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只会传话的业务员

博锐管理在线 2019年3月10日 作者:潘文富

文章关键词: 内务管理研究  
    

私企内务管理研究/潘文富

生意规模放大以后,老板们基本上进入脱产或是半脱产状态,具体的业务执行工作自然是放给业务员来做,这也包括客户沟通,市场信息收集等工作。在业务会议上,业务人员要将客户所反应的情况,汇总向上级主管及老板来汇报。

不过,在业务人员所提报的信息中,负面的恐怕占多数,诸如:

生意不好做,市场行情不好

竞品投入太大,我们跟不上

客户仓库库存很大,目前货压不下去

客户生意不好,没有进货信心

客户没钱,所以这帐结不下来

客户不肯卖高端或是卖新品,只愿意卖老产品

最近其他公司的新品太多,客户陈列位置紧张,所以没有拿到足够的好位置

客户脾气大,店大欺客,沟通起来很困难

客户不讲信誉,说好的事情总是变,搞得我们很被动

总结下来就一句话,这业务工作不好做。那么,业务人员所传回来的这些信息里,究竟说明了什么呢?

1,首先,这些话都是真实的吗?的确是客户所言,还是业务人员在其中添油加醋?或者根本就是无中生有?

2,即便所传递回来的信息的确为客户所言,那么,客户表达这些负面情况的背后是什么意思?只是抱怨问题?还是指桑骂槐,借以指责产品的名义在发泄对业务人员的不满?或只是推脱之词,打发业务人员走而已。

3,有些业务人员也没这么多事,但有其他员工(尤其是老员工)在前面这么说,自己要是不附和一下,是不是显得自己另类?不合群?干脆,你说我也说,我这客户抱怨也是一大堆啊~~~

4,作为业务人员,对客户所反映的情况,只是转述给老板就完事了?难到就没有经过分析?客户所反映的相关问题,是否有提出对应的解决思路呢?

5,若业务人员只是报告了问题,也就是传了个话而已,那这个意义有多大?这样的活儿,估计找个小学生都能干。

站在业务人员自身的角度,有业务人员认为,我该做的工作也做了,可客户还是这个态度,还是不配合我们的工作,那我就没办法了,接下来就是公司的问题,产品的问题,乃至是客户自身的问题了,与我无关了。

 

那么,公司、产品、乃至客户自身都有问题吗?当然有了!若是没有问题,这业务工作也太好做了。换句话说,业务人员之所以存在,就是因为产品有问题,公司有问题,客户也有问题,所以需要业务人员,通过自身人为的力量来解决这些问题。老板若是能把什么问题都解决了,还要业务人员干什么?

当然了,业务人员在老板面前反复强调工作不好做,客户很难搞定,自己很辛苦,压力很大,这要么是在强调自己的重要性,在老板面前撒撒娇,要么是强调这待遇跟不上,付出与收入不对等云云。

针对业务人员的传话,在管理机制上得有几点应对措施:

1, 业务人员所汇报的市场问题,需要有文字形式,作为简要的PPT,现场播放。同时所有业务人员反映的问题PPT,进行留底,也就是留有凭据,让大家注意点,别胡说八道。

2, 各自准备各自的发言PPT,一个接一个的发言避免纯语言形式汇报时,其他员工随意附和的情况。

3,所反映的问题,究竟是哪个客户,在什么时候说的,说这话的相关背景是什么,都要表列清楚,即便是传话,也得要有个谱。

4, 不能光说问题,这是小学生干的活,得要有对应的分析,问题背后原因的分析,解决方向的设定,解决措施的设计与介绍,反映问题是正常的,请带着解决方案一起说。

 




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作者 潘文富 的介绍:
森潘纺织品贸易(上海)有限公司/上海森潘企业管理咨询有限公司   总经理
1994年接手家族生意,作为私营经销商业主经营管理自己的公司
1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年,从事经销商的管理及培训工作
1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题
2004年起,开设咨询机构,专业从事经销商管理项目咨询
Email:pwf@senpan. ……
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