博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
博锐管理在线
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
   文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
   行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 企业战略 >> 企业战略 >> 厂家给经销商灌的兴奋剂

厂家给经销商灌的兴奋剂

博锐管理在线 2019年2月22日 作者:潘文富

文章关键词: 经销商  
    

私企内务管理研究/潘文富

 

从厂商合作的角度来说,位于上游的厂家,理应对下游经销商提供一些支持和服务,尤其是针对经销商自身问题的解决方案,诸如:

1,  设立中转仓,减轻经销商的库存压力

2,  为经销商建立银行关系,提供金融贷款方面的服务

3,  厂家派出直属执行团队,为经销商进行新品铺市,提升终端覆盖率

4,  接收经销商的承兑汇票

按说,这不挺好的嘛,这厂家又出钱又出力的,帮着经销商提升业绩,解决问题,实打实属于厂商共赢。有些经销商为此也挺感谢厂家的。

换个角度来看,厂家所做的这些事情其实是兴奋剂,短期内效果不错,但在后期反而会带来更大的问题,甚至会害死经销商。

why do you say so? 

1

 首先,厂家愿意为经销商做这些事情,是为了确保厂家自己的利益。

2

 厂家为经销商花的钱,大多数乃至是绝大多数都是羊毛出在羊身上,最终还是经销商自己掏的腰包,却让厂家做了人情。3

有些事情,厂家并没有实质上的投入,例如这个银行贷款,厂家只是介绍些银行过来而已,又不承担担保,也不承担利息。4

厂家为经销商做得这些事情,都指向经销商的销售业绩,帮助经销商把业绩做大,经销商的业绩做大,对厂家当然是好事,但是,对经销商来说就不一定了。因为这个业绩放大之后,同步放大的是成本,经销商的管理能力普遍较弱,缺乏对成本的有效控制能力,在业绩做大之后,却没有配套的成本控制能力,很容易出现成本增长率超过业绩增长率,通俗点来说,就是业绩做大了之后,盈利反而下降了。

5

厂家为经销商设立中转仓,看起来是缓解了经销商的库存压力,不过,厂家这个中转仓也不是白设的,一般来说,经销商从中转仓提货时,一般都要增加点数的。更关键的是,经销商自身的仓库管理能力弱,这才是关键原因所在,现在厂家有中转仓,经销商也就没有压力来解决自己仓库的管理问题了,而是通过中转仓提货来回避自身的仓库管理问题。这样的话,经销商自身的仓库问题一直也得不到解决。6

厂家帮忙给介绍的银行放贷更要命(承兑汇票也是如此),这些经销商贷的款,都是作为货款,进了厂家的腰包。经销商虽然通过这些贷款把业绩做大,但因为缺乏成本控制能力,并没有很好的控制业绩增长和成本增长之间的关系,结果是厂家的打款和业绩完成了,经销商的利润下降了,甚至,有些经销商都沦为为银行打工了。若完全是经销商的自有资金,或是经销商自筹的高利贷,经销商必然会严格控制生意规模,现在有厂家介绍银行来提供资金,很自然就要放大规模了。对于经销商来说,这业绩不是越大越好,而是在控制成本的前提下才能放大,这样才能确保利润。7

至于厂家派人帮经销商做终端铺市,这也是一个坑。当时看起来挺好,商品从经销商的仓库转移到终端,还陈列上架,这不是直接销售嘛,且提升终端曝光率,最起码,对于这个新品的市场运营,是起了个好头嘛。不过,这个铺市之后,擦屁股的事情也是一堆的,诸如:

1,  新品铺市,往往是赊销才铺得下去,厂家出人帮经销商铺货,这赊销则是要经销商自己承担的

2,  铺市不代表动销,在货架上摆几个月之后,再退回来的事情太多了,经销商刚把第一批产品铺出去,觉得仓库空了,刚在厂家进了第二批货,这第二批货刚进仓库,前期铺下去的货,又回来了~~~~

3,  经销商对下游客户的管理粗放才是根本问题,及少有厂家能帮着经销商系统化解决下游客户管理问题,只是通过经销商向终端铺货铺货再铺货而已。在经销商尚不具备对下游客户的管理能力和市场动销能力的前提下,拼命的铺货之后再往回退~~~。

兴奋剂这种东西,也不是完全的毒药,但是,只能是偶尔用一下,若是长期服用,形成依赖性,忽略了对根本问题的解决,最终要害死自己的。

 




博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


您是本文第2个评论人
快来抢 板凳 !
2
3
7
打印本文】【我要发表评论
相关文章:
·客户关系管理的基本概要
·厂商渠道结构优化的基本逻辑
·高端顾客的隐私保护
·员工考核的三个导向
·经销商的定向开发
·经销商的定向开发
·陌生市场基础网点开发战略
·【马坚行原创】经销商抱怨,区域经理怎么做?
作者 潘文富 的介绍:
森潘纺织品贸易(上海)有限公司/上海森潘企业管理咨询有限公司   总经理
1994年接手家族生意,作为私营经销商业主经营管理自己的公司
1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年,从事经销商的管理及培训工作
1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题
2004年起,开设咨询机构,专业从事经销商管理项目咨询
Email:pwf@senpan. ……
>>> 向作者提问        >>> 进入潘文富的个人专栏,了解更多精彩观点
作者 潘文富 的近期文章:
·销售总监聘用合同中的目标设置
·厂家给经销商灌的兴奋剂
·大客户管理工作的基本概要
·新员工的入职仪式
·客户关系管理的基本概要
·厂商渠道结构优化的基本逻辑
·别试图教育员工
·业务人员能力弱的必然选择
·切除业务人员的传话功能

网友对文章《厂家给经销商灌的兴奋剂》的评论
隔膜泵 气动隔膜泵 电动隔膜泵 隔膜泵厂家 化工泵 耐腐蚀化工泵 ( patebeng ,2019-3-3)
看更多评论或参加评论

博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

 推荐培训课程
卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

推荐

北京

上海

广州

深圳

佛山

苏州

·总裁五维突破
·全能型车间主任实战技能
·高级秘书和行政人员技能提高培训
·企业绩效考核设计实战特训班
·降低采购成本与供应商谈判技巧
·战略性人力资源管理
·销售精英2天强化训练
·企业公文写作与档案管理
·IE生产效率提升高级研修班
·采购人员综合技能提升
·“绩效评价及运营决策管理会计”高级训练营
·ilead管理魔方实战
·全媒体时代——在线服务营销管理及价值创造
·高效招聘甄选技巧
·薪酬设计与绩效考核(4月25—26日北京)
·活用心理学提升管理情智(4月25—26日北京)
·知行合一—领导者的认知智慧(4月25—26日北
·跨部门流程协作分析—沟通与冲突管理
·工厂5S项目推进与目视管理(4月25—26日北
·新晋经理管理技能提升训练(4月25—26日北京
·企业反舞弊合规审计、商业秘密保护及落地调查实务
·采购成本分析与谈判策略(4月25—26日上海)
·设计思维(4月25—26日上海)
·打造高效执行力(4月25—26日上海)
·计划、组织与管理—PDCA模式的实用指导(4月
·企业数据合规、安全体系搭建与应对策略(4月25
·实战项目管理沙盘模拟
·向华为学习—领先产品开发训战营(4月25—27
·IE现代工业工程—效率改善的利器(4月25—2
·国际贸易实务运作研修班(4月25—27日上海)
·Minitab实操应用培训课程(4月25—26
·现代企业危机与应急管理实务(4月25—26日广
·研发项目管理过程、工具与模板(实战班)(4月2
·DOE实验设计企业综合应用培训课程(4月25—
·情境领导力——提升组织绩效的团队领导技术(4月
·高绩效团队建设与执行力提升
·薪酬体系设计与管理(4月25—26日广州)
·非人力资源经理的人力资源管理(4月25—26日
·翻转TTT认证班(4月25—27日广州)
·精益生产(丰田TPS)实战训练营+广汽丰田标杆
·中高层经理全面管理技能实战训练(4月25—27
·卓越领导力的提升(4月25日深圳)
·部门经理、管理干部综合管理技能提升(4月25—
·采购成本控制与供应商谈判技巧(4月25—26日
·采购成本优化与控制技巧(4月25日深圳)
·高级采购管理——采购经理必修课(4月25—27
·利润为王—制造业精益成本系统控制方法(4月25
·(4月25—28日深圳)(FANUC数控系统)
·进出口海关业务内部审计师(新标准版)(4月25
·投融资项目分析与决策(4月25—26日深圳)
·行政工作统筹管理(限50人)(4月26—27日
·精益生产管理(5月17日佛山)
·目标奇迹【第67期】
·班组建设与班组长胜任力提升(5月24日佛山)
·向美的学习—美的全供应链成本控制
·新劳动法系列课:社会保险法、工伤保险条例、劳务
·TTT—课程开发与设计(5月31—6月1日佛山
·中国合伙人(6月13—15日佛山)
·克服团队协作的五项障碍(6月21—22日佛山)
·非财务经理的财务管理(6月29日佛山)
·ISO14971:2007医疗器械风险管理培训
·AutomotiveSPICE3.1理解实施和
·检测数据控制及检测结果的质量保证培训课程(4月
·QFD质量功能展开培训课程(4月25—26日苏
·班组长日常管理技能力提升训练(4月25—26日
·《关务人员必修的供应链知识》—仓储、采购、计划
·企业融资策略与实务创新(4月25—26日南京)
·8D问题解决实战提升培训课程(4月25—26日
·非财务经理的财务管理(内含沙盘)(4月25—2
·检测设备管理与量值溯源培训课程(4月26日苏州
 推荐文章
    项目培训效果跟踪的方式方法
    老板或领导带好团队的4个支撑基础!
    别试图教育员工
    开好誓师大会 责任落实到位
    制度第一,还是老板第一
    企业进行流程再造的恰当时机
    人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
    2018,企业破局市场生存危机的3大法宝!
    [品绩管理]新时代为品格教养提出新要求(连
    实用丨动物都懂的管理学定理,你懂不懂呢?
 热点话题
谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
谈民企“成功经理人”
从“三顾茅庐”谈企业人
·国有企业的贸易融资业务
·切勿轻视员工抱怨情结的文化
·如何做好宴席市场?
·浅谈塑造国际品牌
·楼市下行,迟到的必然性
·从销售团伙到销售团队
 企业关注最新企业新闻
·公司综合竞争力属“B+优强”水平
·省政协副主席李晓波深入公司调研
·安徽省双千工程工作组到十七冶项目调研
·巴基斯坦分公司与兄弟企业开展党组织建设交流研
·企业年金制度在路桥集团顺利实施
·安建投资召开2019年一季度PPP项目建设期
·安徽安装召开纪委委员会
·加拿大西安大略大学客户到访中智商务发展公司寻
·新疆众和去年净利1.81亿同比增50%
·优秀地质文化是薪火相传的思想灵魂
 相关资料下载
市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
市场营销战略全套分析模
140页实用绩效图表汇
· 【4月份更新】 博锐管理在线2019年课
· 【2019年3月-6月】 博锐管理在线(
· 【2019年2月-5月】 博锐管理在线(
· 博锐管理在线2019年【2-4】月份推荐
· (买一赠一)2019年第一季度促销课程清
· 【2018年11月-2019年】 博锐管
· 2018年【10-12月份】 博锐管理在
· 2018年【9-12月份】 博锐管理在线
· 2018年【8-12月份】课程列表
· 2018年【7-12月份】 博锐管理在线
 管理百科最新词条
 汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
 空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
 梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
 网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
 盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
 新书连载
整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
文德尔班哲学导论
直觉
微习惯:简单到不可能失
打草稿:编剧思维训练表
我是怕怕
不畏风雨
合适:从升学择校、相亲
不懂带人,你就自己做到
后望书
电影剧作问题攻略(修订
博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
 博锐会员尊享优惠
博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
 中国管理咨询公司大全品牌展
博锐微信号

博锐微信号 ×

关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
Copyright © 2002-2019 boraid.cn . All rights reserved.
博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
博锐在线客服 ×