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厂家直营转经销商的操作细(上)

博锐管理在线 2019年1月7日 作者:黄静

文章关键词: 厂家直营转经销商的操作细(上)  
    厂家直营转经销商的操作细(上)
    




黄静/卖场研究者

基于成本、资金、团队等等各种原因的考虑,有些厂商做卖场会考虑由原先的“厂家直供”转到由经销商代理,这种渠道经营模式的重大改变,不光会涉及到厂家工作重心的转向,还关系到厂家与卖场合作关系的转移。这也是目前令许多厂家十分头痛的问题之一。一来,操作起来很复杂;二来,或多或少会对厂家现有的销售造成影响;三来,一些经销商不愿意接手。就像任何一个社会转型期,都必将伴随着巨大的“阵痛”一样。厂家经营模式的重大转变,也必然要经历脱胎换骨,才能重获新生!

 

厂家经营模式转变要考虑的问题

 

价格问题

价格因素对于渠道经营者和消费者来说,都是一个十分敏感的话题。如何在转变经营模式的基础上,不影响现有市场价格体系?厂家直供价格体系与经销商价格体系之间该如何协调?是每一个厂家都不得不面对的一个现实!对此,各个厂家有自己的政策和考虑,但务必要以市场稳定为导向。

遗留库存

通常说来,在进行经营模式的重大转型之前,首先要解决的就是市场遗留库存问题。由于渠道模式变化会涉及到货款清算,现有库存商品就成了包袱。所以,厂家必须在转移市场经营权时,妥善解决好这些遗留库存。究竟是全部退回给厂家,还是直接转给经销商,还是直接在卖场清理掉,厂家必须拿出明确的处理意见。不然难免会发生价格和库存的混乱。

帐款问题

在厂家将经营权移交给经销商前,一定要把前期的帐款问题处理好。免得给经销商留下一个“烂摊子”!别给一些卖场借机钻厂家的“空子”——拖、赖帐款。所以,在进行业务交接时,厂家最好是将与卖场的前期帐款结清后,再转交给经销商。

费用问题

在和经销商进行业务交接前,厂家应把自己前期在卖场的费用情况向经销商做个说明。让经销商了解这家卖场的费用状况,当然要强调这是以前的情况,不代表以后的水平,鼓励经销商自己提高控制费用的能力。尤其是过渡期的费用该怎么算得向经销商有一个明白的交待。当然,也会涉及到经销商接手卖场之后,各项费用的分摊,让经销商心里有底,操作这家卖场到底能不能赚钱。

经销商的挑选

既然决定要转换成经销商来经营,那就要用心来挑选经销商,结合生意观念、人员操作水平、市场作业能力、客情关系、资金实力等等因素,来选择合适的经销商,找经销商就象找保姆,要是找了合适的保姆,孩子就会照顾得很好,健康成长,欣欣向荣,反之亦然。

团队安排

厂家做直营的时候,一般都会有很完善的团队架构,从总部到大区到城市,业务员团队人数动辄成百上千的,如果转经销商来做的话,对接和服务的大部分功能都随之转移,有经销商去做基础维护了,那厂家业务团队的主要功能也侧重到品牌和市场维护,人数将大大缩减,对此,厂家也要提前想好处理的方案,是内部转岗、并入经销商团队、还是直接辞退,不把人安顿好,会引发大乱。

上部分说了厂家经营模式转变要考虑的问题,下部分会说接盘经销商的顾虑,以及如何给经销商要给干净的摊子。




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作者 黄静 的介绍:
KA卖场课题研究者
武汉格洛瑞企业管理咨询有限公司  总经理

1998年  同年进入零售行业,从事卖场采购、门店管理、培训管理等多岗位工作
2003年起在各类营销刊物上发表论文百余万字,在多家媒体拥有个人专栏,出版多本关于现代卖场等方面的个人专著。
擅长研究分析如何操作供应商与KA卖场的联合运作,尤其对供应商与卖场的合作关系有较系统的研究。
Email: hj ……
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