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一句话哄人开心

博锐管理在线 2018年11月28日 作者:潘文富

文章关键词: 一句话哄人开心  
    


 潘文富/经销商研究者

顾客买的不是商品,而是开心。

把顾客哄开心,是销售成交的前提,尤其是高端产品的销售,尤其是自家产品与竞争对手之间存在差距时,这是有效的补救手段。

不过,顾客进店停留时间短,不可能有太多的铺垫和逐步带入,导购的语言方面就要精炼了,最好是一句话就能哄顾客开心,这里列举几句,以供参考:

1风雨天

风大雨大,顾客进店时有被淋雨,难免有几句牢骚话,导购在递送干纸巾时说一句:“贵人出门风雨多”,恭维顾客是贵人,出门有风雨是正常的。

2怀孕加一人

明显能看出来怀孕的女顾客进店时,在打招呼时要多加一人,例如夫妻二人进店的,则要说欢迎三位光临,把胎儿也算做一位。

3男性的尊称

男性顾客进店时,故意猜设顾客的职业身份,当然,这得要高看一眼。男顾客较为强壮高大 ,猜问顾客是不是军官,较为文弱的男顾客,则要猜问顾客是不是教授。

4 我有点紧张

面对一些看起来有些威严的顾客,故意来这么一句:“抱歉啊,我~~我~~我有点紧张”,顾客会问道:“你紧张什么?”,导购再回答:“我这每天在店里见得人也多,啥样的达官贵人也都见过,不知道为什么,一看见您,就觉得有点紧张~~~”,这顾客一听,心里啥感觉?爽啊!你看看你看看,我这个气质,我这个气势,天生的官威,自带神仙气质~~~~轻松碾压一般人啊,我早就感觉到了,我就不是一般人!此时,顾客心情异常愉悦,不过,在表面上还会故作轻松平和:“别紧张别紧张,放松,我就一个普通老百姓嘛”。

5 压货抬人

顾客指着高端产品或是新产品,咨询导购产品情况时,导购千万别直接介绍产品如何如何,而是把产品放在一边(压货),先把顾客这个人抬起来(抬人),诸如:

1, 您的眼光真好

2, 您真是懂行的

3, 这个产品一般人不认识,您真是见过大世面的

4, 能看这个产品的,品味都不一般

5, 这可是我们店里的镇店之宝,一般人不敢选的

6, 这是刚出来的最新款,没几个人知道的

6逢人减寿

现在你夸赞顾客是有钱人,是个土豪,顾客可不一定高兴,但是,若是夸赞人家年轻,那是开心的,所谓逢人减寿,即是故意把顾客的岁数说得小点,夸赞年轻。当然,减岁数也得有个谱,一般来说,五十岁以上的,最多减二十岁,五十岁以下的,最多减十岁。若是减得太多,就太假了。

对于年轻一点的女性顾客,还有一种减岁数的说法,就是直接问人家:“今年读大几了啊?那个系啊?”女顾客听着能不开心吗?

7顾客的饰品

顾客身上带的饰品,诸如项链,手串,玉石等等,没有商标,也很难直接看出来价钱,最简单的办法就是加价,成千上万的加。例如顾客的手串,估计也就几百块的货色,但导购说出来得要上万,这说高了,顾客不会生气的,最多说一句:“没那么贵,买着玩的,朋友送的”,若是说低了,顾客几百块买的手串,导购说这得一百多吧,这可就得罪人了。

还有些顾客带一些尺寸较大的饰品,例如挂件和串之类的,导购也可捧一句:“这种大尺寸的,一般人不敢带,气势不够,压不住”,间接夸赞顾客不是一般人,气势非比寻常。

8顾客的孩子

父母看待自己的孩子,更是高看一眼,哪怕就是一个好吃懒做的废物点心,在父母眼中也是日后会成大业的奇骏之才。尤其是几个月的娃娃,未来更是有无限种发展可能。所以,对带几个月小宝宝进店的顾客,导购更可放开了夸赞,甚至可夸赞这孩子面带天子相,今后是当皇上的命~~~~~。

9突出顾客言语的价值

顾客针对产品本身和选购方面,也会说一些自己的观点和心得,这时,导购得要直接肯定顾客某句话的价值所在,诸如:

1, 您刚才这句话说的很对

2, 您这句话说到点上去了

3, 您这一句就抓到核心了

4, 没有深入研究,是说不出这样话的

5, 不是专业人士,是不会这么看的

 




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作者 潘文富 的介绍:
森潘纺织品贸易(上海)有限公司/上海森潘企业管理咨询有限公司   总经理
1994年接手家族生意,作为私营经销商业主经营管理自己的公司
1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年,从事经销商的管理及培训工作
1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题
2004年起,开设咨询机构,专业从事经销商管理项目咨询
Email:pwf@senpan. ……
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