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经销商管理之实战文化建设

博锐管理在线 2020年10月9日 作者:宋锴

文章关键词: 文化   经销商  
    建立经销商长期战略合作文化,细致到每个环节,真正执行到位,会迎来经销商的全力配合,并形成业界的好口碑,不仅利于招商更有利于形成真正的市场核心竞争力,取得品牌的长远建设发展!

    

市场上诸多在研究经销商管理时,招数步骤众多,皆是治表不治里。所谓高屋建瓴,提升高度,从战略文化上梳理,战术支撑经销商文化建设,才是长远之计。

1、经销商战略合作文化:建立企业文化,与经销商长期战略合作,优势互补,荣辱与共,共同打造品牌,并分享得来的红利。企业应倡导,带动经销商从小做大,帮助经销商理论和实践中提升,弥补短板,发挥长板,形成并轨运作,共同成长。坚决反对为了片面追求销量,而快速更换或分解经销商。当然经销商也应快速改革更新,赶上节奏。坚决贯彻八字方针“沟通,效率,纪律,专业”。双方形成长期的稳定合作,能够带来经销商配合运作的相对心态稳定性,能够带来更多的品牌效应,吸引更多的优质经销商加盟,快速升级双方合力。

2、经销商专业培训文化:从公司销售团队上灌输,经销商出问题首先问责公司销售经理。公司经理必须对所在市场有着明确的战略布局,竞品应对,渠道管理,策划促销,经销商团队的培训与管理监督。对经销商及团队人员要定期进行专业培训,帮助经销商理解贯彻公司战略策略方针;帮助经销商加强团队建设绩效考核提升员工销售信心;帮助经销商团队建立市场科学的拜访路线与送货科学路线;帮助经销商团队如何梳理代理产品,渠道互补,资金周转加快;帮助经销商团队如何制定工作业绩追踪看板,分析各项数据指引工作;帮助经销商如何合理管理库存,科学管理仓库,保持安全库存及卖场虚拟库存;帮助经销商团队如何科学管理卖场销售,避免各种费用陷阱,充分发挥卖场的宣传影响作用;帮助经销商如何管理下级各渠道,保证合理价格体系;帮助经销商如何控制冲货,防止冲货,治理冲货;帮助经销商团队制定各方面的市场提量模型;帮助经销商团队如何分析主要竞品,抓住软肋长期打下去;帮助经销商团队如何运作电商新媒体,形成双翼齐飞。

另外,建立企业商学院,将经销商的下一代进行系统培训并上岗结业后方能帮助其长辈,将合作文化延绵几代,方能切切实实打造品牌的“百年老店”!

3、服务经销商文化:打造经销商服务文化,“四个快”首当其冲。

(1)审批速度最快。经销商在配合作战中需要快速应对竞品的反击,应在最快速度予以反应,快速决策,反制竞品,占领优势地位。记得某超市争夺宣传位置,某名品已经谈妥但一周未落实。经过经销商的紧急谈判,超市答复谁做的快就选谁。经销商即时获得厂家的批准,连夜制作于第二天将宣传制作到位。雷厉风行,快速审批,能够提高经销商的配合作战信心,快速建立巩固品牌市场地位。

2)核销速度最快。很多经销商深受大小企业之害,报销材料稍有差错便被退回,代垫资金大量积压,很快进入经销商拒绝垫付市场费用企业市场费用无法落地打击竞品经销商取消代理企业退出该市场的怪圈。建立详细报销节点,规定节点责任人及时间节点,无论何级别,超期重罚。同时关键节点不退单,推出修改时间节点及对应销售经理处罚细则,全力保证核销在规定时间完成。为了保证万无一失,同时建立总监热线,对特殊情况予以特殊对待,建立绿色通道,全力保证经销商代垫费用快速核销,建立好口碑。

3)发货速度最快。建立快速查账、下订单、跟物流系统节点流程,并跟进对应责任人及奖罚。建立各级距离的送货时限节点并对应奖罚,全力加快配货服务。对于少量订单的要追踪物流配送的下家及下下家,确保货物能够真正及时按时到达客户。记得企业某附近客户刚合作,下的订单很少,但公司用了直营部的厢货车快速发货,使客户大为感动:“下了几个厂的订单,你厂的订单是下的最晚最少的,可你们的货却是最快到达的,非常钦佩你们的服务力!”发货最快,追求极致,这样会带给经销商更大的信心。

4)处理客诉最快。企业服务客户难免会出现一些客诉。态度最重要,此时不是逃避责任、寻找理由的时候,而是从上到下高度关注,找到根本原因,拿出最佳解决方案,快速弥补,处理解决,重新赢得经销商的信任。南方某客户刚合作,就发现第一次到的货少了公司承诺的赠品宣传品。这直接影响了客户的销售信心,对公司非常反感。知情后迅速查明原因,机动运作,顺丰快递,后因产品包装改为加急物流。经理把总监全力跟进的微信截图发给该经销商时,客户大为感动,表态会全力做好新产品。

建立经销商长期战略合作文化,细致到每个环节,真正执行到位,会迎来经销商的全力配合,并形成业界的好口碑,不仅利于招商更有利于形成真正的市场核心竞争力,取得品牌的长远建设发展!







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