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网盛科技:海外营销十年

《成功营销》 2007年5月16日 作者:周颖

     文/《成功营销》记者  周颖



在孙德良看来,自己最满意的第一步是设立英文版中国化工网。1997年开通的中国化工网(英文版),当年依靠英文网站的运转盈利达20万元。



向海外扩张的步伐,比起国内媒体对他聚集镁光灯还要早。

2006年12月15日,网盛科技在深圳A股市场正式挂牌上市(股票代码:002095),标志着“国内互联网第一股”正式诞生,结束了国内互联网企业没有一家实现A股IPO的历史。其实在这之前,一向沉稳低调的浙江网盛科技股份有限公司(以下简称网盛科技)董事长孙德良早已将网盛科技的触角伸向了海外。



英文版中化网,当年盈利20万

10年前,当互联网在中国还是一个新生事物时,最早一批“触网”的孙德良已经深深地感受到了互联网的机会,而他并没有错过这个机会。

同年,他开通了国内第一个专业化的垂直化工网站 China Chemical Network 英文版(www.chinachemnet.com) ,此即为“中国化工网”最早的版本。当年12月,孙德良成立杭州世信信息技术有限公司(浙江网盛的前身),正式开始运营China Chemical Network,并和原浙江省石化厅信息中心建立合作关系。

当时的网站定位是B2B,其收入来源主要是两项收费服务:一是为企业建立网站并提供虚拟主机服务的收费;二是信息服务费用及网上广告收入。

在孙德良看来,自己最满意的第一步是设立英文版中国化工网。在当时的环境下,国内对于互联网还是比较陌生的,如果推出中文版中国化工网,引起市场关注至少还需要一个过程。而如果推出英文版,首先面对的是国际市场,不仅能得到国外客户的反馈,还能把国内的产业情况介绍到国外,这种信息互通对客户的输入或输出都是十分有益的。

某种意义上,10年前孙德良的国际化已经开始了,这不仅仅需要胆识,更需要有战略眼光。

没想到,英文版的中国化工网一经推出,国外客户对相关事宜纷纷垂询,这种反馈成了中国化工网加速的助推器。1997年底也就是创业当年,中国化工网依靠英文网站的运转盈利达20万元。

1998年5月,他推出了中国化工网中文版(www.chemnet.com.cn)。孙德良坚信自己的眼光,并将互联网专业网站的市场细分和发展模式概括为:“专业化+全球化”。意思是专业网站必须着眼于相应行业的全球格局,将专业网站对行业的服务功能垂直做深、做透,纳入全球化的市场运作,这是各个行业全球性贸易加剧的必然要求。

孙德良没有忘记,当年首推的英文版中国化工网让他当年盈利20万元的事情,这一幕情形再次激发了他走向国际的信心和勇气。网盛科技有条不紊地推进着海外网点的扩张。2004年3月,经过充分调研,与韩国当地公司合资,率先在韩国首尔成立了第一个海外分部——韩国化工网株氏会社,并推出了第一个海外地域性语言版本的化工平台——韩国化工网(kr.chemnet.com)。

韩国化工网的推出,为本国企业电子商务提供了一个崭新的平台,同时为中国化工企业与韩国化工企业之间的化工贸易提供了良好的通道。依托本地化的优势,韩国化工网取得了较快的发展,目前已发展当地会员近百家,三星(TOTAL)、韩国科隆(KOLON)等大型化工企业都已成为韩国化工网的付费会员,网盛科技的海外拓展步伐从此开启。

如果说当年首先开设英文化工网是孙德良借助互联网达到国际化,那么进军韩国则是真正意义上的国际化的第一步。不仅仅开设韩国化工网,更重要的是在韩国当地设立了分支机构。



优势互补的海外推广模式

“只要想到的事情,我就会尽快落到实处。我们的成功源于一个优秀的团队,我们没有秘诀,只是会比别人早走一步。”

孙德良对《成功营销》记者表示,在向国际化进军时,他们会积极参与各种国际展会,目的是借助这个平台,让更多的人了解网盛科技。

据悉,ChemSpec、Xpochem、Informex、Cphi等全球知名行业会展,中国化工网从不缺席,一年几十场的专业性展会,成了网盛科技走向全球市场的重要舞台。需要提及的是,在选择海外会展方面,他们主要考虑展会的影响力,参展人数和客流量的要素,以及会展内容和客户群体及发展方向的互补性。

“通过海外行业会展,一是推广了网盛科技的产品品牌,加深了海外品牌认知度;二是为国内客户进行了海外推广,网盛科技旗下有近万家会员企业,其中大部分有进出口业务,参与海外会展因语言,签证、海外参展成本等原因,往往让大部分企业很难跨出去,因而网盛科技通过刊物、光盘等多种形式,帮客户在海外专业会展上做宣传,成为非常受客户欢迎的一种服务;三是每次的海外会展都能收集众多的海外采购商信息,通过旗下专业平台,不光为海外买家提供了国内优秀的供应商信息,同时为客户带来了海外采购信息,提升了客户效果体验,促进了平台发展。”谈到国际化的每个环节,孙德良都有一种发自内心的激情写在了眼睛里。

国际化道路并非一帆风顺,但孙德良率领的网盛科技总能成功避开这一道道门槛,并且与他们形成良好的合作关系。

比如印度、日本等国家的化工产业有着悠久的历史,同时印度的化工产业与中国有着非常类似的情况,中小企业数量巨大,精细化工企业密集等。正是因为这样的环境和基础,造就了在其本土就有一些有相当影响力的化工服务商,如印度的《化工周刊》、日本的《化学工业日报社》等。面对这样的市场,孙德良与本地化的服务商建立密切的合作关系,利用双方的资源,优势互补是最好的一个解决方案。

在这样一个思路下,网盛科技先后于2005年5月与印度最大的行业媒体《印度化工周刊》进行合作,于2005年8月与日本最大的化工传媒《日本化学工业日报社》进行了合作。通过相互的网络和平面资源的互换,双方相互的业务代理等形式,逐步在当地推广产品和树立品牌,通过这种合作模式的推进,印度和日本的化工市场逐步打开。



真正的国际化是人才的国际化

值得注意的是,网盛科技的国际化是基于本土业务夯实的基础之上。从2002年到2005年,网盛科技的主营业务收入分别为2310万、3625万、5318万、6374万元,连年的递增奠定了网盛科技业内老大的地位。

“对我们来说,走向国际化先要做好本土化,如果连本土化都做不好,何谈国际化呢?”

孙德良是一个做得多、说得少的人,这种精神在他的网盛科技中有了充分的体现。即使走国际化路线,孙德良一成不变的仍是自己的处事风格。

实施全球化战略并把全球网络转化为竞争优势,离不开系统的分析、专项的运筹和精密的配合。如果没有科学严密的方法,全球化很容易变成一条拖得过长的战线,造成管理的分散和资源的浪费,最终甚至会使国内市场中的竞争优势丧失殆尽。

在这种情况下,网盛科技的海外拓展之路且行且慎重。目前,网盛科技在韩国首尔、美国西雅图等国设立的服务和市场销售子公司,已有员工几十人。招募并使用当地具备专业知识和工作技能的人力资源,聘请当地专业的管理团队运营市场及销售通路,遵守当地的政策和监管,都有效地弥补了因交流不足和国际固有偏好而造成的弱势。加上中国化工网完善的平台构架和高水准的内容建设,越来越多的海外客户开始与网盛科技建立良好的合作关系。

记者获悉,网盛科技公开向全球大量招揽专业性、国际性人才,目前仅网盛科技杭州本部就有几十名国外名校的“海归”背景国际性人才。如果说孙德良的第一次国际化是设立英文版中国化工网,第二次国际化是进军韩国首尔市场,那么目前在全球范围内大量招募人才,则是第三次迈向国际化的重大举措之一。

一个企业的国际化,需要的是人,依靠的也是人的力量,而网盛科技上市以后在全球范围内挑选人才,谁能不说这是真正的国际化呢?

“我们的国际化不是简单地吸引海外人才加盟,凭几张纸的合约把产品卖到国外去,营销的国际化也不仅仅是在国外取得销售业绩,要想在人家的后花园内把花种好,我们的办法是对别人的园子进行市场切割,分析周围花草的成长产业链,找到一块适合苗子的向阳地扎根生长。”

孙德良说,未来网盛科技的海外拓展之路,不是彰显成功,而是体现成长,“我们真正意义上的国际化才刚刚开始。”



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