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A公司销售人员激励问题研究
资料语言: 简体中文     点击这里进入精简版页面
资料类别: 电子书籍 / 人力资源
格式/页数: CAJ格式 / 71
资料大小: 386 KB
资料等级: (积分要求:4分)
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上传/审核: 上传:fly_zt
上传时间: 2006-1-19
整理时间: 2006-2-6 12:04:00
资料来源:
在线咨询: 刘先生   电话:020-87560032    在线即时交谈1906073747
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   资料简介
A公司销售人员激励问题研究 摘要 激励是现代管理中一项非常重要的职能,也是以人为本管理思想 中的核心问题。随着知识经济时代的到来,人力资本的作用日益显著, 如何激励员工,使其产生更好的业绩表现,为企业创造更大的利益, 是企业管理者非常关注的一个问题。 销售工作的完成,决定着企业收入的取得,因此,销售工作一直 是企业最为重视的一个经营环节。进入 21 世纪之际,伴随着产品差 异性缩小和消费者重要性的增强,以及竞争压力的加剧,销售工作的 难度和复杂性越来越增加。销售的过程要由销售人员完成,因此,如 何激励销售人员产生更好的业绩表现,将成为关系企业经营发展的重 要因素。 员工激励的方式很多,A 公司作为一个处于企业发展期的小型管 理咨询公司,始终在不断加深对于激励重要性的认识和对激励方式的 改进。受限于篇幅,本文主要分析 A 公司人力资源管理职能中的薪酬 福利、绩效考评、培训及员工职业生涯规划方面的激励问题。 全文分五章进行问题阐述:第一章为激励理论简述,概括介绍了 激励及激励理论,战略性激励理论构架和销售人员职业周期理论;第 二章为企业经营环境及人力资源状况分析,通过对公司概况、战略规 划、组织结构的介绍,结合行业环境分析,明确公司的经营理念和思 路,同时,详细分析公司销售人员状况,指出公司销售人员的人力资 源总体规划和用人思想;第三章为公司销售人员激励问题研究,具体 从薪酬福利、绩效考评、培训及职业生涯规划三个方面阐述了公司的 激励现状,并分析存在的制度问题;第四部分为文章的重点章节,针 对公司销售人员激励问题,提出具体的改进建议和方案再设计,具体 步骤包括:重新对销售人员进行工作分析与胜任能力分析,明确了销 售人员的工作要求和工作定位,进行销售人员满意度调查,掌握员工 的真实想法和需求,综合各方信息,结合公司战略和管理层的考虑, 对薪酬福利、绩效考评、培训及职业生涯规划制度进行完善和改进; 第五章为改进后的销售人员激励体系效果评价,并在此基础上提出不 断完善激励体系的思想。 1 力资源激励的高度,提出现代人力资源管理的特点是战略性的,其核 心是激励,并以这一思想为指导对企业销售人员激励问题做出改进和 完善。在激励制度改进的过程中,综合借鉴各激励理论,本着选择最 适合企业实际运作的思想,以追求实效为主要目的,从具体操作层面 开展激励问题的改进。在制度改进的过程中,重视与公司管理层及员 工的有效互动沟通,综合考虑企业战略和员工满意度调查结果,权衡 满足最大多数人和企业发展的利益,形成改进方案。受限于公司规模 与资源的限制,在具体的方案改进中,还缺乏系统性与科学性,各项 制度还有待进一步的提高,同时,管理工作是一个随公司经营环境不 断变化的过程,因此,不断完善激励体系的思想将始终伴随公司激励 体系完善与改进的全过程。 关键词:人力资源,激励,销售人员,公司战略 目录 第一章 激励理论综述.............. 1 第一节 激励及激励理论.... 1 第二节 战略性激励理论架构.................................. 7 第三节 职业生涯周期及销售人员职业周期理论.............................. 8 第二章 A 公司经营环境及人力资源现状分析..................11 第一节 企业概况...............11 第二节 A 公司销售人员状况分析.............................. 18 第三章 A 公司销售人员现行激励政策分析及评价........................ 21 第一节 A 公司销售人员现行薪酬福利制度........................... 21 分析及评价......................... 21 第二节 A 公司销售人员现行绩效管理制度.................... 25 分析及评价......................... 25 第三节 A 公司销售人员现行培训及员工职业发展规划制度分析与 评价...................... 28 第四章 A 公司销售人员激励制度再设计及评价.......................... 32 第一节 A 公司销售人员工作分析与胜任能力分析..................... 32 第二节 销售人员满意度调查及分析............................. 36 第三节 A 公司薪酬福利制度方案再设计及评价......................... 38 第四节 A 公司销售人员绩效管理方案再设计及评价..................... 43 第三节 A 公司销售人员职业发展规划体系.............................. 47 再设计及评价..................... 47 第五章 不断完善的激励机制 ......................................... 53 第一节 销售人员激励制度改进效果评价............................. 53 第二节 不断完善激励制度.................................... 55 参考文献.................................. 57 致 谢...................................... 59 附录.......................................... 60
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