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大客户关系维护策略

博锐管理在线 2019年9月19日 作者:诸强华

    

当我们仰慕于谈判桌上游刃有余、决胜千里的商场高手时,我们是否想过,为什么他们能那样的谈吐自如、洒脱利落呢?为什么作为“上帝”的顾客会拉下其高昂的头呢?俗语说“冰冻三尺、非一日之寒”,这里除了产品等客观的因素外,没有营销人员高深的修为和个性魅力的展现是难以企及的。而这其中,客户关系是成功的关键。

 

从事营销的过程中,如果能够使顾客把销售人员当朋友来对待,那业务一定进行顺利。但如何和顾客建立良好的关系,如何在最短的时间里让顾客认可你并且成为顾客的朋友呢?简单谈就可以归纳为以下几点:

 

首先,你必须从事的是一个可以在阳光下的工作,而不是违法的工作。比如你现在做代开发票和卖假发票的工作,那你想大多数人认可你,那就不可能了.

 

其次还要注意以下几方面:不要摆出一副让人可怕、可憎、讨人厌的脸谱。一个让人一见就感觉那样不顺眼的人,在与顾客打交道时将面对许多想象不到的困难。

 

再次是必须掌握尽可能多的各方面知识,不仅要使自己精通自己工作的专业知识,还要包括产品的各方面知识,一个不了解自己产品的人,想成功推销产品,那是不太可能的。知识掌握的目的是为了更加好的和顾客进行语言交流。

 

在中国必须了解中国的文化和习俗,否则很容易得罪顾客,比如大过年的,没有过年十五,在广东是不能够和顾客谈:“请他把过去的货款付给你的”,因为这样做会使广东的顾客产生反感——在广东这样很不吉利。

 

然而在大客户的销售中,要与客户建立良好的关系,销售人员具有基本的职业素质还远远不够,在当今的关系型营销环境中,优秀的销售人员最需要注意的一点是:成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家(未来的销售人员将不再是销售人员,而是客户的顾问),力求敏锐地把握客户的真实需求。

 

优秀的销售人员通常是这样的:他们全神贯注,很有耐心,细致周到,反应迅速,善于倾听,十分真诚;他们能站在顾客的立场上,用客户的眼光来看问题。今天,客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”,而不是“玩友”,销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜,而是应该真正去关心客户的利益,关心客户的业务发展方向,关心怎样才能帮上客户的忙,必须要以客户为中心。

 

见怎么样的人说什么样的话题,到什么样的山就唱什么样的歌,在与顾客打交道的过程中这点很重要的,其实目的很简单:就是要让顾客感到与你谈话很投机,使顾客喜欢和你交谈。只有这样你才能够成为顾客的朋友。

 

在谈话前,你需要充分了解中国各个年龄层的人比较喜欢谈的话题和内容,和年纪大的顾客多谈谈传统的文化,多谈家庭、亲情和政治方面话题;和年轻的顾客多谈谈现代的东西:包括旅游、娱乐、爱情方面的话题。说话幽默和风趣的人,大家都喜欢。业务人员在说话方面要学会幽默,必要的时候还要学会自嘲,合适的自嘲是一个人高素质的表现。

 

英国有句格言说得好:“没有永远的朋友,也没有永远的敌人,只有永远的利益。”所以,要想提高大客户的忠诚度、降低大客户的叛离率,就必须从大客户利益的角度出发,充分运用战略和策略等各种手段来解决这个问题



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