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TBMD公司销售人员绩效管理问题研究
资料语言: 简体中文     点击这里进入精简版页面
资料类别: 电子书籍 / 人力资源
格式/页数: CAJ格式 / 70
资料大小: 625 KB
资料等级: (积分要求:4分)
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上传/审核: 上传:fly_zt
上传时间: 2006-1-19
整理时间: 2006-2-6 12:12:00
资料来源:
在线咨询: 刘先生   电话:020-87560032    在线即时交谈1906073747
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   资料简介
TBMD公司销售人员绩效管理问题研究 摘要 随着我国市场经济的不断完善和加入世界贸易组织(WTO)后各项进程的推进, 各行业门户的逐步放开,企业的竞争日益加剧,企业环境的复杂性和不确定性也 不断增加,越来越多的企业已经清醒地认识到通过改善管理来应对挑战的重要性。 随着市场经济的高速发展与知识爆炸时期的到来,销售人员素质的提高,他们关 心的不再仅仅是当前的报酬、奖惩和福利,越来越多的人员关注着自身工作能力 的提高和职业发展的问题。因此加强企业的绩效管理,更好的激励员工、提高员 工的能力以提高企业的绩效是企业的必然选择。作为企业管理核心的销售人员的 绩效管理则是每个企业的重点研究对象之一. 本文在分析了国内外绩效管理的现状与发展趋势的基础上,结合TBMD公司的 实际情况进行了深入的研究:首先是对TBMD公司的现状及存在的问题进行了分析; 然后针对TBMD公司的自身情况提出了解决这些问题的绩效管理方法,即360度绩 效考评和关键绩效指标(KPI)法,在这些考评方法的设计与实施中既考虑了员工职 业技能的考核同时也对企业所关心的经营目标的重要指标进行考评,既考虑了企 业目前经营目标的实现同时也考虑了企业的长远发展和员工的职业发展的要求;最 后对在实施绩效管理体系时采取的措施和应该注意的事项进行了详细的阐述,为绩 效管理体系在TBMD的顺利实施奠定了基础;TBMD公司通过上述绩效管理体系的 实施企业的绩效有了明显的提高,这也充分印证了这套体系的合理性。 加强销售人员管理、提高销售人员绩效已成为影响企业成败的关键,只有运 用公平合理的绩效管理体系才能激励员工沿着企业期望的道路前进。而绩效管理 体系的实施不能唯结果论,更应该循环贯穿于管理的全过程中去。 关键词:绩效管理,360 度绩效考核,关键绩效指标(KPI) 目录 中文摘要.........................I 英文摘要........................II 1 绪 论.........................1 1.1 我国销售人员的管理现状...................... 1 1.1.1 销售人员的工作现状 ....................... 1 1.1.2 销售人员绩效管理现状 ................... 2 1.1.3 销售人员绩效管理中存在的问题 ... 3 1.1.4 与绩效管理相配套的体系不完善 ... 4 1.2 本文研究的目的和意义.......................... 4 1.2.1 本文研究的目的 4 1.2.2 本文研究的意义 5 1.3 本文研究的主要内容.............................. 6 1.4 本文研究的方法与技术路线.................. 6 2 绩效管理的理论现状及发展趋势..............................................................................8 2.1 绩效管理的理论概述.............................. 8 2.1.1 绩效管理的含义 8 2.1.2 绩效管理与人力资源的关系 ........... 9 2.2 360 度绩效考评和关键绩效指标(KPI)理论概述 ........................... 10 2.2.1 360 度绩效考评理论概述 ............... 10 2.2.2 关键绩效指标理论概述 ................. 11 2.3 绩效管理的理论研究现状.................... 12 2.3.1 国内发展概况 .. 12 2.3.2 国外发展概况 .. 14 2.4 绩效管理理论及实践的发展趋势........ 16 3 TBMD 公司绩效管理现状及问题....................19 3.1 TBMD 公司基本状况 ............................ 19 3.1.1 TBMD 公司的组织结构.................. 19 3.1.2 市场状况分析 .. 20 3.1.3 机会与威胁分析 ............................. 21 3.2 TBMD 公司绩效管理存在的主要问题 21 4 TBMD 公司绩效管理体系的整体构思和基本原则.......................................24 4.1 TBMD 公司绩效管理体系的整体构思 24 4.1.1 绩效管理体系设计过程中应考虑的问题 ................ 24 4.1.2 绩效管理体系的作用 ..................... 25 4.1.3 绩效管理体系的整体思路 ............. 26 4.2 绩效管理体系的设计原则.................... 26 5 TBMD 公司绩效管理体系的设计...........................29 5.1 TBMD 重庆分公司人员和部门目标的设计 ...................... 29 5.1.1 人员和部门目标设计的思路 ......... 29 5.1.2 TBMD 公司人员和部门的设计目标...................... 30 5.2 360 度绩效考评内容的设计.................. 30 5.2.1 工作绩效考评内容 ......................... 31 5.2.2 工作能力的考评内容 ..................... 32 5.2.3 工作态度及综合素质的考评内容 . 32 5.3 关键绩效指标(KPI)的内容设计 .......... 34 5.3.1 关键绩效指标法的设计思路 ......... 34 5.3.2 关键绩效指标的考核内容和选取方法 .......................................................................... 35 5.4 绩效考核标准的设计............................ 36 5.4.1 360 度绩效考评的考评标准设计 ... 36 5.4.2 关键绩效指标的考评标准设计 ..... 41 5.5 绩效管理的反馈控制与动态调整管理 42 5.5.1 绩效管理的反馈控制 ..................... 42 5.5.2 绩效考核的动态调整管理 ............. 43 5.5.3 绩效考核的周期 ............................. 43 6 绩效管理体系在实施中应注意的问题及采取的措施 .................................45 6.1 加强沟通对话......... 45 6.1.1 沟通绩效目标 .. 45 6.1.2 对话业绩辅导 .. 47 6.1.3 业绩评估对话 .. 48 6.1.4 控制对话过程 .. 49 6.2 重视绩效管理中应注意的若干问题 .... 49 6.2.1 重视影响绩效的四个关键因素 ..... 49 6.2.2 绩效管理中应注意的其它问题 ..... 51 6.3 与绩效管理体系配套的薪酬制度设计 52 6.4 绩效管理体系实施过程中采取的措施 54 7 结 论.......................55 致谢.......................57 参考文献.......................58
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