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另类:用这种方法打造销售团队,超强!

博锐管理在线 2020年11月2日 作者:沈坤

    


多企业老板和营销老总非常头疼公司销售团队的战斗力,所谓战斗力是指团队整体的销售能力,他们发现,公司团队中,除了有1、2个销售骨干销售业绩比较突出意外,其他销售人员几乎都是业绩平平,即便是聘请了很多营销讲师来给销售人员讲课进行培训,但收效甚微。


这是为什么呢?其实很简单,每个人接受外界信息和对信任的认知感悟是不同的,同样的一个老师讲课,每一个班级的几十名学生,总是只有少数几位才能完全领悟老师的课程,获得优异的成绩。


这说明,这几名成绩优异者能准确感知到老师的传授,所以能够领悟课程的精要,而大部分人因为认知和感知能力的原因,未能全部领悟到老师的授课,因而成绩差也是正常的。


因为这个现实,导致大部分企业的销售团队都喜欢招收有经验的优秀销售人员。但是,一个问题又来了,通常优秀的经验型销售人员的薪水要求也高,而且不好管理。好管理的新手,却又没有经验。

行业老大企业或者知名的大企业,都舍得为销售人员投资,他们会有计划地对销售团队进行严格的专业训练,从产品知识、经销商知识、销售技能、谈判技能、促销技能和管理技能到市场调查技能几乎都有专门的课程。


但是,这种昂贵的投资也未能留住销售人员,因为中小企业发现了知名企业拥有如此专业的培训,就形成了以高薪挖撬这些企业的销售高手。有些销售经理一个跳槽,就到其它中小企业中当然销售总监,这种为他人做嫁衣的教训,也促使不少企业开始思考这个问题。


横向思考:什么情况下,我们的销售团队个个成为好手,而不是个别的优秀呢?什么情况下一个从未做过销售的小白,通过一周培训之后就能成为超过三年实战经验的销售高手?


我们知道大部分企业培训销售人员的主要做法就是,让销售人员对企业的产品介绍滚瓜烂熟,其次是激励式培训,什么自信啦,销售自己啦等等,再者就是聘请一些所谓的销售培训师来讲解他的成功经验,但这只是培训,不是战斗能力的输入,无法立竿见影让销售人员在市场大显身手。


2004年,我开始运用我所掌握的横向思维创新技能,潜心进行研究,我想任何难题总有方法可以解决,销售难题也同样有更好的方法!


我的思考很简单,就是运用终点出发来寻找解题路径:能否将一个完全不懂的营销新手,通过一种专业的技能(记住,不是知识,而是技能)训练,短期内成为销售高手?能否让每一个人的专业技能都有相同的实战效果?能否将优秀销售人员的专业技能复制给其它新手?


这种不着边际甚至是痴心妄想的疯狂,最终还是让我找到了突破点:好莱坞科幻电影的克隆人和机器人,使我想到了人类的基因,只要能把一个人的基因复制下来,就能创造与母体同样的人,这是克隆人的科学原理,那么,我们能否将优秀销售人员的销售基因也是按照这种方法进行克隆呢?


一、基因提取


每个销售团队中总有1、2个优秀销售人员,他们独特的销售技能和销售业绩也成为其它销售人员学习的榜样,但是,任你如何学习,你就是无法变成优秀的销售人员。


这是因为,这些优秀的销售人员,有一些潜质是独特的,即便他告诉你自己是怎么做成功的,你也未必就能学得会。如何能将这些优秀销售人员的优秀基因提取出来呢?


通过一种近乎于间谍的方式,将企业中最优秀的销售人员进行锁定,然后运用微信录像机和录音机,将优秀销售人员的全部销售过程摄录下来,然后,我们对此进行针对性的分析:


他的销售过程中,究竟是哪一句话?哪一个动作决定了客户的购买决策?或者他的着装、语气、声音、坐姿、开口的第一句话?介绍自己时的方式?回答客户提问时的方式和说话时的脸部表情等等,都成为我们分析的重要素材。


提取优秀销售人员的工作是一项很大的工程,必须是在销售人员不知情的前提下展开,所以难度很高,但必须要获取真正的第一手资料,这是属于优秀销售人员的最初基因。


二、基因修复


提取到了优秀销售人员的基因素材之后,我们要做的就是另一项工程,那就是针对优秀销售人员的原始销售基因,结合企业所处的市场环境、产品特点和客户特征,进行改造。


这个改造工程归纳下来就是四个方面,即——


剔除:发现原始基因中的不和谐或者负面因素,就必须进行剔除,因为有些销售人员在销售产品的过程中,不是每一个过程都有必要或者很优秀,在分析的时候,我们会有意删除一些对销售成功可有可无的废话、动作和习惯,甚至是完全不利的因素;


增加:通过对优秀销售人员的原始基因分析,发现虽然其做的很优秀,但还是有提升的空间或者说整个销售过程还存在一些漏洞,这就需要我们在综合分析了企业销售特性之后,对优秀销售人员的原始基因进行增加一些必要的话语、动作和其它相关因素,使得提取的优秀基因更加完整。


巩固:通过对不利于未来销售更成功的因素剔除,和增加更能促进销售成功的有利因素,那么,我们就要对这一基因进行稳定下来,使其正式成为一个完美无缺的优秀销售基因,可以繁殖下去。


成型:在完成了对优秀销售人员的销售基因之后,就需要把这些基因撰写成文,这个文不是指文章,而是将销售话术和动作进行规范化撰写,将销售动作进行分解成形,最终完成《优秀销售基因图文手册》。


测试:完成了剔除和增加两大基因修复工程后,我们就必须将修复完整的优秀销售基因进行实战测试,在测试过程中进一步发现不利因素的话,就必须进行再次修改,一直到完美无暇。


内容:通过整理完整的基因内容基本包括三个层面:


1是销售话术,而话术也分为两种,一种是规范的理性话术,也就是基于产品、企业、目标客户的基本信息掌握;一种是灵活的感性话术,这是为了促使顾客更快地对销售人员引起关注、重视乃至感兴趣的情景话术。


销售话术的设计是完全建立在企业独特的产品、渠道模式、销售模式、目标顾客和行业地位等方面的,这种由基因提取后提炼的销售话术只适合该企业,其它企业要想模仿几乎不可能。


最快捷最有效同时最能令客户产生愉悦的沟通语言设计,是一种卓越的创意,如幽默的个人姓名典故设计和个人身份介绍设计。无论销售还是其它,沟通中最能被对方接受的不是你对产品的熟悉和对企业的忠诚以及死缠烂打的干劲,而是触发客户的快乐神经,而幽默的话语最能令客户对你产生好感。


这样的话术编辑,企业的营销老总是不具备这个能力的,专业的销售培训师也不具备这种能力,因为他们只有经验,不具备专题性探索、专业性编辑和创造性撰写的能力。


2、是销售动作,销售动作是指销售人员在销售过程中的基本礼仪、形象和行为,在销售过程中,销售人员的言行举止与销售的成功与否起决定性作用。销售基因整理而成的是优秀销售人员的核心行为,我们会将其分解成有步骤的动作。


3、是销售方法,这个销售方法基本是指销售人员寻找经销客户和终端导购方法。寻找客户的方法是经过多个优秀销售人员的优秀基因提炼而成,譬如第一次拜访该以什么身份?第二次拜访又该以什么身份?第三次拜访时又该如何做等,很详细地规范了寻找客户和搞定消费者的方法步骤。


譬如一个人拜访一个客户?还是两个人一起拜访?或者三个人轮流拜访?拜访时以什么身份?为什么?每一次该亮什么身份?说什么话,什么时间该什么人去拜访?


第一次拜访和第二第三次拜访时又该如何沟通等等,这些不是一个营销总监所能具备的能力,也绝对不是哪个有经验的销售高手所能具备的智慧,这是需要依靠专业策划公司的力量进行量身定制的。



如果能掌握这个技能,那么企业的营销队伍,就能形成一个人顶三个人的能力,也就是说,就能释放三倍的销售力。

三、基因移植


销售基因移植,是提升企业徒手营销能力的最佳方法,也是确保企业低成本市场营销获得成功的有力保障。如果企业具备了这么一支具有超强徒手营销能力的团队,那么企业就没有战胜不了的对手。


通过对优秀人员销售基因的最后修复成型,然后才能进行正式的基因移植。


基因移植是通过全体销售人员的封闭式高压训练,将培育出来的优秀销售基因植入到每一个销售人员身上,使得每一个销售人员都同步具备顶级销售人员的优秀技能,哪怕是从未做过销售工作的新员工。


我们通常建议企业直接采用刚从学校毕业的应届生,因为这些新手没有任何经验,所以对企业的依赖度和忠诚度比较高,同时精神状态比较好,一副空杯心态的人自然比拥有经验的销售人员更有可塑性。


大部分企业在销售人员的培训上花费了很大的投入,但最终的结果未必理想,销售基因移植基本解决了企业对销售团队的期望,移植的基本办法是:


1、将企业的销售人员封闭在训练现场,以小组的形式进行死记硬背;


2、以两人一组的方式进行对练,一人扮演客户一人当作销售;


3、以读秒的方式进行初步测试,合格者进入下一步考核;


4、以单独表演,全体人员观摩的方式进行严格考核,合格者进入下一步;


5、以企业老板和公司老总为模拟客户,销售人员模拟实战考核……


通过一层又一层的测试考核,和一个又一个的淘汰,最终通过全部考核的人员就是完成了全部销售基因的复制工作。可惜,能通过这么苛刻训练方式的人,100个人里,几乎有50%就已经很不错了。但最终胜出的,几乎都能成为企业的销售高手。


  沈坤提示:销售基因移植,是一项系统的销售训练工程,它不同于其它“老师在台上讲,学员在下面听”的传统销售培训,而是需要基因团队的专业人员从优秀销售人员跟踪和基因提取开始,到基因的确定和最终的复制,这样才能真正让销售团队的每一个销售人员都是顶尖销售高手。

  请360个培训大师天天给你的销售人员讲课,你也不可能成就一支能征善战的销售队伍!但只要掌握基因移植要领,不出7天,你就能拥有一支战无不胜的销售铁军。不信?你可以联系我沈坤,把你不会做的事交给我!

 沈坤写于2019年4月20日深圳寓所




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作者 沈坤 的介绍:
沈坤:中国横向思维创新实战第一人,中国最另类也是最具有原创精神的低成本营销策划专家,深圳双剑破局营销策划有限公司董事长。2000年开始运用其独创的横向思维创新方法为众多本土企业提供破局营销策划,擅长颠覆性创新营销突围怪思路,且出招凶猛怪异,被行业内外誉为“魔鬼营销人”和“创新大侠”
……
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