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谈判中被故意刁难,怎么办?

博锐管理在线 2020年10月19日 作者:黄静

文章关键词: 管理  
    

黄静

 

谁要是说自己谈判从没被故意刁难过,那他只怕是个假销售。谈判双方各自的立场不同,都想得到多一点,耍点心机用点策略斗智斗勇才是常态,所以不管你刁难还是他刁难,其实也是谈判策略的一种。用一句生意中的行话讲,“嫌货的,才是买货的”。嫌货表示他还对你有所企图,如果对你没兴趣,还有必要“挑三拣四”地跟你“扯淡”吗?

所以,面对刁难,不应该愤怒失控,而是要思考如何抓住机会找到切入点促成交易。被刁难可能是各种原因造成的,如何明辨各种刁难背后的潜台词,如何化解呢?

¨       试探底限

一团和气的谈判,其实大家都在绕弯子,都没有交底。对受过专业谈判训练的采购来说,他很清楚供应商不会轻易拿出最好的谈判条件,他也清楚要如何施压才能更进一步。所以,他会在谈判中故意刁难,这也不好那也不行,来刺激对方,打探对方的谈判底限。谈判玩的就是心理游戏,一着急一上火,担心会失去生意机会,所以就交底了。供应商要学会克制力,保持情绪的稳定,不要轻易上当。

¨       挖出关键

在谈判的过程中,在供应商提出的理由不够充分时,采购也会故意刁难。这其实是在释放一个信息:你目前的说服力不够,没有打到关键点上,缺乏吸引力,打动不了人。如果你的理由都无法打动他,他又怎么能往上面去交呢?明知道你的理由不充分,还往领导那里报,他不是自己找抽吗?这个时候你不要抱怨采购的无理,而应该换个角度思考:他们的关心点在哪里?如何说才能get到关键点,一击即中的打到他的核心需求。挖出了关键,自然他就没有刁难你的必要了。

¨       顾左右而言他

人无利不起早,采购谋私利的“暗箱操作”并不鲜见。有时候,故意刁难这种方式其实是向你做出某种“暗示”。要根据平时打交道积累的认知来评估他此时的想法,根据他的偏好来选择对应的利益形式予以匹配(当然,个人的利益需求并非只是单纯的金钱,利益的需求是多元化的)。做生意有成本,无论是给公还是给私,只是分配对象不同,你所要掌握的就是控制总的成本,如何分配对自己有利就如何分配,至于公和私的利益,那是终端内部的管理问题。

¨       傲慢与偏见

做生意说白了,就是人和人打交道。人和人相处,也是讲究气场的,有些人就是气场不搭,怎么都看不顺眼,当人对人有偏见时,是很难做到客观和公正的。遇到个气场不搭的,就难有好脸色。也许是你的长相,也许是你的举止,也许是你的礼仪,甚至可能只是因为你的名字,跟她的渣男前任一样……,没办法,人有时候就是这么感性莫名其妙的生物,所以,如果经常被故意莫名其妙的刁难,最好的办法,是换个人去跟她沟通。

¨       时机不对

凡夫俗子,总会有喜怒哀乐,总会有情绪波动,心情不好,自然是看什么都不对劲儿看谁都不爽。所以,谈判的第一个环节,其实应该是观察对方今天的状态,来判断是否是合适的时机,看到他的脸拉成了长白山,不是被上司K了,就是被老婆骂了,他此刻只想发泄怒火,你还继续谈,能有好结果么?所以,你要做的就是赶紧溜之大吉,等到他情绪正常的时候再去沟通,天时地利人和总要等到一个嘛。

 

面对故意刁难,不需要害怕,也不必烦躁,这都是生意中的正常现象。作为一个优秀的业务,你就是被各种刁难各种打击淬炼出来的,拨开迷雾看本质,观察分析对方刁难背后的潜台词,你就能化解困境,赢得机会!




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作者 黄静 的介绍:
KA卖场课题研究者
武汉格洛瑞企业管理咨询有限公司  总经理

1998年  同年进入零售行业,从事卖场采购、门店管理、培训管理等多岗位工作
2003年起在各类营销刊物上发表论文百余万字,在多家媒体拥有个人专栏,出版多本关于现代卖场等方面的个人专著。
擅长研究分析如何操作供应商与KA卖场的联合运作,尤其对供应商与卖场的合作关系有较系统的研究。
Email: hj ……
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