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如何观察和验证优秀经销商

博锐管理在线 2019年5月16日 作者:孟森

文章关键词: 经销商   客户   营销  
     一、通过外在形象进行观察

在孟森看来,通过店面形象、老板的状态、产品陈列等外在状态,再辅以三类门店的“核心三问”——你是谁、从哪里来、到哪里去,基本可以圈定优质经销商的筛选范围。

第一种门店,称为“百年老店”。

有些小五金门店的形象非常好,一定是某个大品牌的门头,而且一定是最新版的VI识别系统。最有特色的是门柱,有无数品牌的海报在争抢它的包柱。

在店门口站10分钟15分钟。你会发现店内的人流基本不断,主要品牌的爆款产品基本都有。

“核心三问”的第一问:“老板,您的店开了多长时间?”(你是谁?)

第二种门店,称为“水电工型”门店。

黄金店的店面形象大幅下降,除了门头可能是某个品牌的门头外,基本没有大品牌的海报,即使有也很少。

店内基本没有规范的陈列,更不要说装修标准了。

店内的产品主要是水电相关的产品,比如,电线、开关、光源、下水管、乳白胶带、五金龙头等。

“核心三问”的第二个问题:“咱们店里的老板,以前是干什么的?”(从哪里来?)老板娘会告诉你:“我老公以前是水电工,平时就帮别人安电线、换水管。以前都去別人那儿买五金配件,又贵又麻烦,后来干脆开了一家店,图个方便。

“水电工型”的门店依靠水电工自身的安装资源进行销售,客源稳定、技术背书,因此能卖高价产品

第三种门店,称为“门背后的生意”。

门店的形象更差,站在店门外,你可能连店招和包柱都找不到。

产品品类非常多,也非常全,远远超出水电工程的范畴,有些乡镇的门店甚至堆着砖块和水泥。

“核心三问”的第三个问题:“老板,咱们店里的货主要卖到哪里?”(到哪里去?)这时,店老板才有了话题:“我大舅是镇政府的书记……店里的生意主要靠他们做中小工程。”

这种门店显然是靠自身的关系资源做生意。

二、如何验证优质经销商

多数人都希望找一个找一个积极主动、四处出击的行商。

1、问

一问小区、团购、装修公司的相关信息。

市场推广,讲究的是最后一公里战斗,没有在小区、团购网站、装修公司打拼过的经销商算不上真正的行商。招聘员的时候,要了解他们过去的经历有没有造假,在一个问题上层层追问,直至问到细节。

二问销售队伍的构成。

销售队伍能不能打硬仗主要看两点:一是销售人员的出处,都是从哪里来的哪些人。二是这些人供职的稳定性,如果都是刚入职两三个月的人,这样的队伍要做出业绩还需要时间。

“核心三问”经销商对厂家的要求。

坐商对厂家最大的要求是什么?是价格。行商要价格,但是他不盯着价格,他会用政策换价格。 行商更关注的是能不能通过投入把市场撬动起来。

2、看

一看经销商的仓库。

要在充分铺垫后,以虚心请教的姿态试探道:“赵总,不知道有没有机会去您的仓库看看,也让我学习一下。”

第一,库存总额和近效期产品。库存总额怎么看?每个行业、每个企业每立方米的货值可能有差异,但是自己公司每立方米的货值是知道的。近效期产品怎么看?走进仓库就要留心看产品的生产日期,问经销商:“其他厂家的呆滞品多不多,都是怎么处理的?”如果呆滞品存放有序、数量偏少,说明他是一个库存管理比较得当的行商。

二看经销商员工的状态。员工是经销商的一面镜子,他们的状态直接反映经销商的状态,也说明了经销商的管理水平。看订单人员的催单习惯是用电话催单还是用社交软件催单?看销售人员开完早会,几点出门。

三看经销商的车辆后备厢。一般来说,经销商的送货车子都应该放各类物料、海报、宣传图册。经销商自己开的车子,如果后备厢里活动物料、海报、宣传图册扎堆,说明这个经是一个能够奋斗在一线的“大业务员”;如果后备厢里有很多好酒,这个经销商有可能是一个拉关系的好手;如果后备厢里只有一副高尔夫球杆,你就得看看这个经销商到底有多大体量。

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作者 孟森 的介绍:
工商管理硕士,国家一级营销师、国家一级人力资源管理师,中国社会科学院研究生院客座教授,全国十大最具竞争力培训讲师、临沂市职业经理人协会会长、中国战略性人才库入库专家、临沂恒安劳动保护用品有限公司总经理。

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