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面试时,如何进行薪酬谈判?(上)

博锐管理在线 2021年8月19日 作者:侯熙儒

      2018-03-05 19:53 15892

(一)

昨天小李同学问我,下周要参加复试,到时会谈到薪酬。他说自己不知道怎么开口,当年加入这家公司时,感觉自己吃了一点亏。


我叫他说说当年来这家公司面试的情景。小李说,那是2014年6月,他经过二轮面试,在能力测试及背景调查结束后,面试他的经理对小李的能力表示比较满意,最后问他的薪资要求。小李说在上一家公司的工资是税后一万二,希望到这里能增加到税后一万四。经理说,我们是家大公司,公司正规,个人需要缴个人所得税,大家拿的都是税前工资,没有税后工资这一说。这样,我给你税前一万五,你看看是否可以?小李说,我要考虑一下。


对方说,好,你一周内给你答复,然后就结束了。后来,小李经过综合考虑,还是来到这家公司,工资是税前一万五,但他说,实际上比之前才多千把块钱,并且发现,和他同来的几名开发师的工资都比他要高,因为他这个级别的工资范围在1.4-1.9万,自己拿到的是级别内的下幅水平。


他在这家公司工作了3年多,后来他和经理的关系混得还不错。经理对他说,当初如果他争取一下,可以给他多二千的。但那时因为不了解,经理也想给公司省点成本,所以才提出一万五的方案。


因为公司的加薪有政策,如果没有杰出的贡献,每年平均幅度为8%,最多不能超过15%。小李过去三年加了三次薪,现在变成了税前一万九千五。这个工资听上去还不错,但他说,在深圳,他的工资处于这个职位的下游水平,所以决定换一家公司。


(二)

很多从事技术的人,不太善于谈判,第一是因为这方面的经验少,第二又没有重视这方面的学习,所以吃了一些亏。


我这方面还算可以。1999年来到深圳时的第一份工作才1千8,但一年之后就到了6千,这一方面是因为我换了二次工作,另外也是我还比较会谈判。我懂得一个基本的道理,在双方都不太了解的情况下,都会最大程度地保护自己,在谈薪时提出对自己有利的方案。


我问小李,回顾当年你的谈薪经历,你觉得哪方面可以改善呢?在我看来,需要改善的地方特别多。为了让他能记住,我嘱咐他一定要记住以下三个要点:


一、让对方先报价。


对方不是问你的要求么?那就问回去嘛。如果这次对方还是问你,李先生,能否说说你对薪资方面的要求?你完全可以这么说,我还没有想好呢,我只是觉得贵公司能提供更大的平台,让我可以多做一些事情,同时也有利于我的职业发展,所以我就来试一试。对了,对于这个职位,贵公司的薪酬待遇大概是多少?


你这样说话,既不动声色地把对方夸了回去,又没有透露自己的底。小李之前犯了三大的错误,第一提到税后这个概念,第二主动报了价,说希望到这里能增加到税后一万四,第三对于经理的一万五的报价没有提出任何异议。


我们具体来分析一下。既然工资分税前和税后,并且税前高于税后,小李肯定要报出更高的。自己说出一个更低的税后,一听就不太专业。另外,在信息不太对称的情况下,你为什么会亮出自己的真实底线?


谈判就是博弈。我又不了解你,也不知道你能呆多久,所以经理肯定先问他。在谈判学上,有一个说法,叫做“在信息不对称的情况下,谁先报价谁死”,我觉得很有道理。所以,小李主动说出自己的要求,既显得弱势,同时也更被动。你怎么不知道对方能出一万七呢?偏偏对方能出得起。


当然,这里还存在另外一个问题。假如面试官就是不肯透露公司有关此职位的范围,或者公司在初创期,根本就没有一个标准呢?


这个时候,当事人应该怎么报价,其中也有很多技巧,具体将在下一篇文章中讲述。请大家订阅我的专栏,继续了解这方面的知识。



二、不要接受对方的第一次报价。


我问小李,当时你是不是怕失去这一万五的机会?他说,有一点点,但也不是非去不可。我再问他,你觉得,在那个时间,是你更需要这个职位,还是对方更需要你?他认真想了一下说,肯定是对方更需要他,因为在他报到时,人事部的人对他说,真怕你不来呢。


这里又牵涉到另外一个技巧,叫做“势能”的问题。谈判学也提到,最终对方接受什么条件,取决于双方的势能差。如果势均力敌,会容易陷入僵局,因为谁都不愿让。如果有一方弱势,另外一方通常会提出较苛刻的条件。


具体怎么做呢?一定要记得,无论你多么需要,都不要显露出来,不要在“势”上失了先机。如果对方觉得你更需要他,第一会减少成交的可能性,第二即使成效,条件也对你不利。


如果小李2014年来找我,我会叫他不要答应,将价格稍微调高一点,比如一万六,行不行?至少也要问问对方有什么福利,有什么培训计划,看看对方的反应。


如果因为这么一问,对方就不考虑你了,说明这个职位压根就不是对方重视的,去了也没有意思啊。以我多年的经验,凡是公司决定录用的人,如果在最后关头提出一点可以答应的条件,公司都会答应。


不断地见人,沟通成本很高的。大家都这么忙,不如我答应你好了。


如果大家谈过恋爱,应该懂得这个道理。明明是自己喜欢对方,却没有说出来,希望等着对方开口。并且当对方开口提出约会,还得装一装,说要考虑考虑,其实内心欢喜得要死。一定是觉得时机差不多了,才松口,然后和对方出去。


这样做的好处是,二人都觉得:我赢了。


三、避免对抗,不反驳,用“理解+感受”的公式提出自己的要求。


谈判的时候,说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方提出的条件,你也不要立刻反驳。因为你一反驳,对方只会做一件事:强化他的观点,证明自己是对的。


以小李为例。如果他不接受一万五,并且这样说“这个待遇太低了,我觉得不能接受,因为我看到在很多公司这个职位的待遇都远不止这个价”,对方就会问,是哪些公司呢?或者说,不好意思,我们公司只能出这个价。因为你一不同意,他觉得被冒犯了。


怎么做?这理有个很实用的套路,叫做“理解+感受”句型。比如小李可以这么说,我能理解您提出的这个待遇,您是根据我之前的收入而定的。但我发现,在很多公司,这个职位的待遇真的超过一万五。并且对于我来说,如果和您一起共事,一定会以更认真的态度做事,我希望能获得更高一点的报酬,也觉得自己值这个价。不知道我这样说,您会不会认同?


态度要诚恳,观点要鲜明。这条原则很实用。


我曾辅导过一些转行的朋友成功地进行了薪酬谈判,因为他们都遇到同一个问题,面试官会对他们说“我感觉你在我们这个行业没有经验”。


怎么应对?千万不能这样说“没有啊,我以前的工作和这个职位差不多啊”,因为这是一种反驳,你在说“我是对的,你是错的”,太糟糕了,对方在这个时候也只能被迫捍卫自己的立场,结果失去了机会。


我对同学们说,你应该这么说“我完全理解您的意思,是的,要是我是您,也会这么认为。可是我真的认为我一直以来的工作和这个空缺都很多共同之处,正是这些共同点,让我对这个职位感兴趣,并且相信自己能做好这个工作。我可以再用二分钟说明一下共同点吗?”


这样讲就一定以成功吗?那倒不一定。因为如果对方铁定认为你不适合,还是不会录用你。但你这样讲,能给你带来机会。事实上,经过辅导的相当一部分朋友,因为没有反驳,最终打动了面试官,因为他让面试官看到了他的坚持、自信和诚恳。




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作者 侯熙儒 的介绍:
2010年至2012年,职业培训师,专注于培训企业的中基层管理人员,并担任安踏、以纯等多家知名企业的管理顾问。
  2002-2009年,先后担任国内大型企业及香港上市公司担任过中央人力资源经理、人力资源部总监职位,具体职责为集团建立高效的招聘体系、人才培养体系及绩效管理系统。8年的人力资源管理经验使其深刻了解企业人力资源管理中存在的问题,为《非人力资源经理的人力资源管理》、《经理人的压力管 ……
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