用。如果你的产品装备精良,几乎不需要任何支持服务,那么你可以安全地承担这种风险。 8: 对承诺的深入思考。比如:“3 倍返还”这似乎有点不可思议,但如果你的产品在99%的情况下都能有效使用,那么这样的承诺又是怎样一种情况呢?即使你做出这种3 倍返还的保证,也只有1%的客户可能会要求返还,而其中真正要求你按3 倍返还的客户却是少之又少。将返还额与你从中获得的收入增长相比,这种3 倍返还的承诺还是有赚头的。
回答1  2011-8-22 14:58:03     
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