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面试时,如何进行薪酬谈判?(下)

博锐管理在线 2021年8月19日 作者:侯熙儒

     2018-03-11 23:02 6992

首先问自己一个问题,在你的周围,有没有能力和你相当甚至不如你的人,拿着比你还高的工资? 有没有?


不用想,答案一定是“有的”。


为什么会这样?原因很简单。除了少数人是靠关系外,大多数人在入职前,和公司进行了一次漂亮的谈判。因为他们懂得谈判的一些基本原则,抓住了用人单位及面试官的心理,所以即使能力不如你,工资却是明显比你看。


谈判是一门技术,不学习就亏大了!很多人这么多年,都不知不觉地吃了这种亏。你觉得这些人当中,有没有包括你?所以,如果你不懂谈判,我真的希望你来听听侯老师的2018年线上课程。在我的课程中,其中有一门就叫做《谈判技巧》。




在我前几天的文章中,我简单介绍了一些薪酬谈判中的常见错误和基本技巧,并说明其中关键的一点:不要主动报价,尽可能让面试官先说出他能给的薪酬。



但这里有一个问题。面试官也不是省油的灯,通常都很有经验,会把主动权抓在自己手里。当面试官觉得可以考虑录用应聘者时,常常会问一句:你期望待遇多少?


如果你问回去,能告诉我贵公司大概的薪酬范围吗?当你这样问,如果面试官主动告诉你答案,这既是好事也是坏事,好事是你不用多谈,坏事是谈判空间较小。


但对方常常这样回应。这个职位的幅度比较大,或者是新增的职位没有固定的范围,你还是说说你的要求吧?又把球踢了回来。这个时候,你就要认真报价了。


再次声明一下,本文是根据我多年的招人经验以及我2016年在线讲的课程《如果回答面试官的提问》整理的,算是我的个人经验之谈。当然,后来我也在多本讲商业谈判的书籍中找到了类似的案例,得到了进一步的求证。这些经验仅供大家参考,未必所有经验都适合你。


回到刚才说的问题。假如面试官叫你说自己期望的待遇,怎么说?我觉得这里有五个技巧需要掌握。


一、提出比自己期望更高的要求


每个人都有自己的心理空间,比如你想要10K,最底是8K,那你就开12K。如果对方的心理空间是7-9K,双方有重合空间,这就可以谈。谈判成功的前提是彼此的心理空间有重合点,但如果你报的价超过对方的上限,就很难有满意的谈判结果。


为什么要多报一些,原因有三:

1)如果不是太离谱,本身就有可能成功。

2)预留足够的谈判空间。

2)如果最后你能够退一步,对方感觉赢了。


这一点很重要。好的谈判高手,一定不是要你赢他输,一定要让对方感觉有赢的感觉,并且从本质上来说,是双赢的结果。你最后退了一步,表面上你有些损失,但你也拿到了OFFER,对方也满意,这种双赢的结果,当然不错啊。


二、根据过往的收入,对期望金额进行说明,在说明过去的收入时要进行拆分,让对方听上去合理


工资是可以拆分的。除了基本工资,通常还有加班费、奖金、补贴等其他部分。如果你需要报价,可以在这里作些文章。当然前提是,对方对你这家公司不太熟悉,否则穿了帮,让人觉得你不诚实,更没有机会。


2006年6月我去东莞某跨国公司应聘HRD时,面试我的是一位香港人(我后来的顶头上司)。有关工作职责、能力测试及英语口语都测试完了,我感觉到对方蛮看重我之前在同样规模企业的从业经历。然后对方问我的待遇要求,我是这样说的,之前在上一家公司基本工资XXX元,住房补贴XXX元,每月出差补助XXX元,管理津贴XXX元,加在一起是XXX元,我希望来到这里,有个20%的增长。


香港人愣了一下,说我们公司是包吃住的,出门有车,没有管理津贴,总之工资结果有些不一样。我笑着说,是的,不同公司的工资结构是有差异的,但只要满足我的工资总额要求就可以了。我要的工资不低,对方和我简单谈了下,说稍稍有些超过他的预算,说要考虑一下。


一周后,猎头打电话给我说,对方决定录用了我。我入职一个月后,负责薪酬计算的同事告诉我,我比前任的工资高了近30%。我不动声色,但心里默默地说:工资既是能力的体现,也是当事人谈出来的。


我在这家公司工作了四年多,上司对我的评价很不错。他说我作风强悍行动力强,我心里暗笑,我是你招的,难道你会说我差么。本身我的能力就还可以嘛,哈哈。


我在职场多年,平时也喜欢观察。我发现,主管给下属炒鱿鱼,但炒掉的大多数是别人招来的人。身在职场,走路要看人,眼睛不要长在天上。


顺便说一下,报价进行拆分,适用于每个行业。比如你家装修,你要包工头报价,你最好叫他把每一项的费用写清楚,并说明到时会和其他人的报价进行比较。你这么一说,人家知道你也是老鸟,报价再高,也总不至于离谱。


三、如果对方觉得高,你反问对方“您的期望是多少?”,不要主动降价


对方开始说没有预算,没有标准,但其实这些都是假话,他一定有个预期的心理空间。并且,在通常情况下,他都不会给到自己心理预期的上限,而是给一个中间价甚至是个下限,这样,在员工转正的时候,主管又一次把握主动权。


有人觉得HR或者面试官会尽量压价,是挖了坑给求职者,我觉得这个说法不对。面试官通常也是给老板打工的人,他之所以不愿意拿最高标准去套,原因有三,一是容易交待,二是容易在内部达成平衡,避免新来的人工资远高于老员工的情况,三是为未来转正加薪留下主动权。


当求职者报了价,比如说“我期望税前12K”,面试官可能会露出比较为难的样子,然后说“你的要求有些高,超过了公司的预期,我们给不了”。然后你就应该问,贵公司的期望是多少呢?


千万不要这么说“那就10K好了”。这样做既显得没有水平,更让对方看穿你没有底气。如果对方觉得高,你一定要了解对方的预期。


四、如果对方觉报了一个更低的价,你要装着惊讶的样子,同时问对方“这个职位的发展机会如何?”或者“平时有培训机会么?”


如果是平等的商业谈判,对方要求你让步,你是不能随便答应的,你通常需要回问对方“如果我这样做了,你能为我做什么呢?”。不轻易妥协,这是谈判的基本原则。


但面试中的薪酬谈判有些特别。毕竟,对方通常处于优势地位,他能决定要不要录用你,所以如果你珍惜这个机会,又不想让对方觉得你很渴望这个职位,就要按以下二个步骤来操作。


步骤一:继续争取,但说话一定要委婉。我建议你这么说,这样啊,我原来觉得自己这个薪资要求并不高呢,说实话,我是真的希望有一个更好的平台,同时有更强的工作动力。如果您认为我可以胜任此职位的话,能不能为我争取一下?


你这样说,对方必然作出反应。如果对方真看中了你,或者会说“我帮你争取下”,但也可能说,真的高了,我给不了。


步骤二:如果对方作出上面所说的反应,你则反问上面的二个问题,问问有没有好的发展机会或者培训机会,让对方觉得你在寻求一些补偿,至少当你退一步时,听上去也比较合理。其实,这是给自己一个台阶下,记住,即使要妥协,也要妥协得漂亮一点。


这样做还有一个好处,就是让对方作了一个口头承诺。未能会不会兑现是后话,但如果这个时候面试官对你说,这个职位有良好的发展空间,或者未来公司有相关培训,这样的情况对你都非常有利。


五、如果对方觉报的价稍低于你的期望,但你还会考虑,你可以说“让我考虑考虑,三天或一周内复你”,既显示你的诚恳,又保留继续谈判的可能。当然,如果实在是相差甚远,就不要浪费时间。


在谈判过程中,一定不能太强势,更不能与对方对抗。你要通过你的语气、眼神,让对方觉得你是诚心的,哪怕你开始报的价让对方觉得有些高。这一条听上去简单,但在生活中,很多人并没有做到。


以去服装店买衣服为例,一位女孩看中了一件衣服,她问多少钱,店员说1600元,她说太贵,并说800元就买,否则就不谈直接走人。其实,只要双方谈到1千元就可以成交,但因为女孩不懂谈判,说话太硬,总是以威胁的口吻说话,让对方感觉不爽。店员不高兴地说,你到其他店去看看吧。女孩到其他几家转了转,仍没有找到合适的,重新回来问,800元,卖不卖?店员说,你如果诚心买,1200元就给你,否则就算了。女孩气呼呼又走了,并懊恼不已,觉得店员不懂得做生意。


会谈判的人,通常都富有耐心。在薪酬谈判中也是如此,当面试官反馈“你的薪酬要求有些高”时,如果求职者诚恳地问“为什么觉得我的要求有些高呢”并且能够认真聆听,说不定又有回旋的可能。




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作者 侯熙儒 的介绍:
2010年至2012年,职业培训师,专注于培训企业的中基层管理人员,并担任安踏、以纯等多家知名企业的管理顾问。
  2002-2009年,先后担任国内大型企业及香港上市公司担任过中央人力资源经理、人力资源部总监职位,具体职责为集团建立高效的招聘体系、人才培养体系及绩效管理系统。8年的人力资源管理经验使其深刻了解企业人力资源管理中存在的问题,为《非人力资源经理的人力资源管理》、《经理人的压力管 ……
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