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那些帮你骗人的,最终也会骗了你

博锐管理在线 2019年3月21日 作者:苗庆显

文章关键词: 营销  
    道德不是说教,而是整体利益和效率最大化的产物。
     导读:道德不是说教,而是整体利益和效率最大化的产物。

 

老苗是做保健品入行,每当看到这个行业各种乱七八糟的事,就特别感慨。

上世纪九十年代,那时候的保健品还不太坑,多数产品的价格还是几十块,低的只有二三十。那时候的批号还是是“药健字”,治疗功效也是监管部门认可的,可以宣传。

保健品行业一度风起云涌,出现过各种大牛,吴炳新、谢圣明、郭立文、怀汉新、姜伟、史玉柱、吕松涛、鲍洪升……上海张江有一条路叫“松涛路”,坊间传说是以吕松涛的名字命名的。

还有些做保健品起家,后来转战其它行业的各路大佬,如宗庆后、钟睒睒、何伯权和前段时间因小罐茶被热炒的杜国楹等等。

这么多大佬,如果挑一个老苗最敬佩的人,我会选择可能很多人都不知道的宋军。

 

在那个年代,以宋军的聪明才智,以他曾经协助史玉柱做策划的经验,随便编个概念都可以每年至少赚几千万。而这位大神,居然拿着做保健品挣来的钱,跑到阿拉善治理沙漠去了(做沙漠生态旅游)。

这可是个无底洞,等到他连房子都变卖了很多套、靠刷脸拉来的投资填进去还不够的时候,终于拉来了刘晓光为代表的企业家们的支持,阿拉善SEE生态协会成立,经过十几年发展,已经成为中国影响力最大的公益环保组织,享有了莫大荣耀。

然而,此时的阿拉善SEE,不管是官网还是宣传,都已经少见这位早期最重要发起人的踪影。“事了拂衣去,深藏功与名”,宋大侠真的活出了境界。

科特勒在营销革命3.0中提出一个核心概念,叫“价值观驱动。乔帮主最著名的营销观点是:“与营销最有关的是价值观”

价值观决定了营销的生死,决定了企业能走多远。

马老师讲过一个事情。

有次去一家企业,发现中午公司都关着灯,感到很纳闷。老板告诉他,这是让员工午休,强制性关灯,其实真正的目的是为了省电。

于是马云断言,这样的企业搞不好:你图省电就是图省电,也不是什么见不得人的事,不要打着关爱员工的名义。

企业的经营也好,管理也罢,要讲究方法,但不能用骗术。骗术能够骗的了一时,害人害己却是长远的。

罗伯特.西奥迪尼,世界级的影响力大师,曾做过一个经典实验来验证组织欺诈的危害:

两组商学院的学生进行课题研究。当第一个课题结束后,其中一组(我们称之为作弊组)的队长向该组成员宣布,本课题团队正确率为67%(这个结果是设置的,两组拿到的一样),但他打算向研究人员汇报正确率为80%,以求提高团队的绩效考评。队长保证,作弊不会被研究人员发现。在绩效和集体荣誉的打动下,队员们表示了同意。

 

而另一组(诚实组)则恰好相反,队长向大家说明,67%的正确率很低,虽然研究人员并不知情,但必须要如实的汇报,队员们也都表示了同意。

接下来就是见证奇迹的时刻了。

在之后的课题测验中,无论是个人还是团队课题,来自作弊组的成员比来自诚实组的成员,测试成绩足足低了20%。

作弊组的成员比其他成员更早停下来,做事的动力和意愿明显降低。该实验多次进行,得到的结果都相差无几。

一次看似无关紧要、天知地知的小欺骗,都会带来无比深远的影响。而弥天大谎带来的则是灾难性的。

听一些老人讲,当年刮“浮夸风”,明明亩产两三百斤,生产队往上报就是上千斤,公社到县里,县里到省里,省里到中央,最后报纸上登出来就是几万斤了。

 

口号越激昂,人越没心思种地,然后就是饿死人的“三年困难时期”。

有些企业或者营销老总们给员工们定指标,喜欢往大里定。他们的逻辑是,哪怕完成80%,也就达到我心理预期了。

老板想的是10个小目标,给到总经理可能就是12亿,老总就按照15个亿往下分,一层层加码,到基层员工,总目标可能就超出好几倍,成了一个不可完成的数字。

但指标还是要下的,为了饭碗员工也还是要接的,向领导抱怨“指标太重完不成”是“负能量”,企业要的是“只为成功找方法,不为失败找理由”,“鸡血员工”成为标杆。

很多企业定销售指标都是一出年度大戏,鸡汤飘洒,狗血满地。这是企业版的“浮夸风”。

 

一个经常刮浮夸风的组织是没有什么战斗力的,更大可能是低效、劣胜优汰、渎职、腐败、私下交易、钻公司空子等。千里之堤溃于蚁穴,一个组织如果认同员工说假话,哪怕为了企业利益对外欺骗,包括虚假宣传,捏造事实,那它都将体验到肿瘤式的内部后果。

针对个人也是,哪怕你的出发点是善意的。

一哥们是日化行业的著名职业经理人,操盘过几个著名品牌,头两年出去创业也小有成就。有一次听他感慨,当年自己做大公司高管时,曾经培养、提拔过不少人,可后来自己创业需要团队支持的时候,原来自己的“亲信们”却很少“捧场”,反倒是那些以前关系平平的给了自己意想不到的支持。

我对他说,你别光想着对别人的“培养”,你想想自己是如何培养他们的,可能就会明白他们为什么没有支持你了。这兄弟绝顶聪明,秒懂。

中国式培养,中国式好领导,往往就是格外的照顾,出了错帮你抗住,有了机会把你顶上,甚至帮下属做点无伤大雅的欺上瞒下,换言之,这其实是一种“作弊”。

被你照顾的人在“作弊”中得到了好处,短期内对你感恩戴德,但更深远的是,他在你这里感受到的是“不诚实”和“不公平”。

 

企业领导的一次小小不诚实,可能会逐渐演化成虚假、欺骗的企业文化,从而让诚实者主动离开这个组织。

研究数据发现,可怕的是那些明知道组织有虚假行为,而主动留在组织内的人,他们的作弊率会比其他人的平均值高77%。

对外营销中,这种不诚实现象更是普遍。

明明没有降价,却标一个虚高原价;

明明有大量的产品,却硬要制造“饥饿”;

明明自己就是中间商,非要说没有中间商赚差价;

广告中有大量虚假宣传;

很多公关稿就是伪新闻稿…..

老话说:坑人不富,赖人长穷。道德不是来源于说教,而是来源于利益和效率,是人类社会发展和协作中,最能实现群体利益最大化和最有效率的行为标准。

所以,道德的道,就是道法术的道。

 

营销必须有术,沟通技巧、表现手法、管理手段必不可少;更应有道,是价值的创造和价值观的共鸣。

虚假乃至欺骗式的营销,有些时候确实有点效果,但肯定不能长久。因为你在骗人的同时,也培养了大批的骗你者。

一个对外虚假宣传、包装虚假概念的企业,必定是一个内部互相欺骗的组织;一个仅靠忽悠的领导,必定带出假高潮的团队。更可悲的,随着沟通越来越便捷,我们能够掌握的信息越来越多,骗术带来的短期效果也快没有了。

一切神医都是骗子,一切捷径都是大坑,还是走点正道吧。

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