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优化新品的订单管理

博锐管理在线 2018年10月9日 作者:黄静

文章关键词: 卖场   新品销售  
    千辛万苦把新品推进了场,可是能不能卖好,能活多久才是更大的问题!
新品在卖场的存活率较低是事实。这其中供应商没有对新品实施有效的订单管理是个很重要的因素。很多供应商对新品订单的管理还停留在较为初级的阶段:等下单——接订单——送货—-再等……过于被动的状态,导致新品订单处于一个较低的周转水平。这也间接导致了卖场对新品缺乏信心,而卖场方面对新品的信心也会直接影响新品在卖场的陈列位及资源配置,最终影响新品在市场上的表现力,这是一个连锁反应的过程。其中一个环节发生问题,便会直接影响下一个环节执行的质量。
那么,供应商要关注新品订单管理的那些细节呢?
    

千辛万苦把新品推进了场,可是能不能卖好,能活多久才是更大的问题!

新品在卖场的存活率较低是事实。这其中供应商没有对新品实施有效的订单管理是个很重要的因素。很多供应商对新品订单的管理还停留在较为初级的阶段:等下单——接订单——送货-再等……过于被动的状态,导致新品订单处于一个较低的周转水平。这也间接导致了卖场对新品缺乏信心,而卖场方面对新品的信心也会直接影响新品在卖场的陈列位及资源配置,最终影响新品在市场上的表现力,这是一个连锁反应的过程。其中一个环节发生问题,便会直接影响下一个环节执行的质量。

那么,供应商要关注新品订单管理的那些细节呢?

1、主动出击,通过有效的促销和新品推广活动来拉动新品销量提升

订单不能靠等,厂家应积极向卖场提出促销方案以此来督促卖场多下订单。如果推出一款新品时,没有大力推动,新品上市后悄无声息,不但创造不了好的销售业绩,还会大大减低卖场对厂家和产品的信心。新品就是一个初生的婴儿,对新生儿就要给予更多的关注和照顾。现在的销售竞争多么激烈,那容得下一丝放松?其实新品的销售黄金期也就上市前三个月,如果开局不火,就很难挽救了。要想让新品达到预期的效果,就必须花精力和成本,为新品打造一个良好的销售环境。

因此,厂家如果能够适时出台一系列的促销方案,加大新品推广力度,(比如提供年度促销计划、季度促销计划、月度促销计划及每周活动等)促使卖场对新品多下订单,卖场自然会加大对新品的关注度,新品订单的数量和频率都会得到相应的提高。

2、理清新老品关系,确保新老品的共同增长。

影响卖场新品下订单还有一个因素就是新老品的关系问题。由于厂家没有在上新品时和卖场方面理清这个问题,虽然在新品上市后采取一系列的手段和措施来提升新品的销量,可却影响了老品的正常销售。甚至出现新品抢夺老品终端资源和消费群的现象,整体销售并没有得到预期的成长,这也是导致卖场对厂家上新品持怀疑态度的一方面原因。因此,厂家在上新品前,一定要把新老品的关系问题考虑清楚,在采取相应的市场举措时,同时兼顾新老品的健康成长,切不可盲目采取推新品,而忽略老品销售,甚至导致新品上市后,老品销售出现明显下滑的局面。因此,厂家应从以下几方面来消除卖场的顾虑:

理清新老品关系,替换还是并存?

产品卖点的划分

产品价格的区隔

促销人员的说辞话术

3、做好新品订单维护和管理工作

不同卖场在下单流程上可能会有所不同,无论是由总部下单,还是由门店下单,厂商新品订单后,都应按以下步骤进行订单的维护工作:

1)订单接收单位立即将订单备案,并及时下发至有关部门;

2)各部门在收到订单后,应注意以下几点:

同一超市其下属各分店的订单,实行单独

不同卖场的订单应区别开来,分别建立文件夹存档

所有的订单应按年月日的顺序进行存档

按订单备货及时送达。

3)对订单进行细节管理

定期对各卖场、分店的订单数进行汇总统计;  

定期对各卖场、分店的订单数和订货金额进行排行比对;  

通过统计和排行找出问题进行分析,挖掘改善机会;  

通过统计和排行找出优秀者,将经验汇总树立榜样、并以予奖励

作为销售数据和历史档案,所有订单均不得随意销毁和弃档; 

不得不说很多公司没有订单管理的习惯,习惯等!等订单来了备货送货就是了,很少积极主动的从总部、分店、各系统、各门店,各个角度去分析订单,找出问题挖掘机会。订单是销售的源头,订单管理好了,才能有机会创造业绩,订单是被激发和创造出来的,不是等来的!如何得到订单,如何把订单转换为销售机会,如果借由好的销售带来更多订单,需要做大量的努力。尤其是对新品而言,订单管理的质量意味着新品能不能活下去的问题,尤其要引起我们供应商的关注!




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作者 黄静 的介绍:
KA卖场课题研究者
武汉格洛瑞企业管理咨询有限公司  总经理

1998年  同年进入零售行业,从事卖场采购、门店管理、培训管理等多岗位工作
2003年起在各类营销刊物上发表论文百余万字,在多家媒体拥有个人专栏,出版多本关于现代卖场等方面的个人专著。
擅长研究分析如何操作供应商与KA卖场的联合运作,尤其对供应商与卖场的合作关系有较系统的研究。
Email: hj ……
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