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谈判气氛的营造与铺垫

博锐管理在线 2019年12月19日 作者:黄静

文章关键词: 谈判  
    

黄静

 

说起谈判,就感觉一阵肃杀的风吹过来,对待谈判,大家的心情总是很难愉快的,毕竟利益割据,各为其主,争争吵吵打打杀杀的在所难免。

但是不要忘了,谈判的根本核心是双赢,双方都会从达成的谈判中得到属于自己的利益。

而谈判要顺利进行,就必须营造出有利于谈判的和谐气氛。谈判气氛的形成与变化,将直接关系到谈判的成败得失,影响到整个谈判的结果。因此应重视谈判气氛的营造与铺垫。

  1. 谁来营造?

    这个工作由谁来做,就要看卖场和供应商,参与谈判的人员谁的综合能力,气场,控场能力哪一方更胜一筹了。通常来说,能主导谈判氛围,引导谈判形势的一方占据更有利的谈判地位,也将取得更为有利的谈判结果。

  2. 情绪控制。

    每一次新的谈判都是归零的谈判,无论之前有过多么不愉快的冲突,这次坐到一起就要开始新的讨论,不要把以前的抱怨、愤怒、谴责带到现场,否则,一开始就乌云压顶剑拔弩张,谈判没法进行下去。控制情绪,也是谈判者最基本,最重要的职业素养之一。

  3. 议题选择

    不要在一开始就涉及有分歧的议题,不然立刻就陷入讨价还价纠缠不清的局面,可从行业变化、零售新话题等开始导入,大家先平和的探讨一下大环境,再逐步进入细节,一方面是平复心情,另一方面也可以藉由大环境来找到切入细节点的机会,这样的铺垫就自然了。

    4、几点细节

细节决定成败,在谈判的气氛营造和铺垫过程中,要注意几个细节:

  1. 言行自然。

    行为举止和言语不要太生硬,过分热情和故作高冷,都显得很作,要知道,大家都是混江湖上的人,虚情假意和真实坦诚还是分得出来的,所谓的气氛营造和铺垫无非就是利用人的感官和感觉,来让对方放松、愉快,太作了适得其反。

  2. 不要紧张。

        这个在乙方和新人身上容易出现,越想表现好,越会紧张,越想赢得先机,越是拿捏不准尺度,没关系,提前多做些功课,多了解情况,多进行几次谈判实操,出门前深呼吸几次放松身心,这些都有利于缓解紧张,让你轻盈的投入谈判。

  3. 不要唠叨。

    谈判者的言语要简洁洗练,说情况,说问题,说数据,说思路,就是不要说废话,说闲话,更不要一句话一个意思反复说,啰里啰嗦唠唠叨叨,这个不仅让人觉得你思路混乱,头脑不清,更容易让对方情绪烦躁,面对个卖菜的大妈,谁都会烦!

  4. 不要散漫。

谈判不仅是语言的交流,更是肢体动作,举止投足的感知和暗示。请以正式的姿态投入谈判中,避免不正式不庄重的行为,比如:嚼口香糖、抖腿、转笔、敲桌子、转凳子等轻狂行为,还要注意头发、面部、口腔的个人清洁细节。

 

沟通期间,双方是借助感觉器官来接受对方通过行为、语言传递过来的信息,并对其进行分析、综合判断对方的实力、风格、态度、经验、策略以及各自所处的地位,为及时调整自己的谈判方案与策略提供依据。所以,在谈判气氛的营造与铺垫中,每个细节都很重要。

 

 



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作者 黄静 的介绍:
KA卖场课题研究者
武汉格洛瑞企业管理咨询有限公司  总经理

1998年  同年进入零售行业,从事卖场采购、门店管理、培训管理等多岗位工作
2003年起在各类营销刊物上发表论文百余万字,在多家媒体拥有个人专栏,出版多本关于现代卖场等方面的个人专著。
擅长研究分析如何操作供应商与KA卖场的联合运作,尤其对供应商与卖场的合作关系有较系统的研究。
Email: hj ……
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