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厨卫经销商做大做强做长之“超人六大秘籍”

博锐管理在线 2020年8月26日 作者:赵为民

     (2016-09-05 01:55:08)

——2016珠海超人经销商实战论坛摘要

2016年上半年,大家电市场惨淡依旧,厨卫市场一枝独秀。下半年受房地产市场、工厂强政策、新品上市等多重利好影响,厨卫市场表现将更加强势。作为“行业黑马”的超人厨卫推出“B计划”:实现弯道超车,赢在转折点。

8月28日。珠海。新终端SI2暨新品发布会,推出了烟、灶、热三大品类的系列星品。小编应著名诗人倮倮、超人创始人罗子健先生邀请,有幸参加了超人经销产实战论坛,聆听了家电知名营销专家赵为民先生的报告“新常态下的战国策——经销商做大做强做长的解决之道”以及超人经销商“六大金刚”实战经验介绍。

“大同赵”:玩转小区争夺战  

上半年,超人山西大同经销商赵总的业绩增长率排名第一,但赵总很低调,总结做得好的原因,只有一点,前端前移进小区,后端下沉到县城。按赵为民老师的话说,成功经销商往往是“默默无闻型”。小区就是小社会,小区就是城市人流的集散地。俗话说得好:“市场在哪里,销售就跟到哪里”。小区推广的销售模式是商家销售工作的延伸,通过它可以获取更多与消费者接触的机会,谁抢占先机,谁就会赢得更多的市场份额,谁就赢得市场主动权。如何玩转小区营销?

 小编总结:小区战法——1、组建专职营销队伍。2、市场调研。3、与物业建立良好关系。4、做足前期准备。5、放开手脚去做。6、做好预约登记工作。

 

“平凉王”:打赢家门口的持久战

平凉地处西部贫困地区,长得像“周杰伦老爹”的王总说话比“周董”风趣:竞争就要对自己狠,让对手疯。让X阳“阳痿”,让XX乐“乐不起来”,让X太“堕胎”,让X王“ 熄火”,让X邦“关门”。“王老邪”到底有啥“杀手锏”呢?

一是KA阵地战,最大化占有大卖场终端,包场做活动,一次抵半年。二是回馈战,娶个媳妇搭个娃,买一件产品,送12打卫生纸。三是活动战,一次订制“超人文化衫”1000件送给玩音乐的乐队与跳广场舞的“大妈”。四是宣传战。寻找20年前老顾客,寻找“超人之家”(厨卫都用超人电器),寻找“超人家族”(家里亲戚朋友都买超人。”太阳底无新事,营销就是做活动。

小编总结:极致玩法——复杂的事情简单做,王就是专家;简单的事情重复做,王就是行家;重复的事情用心做,王就是赢家。平常的事情娱乐做,王就是玩家;屁大的事做出天大效果,“平凉王”就是超级“大玩家”。

 

“聊城郭”:五做九千终端战

   来自山东的水城,来自梁山的英雄。聊城郭总,总结做好区域市场,就是人、场、终端。五个做——站业务员做小老板,让大卖场做价格标杆,在店面做形象,在店内做展示,在店外做演示。九个千——终端是销量的源泉。简单说,终端是定心丸。终端是根据地。终端是俱乐部。终端是摇钱树。终端是聚宝盆。为了做大做强终端,必须有“九千理念”。

小编总结:九千精神——千军万马全员参与。千方百计促进销售。千姿百态终端促销。千言万语,沟通协调。千家万户,拥有客户。千丝万缕,专注细节。千辛万苦,终端建设,千锤百炼,真知灼见。千秋大业,基业长青。 

 

“泸州唐”:像“店小二”一样做好服务

来自四川泸州,来自1517的地方。这个姓,最让人想起的武侠世界的唐门“暗器”,但唐总却说,别人都叫他“唐二”。因为他从摆地摊开始创业,他的独门“暗器”就是“小二精神”,不摆谱,不装逼,把服务当饭吃,做好服务。一是“面子工程”。时时刻刻想着超人形象。买房时,首选能树广告牌的门面,做足“面子工程”。二是“样板工程”。白天当老板,晚上睡地板,思想没有天花板。厨电机子出了问题,马上上门,即使一时修不了,可以换新机,不耽误用户使用;机器修好可以再卖,不用退回工厂。三是“信用工程”。从3万元开始做代理,一干就是十几年,之所以能在竞争激烈市场站住脚,不断做大做强,就是讲诚信,朋友多。对品牌忠诚不二,对用户尽心尽责。朋友家里只要厨电,一定首选超人,超人代表着信用、放心。在家乡人的眼中的“唐二”就是“超人权威”。

小编总结:“店小二精神”——不摆谱,不装逼,把服务当饭吃。做好面子工程。做好样板工程。做好信用工程。

 

“南昌陈”:渠道战中的“隐形之战”

来自革命老区,来自英雄之城。南昌陈总认为,做好区域市场,除了做好招商、安商、养商工作,还有一个重要的工作就是做好商情收集与异业联盟。在南昌,有不少廉租房小区与拆迁安置小区,这些人对厨卫需求量也不小。一是从通过小区物业、售楼人员得到客户信息,二是与中小家装公司、家装散工队合作,建立“隐形渠道”。这种隐形营销有如下好处:1、一对一服务——在进入小区之前,进行详细的客户消费群体分析,产品组合有针对性,能直接地接触消费者,更方便与业主进行一对一服务,受业主欢迎。2、良性互动——面对面沟通是建立,产生良性互动,在友好沟通中了解消费者对产品真实需求,同时更能挖掘出潜在的“痛点”与不足之处,从而制定出更好的改进计划。3、价格实惠——在小区做活动,有团购、集采、公益活动赞助等,相比业主单独购买,价格更有优惠,消费者更能获得立竿见影、吹糠见米的实惠。4、口碑效应——这类小区的业主往往比较集中,大多是熟识的同事或朋友,通过家装公司转介绍,小区做销售能够取得不错口碑,就会有更多的业主随之而来。5、粉丝培养——良好的口碑通过忠实的“粉丝”进一步传递,一般来说,会有许多“粉丝”向同一个小区的业主朋友进行推荐,这样一传十十传百,在潜在用户心目中超人品牌印象自然而然树立起来,无形之中培育了更多的“炒粉”,为超人品牌做了最好的广告宣传。

小编总结:隐形营销——1、一对一服务。2、良性互动。3、价格实惠。4、口碑效应。5、粉丝培养。

 

 “任丘史”:会议营销的“六大价值”               

来自燕赵河北,来自油城任丘。史总是超人最早的经销商,从1992开始就与超人在一起,现在生意已由“第二代”打理。但是史总“宝刀不老”,仍然钟情超人的“会议营销”。史总清楚知道,任丘是一个批发渠道市场,必须帮助下级客户打通市场“任督二脉”:在终端卖得火,在渠道收到钱。要做好这二个工作的法宝,就是多到下面开会。做会议营销有六大价值。1、开会=开惠。在终端开会,消费者得实惠,在渠道开会,分销商得实惠,所以说,嘴里没有味,出去开开会。2、开会=开汇。人云曰会,开会汇人气,开会引人流,开会造气氛,人来人往,就能钱来钱往。3、开会=开慧。开会的目的,就是汇聚众人之智,收集大家之慧,出主意,想办法,解决问题,难者不会,会者不难。4、开会=开回。开会就是抓落实,就是促回款,开好会就能收到钱,形成良性循环。5、开会=开烩。开会就请客吃饭,就是五湖四海,天南地北,三教九流,五花八门一锅烩,大杂烩,烩出最好的“味道”。6、开会=开绘。开会就定战略,绘蓝图,形成共识,产生共鸣,同频共振,绘出最好的自己,最美的自己,绘成清晰的路线图,绘成标准的施工图。

小编总结:会议营销——1、开会=开惠2、开会=开汇3、开会=开慧4、开会=开回5、开会=开烩。6、开会=开绘。




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