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想业绩倍增,先要号准这些脉络!

博锐管理在线 2018年10月1日 作者:陈清华

文章关键词: 营销   业绩   策略   经营  
    

“皮之不存,毛将焉附”,一个商业组织和商业行为,如果没有销售业绩作为支撑,势必难以为继。几乎无人质疑,业绩就是所有商业组织的造血机,是决定企业生死存亡、发展兴旺的根本,也必然会影响到营销人员甚至公司所有人员的福利薪酬,待遇收入。可以说,业绩是所有企业、老板、业务人员最关心、最核心、也最头疼的问题。



好,先从我们熟悉的一个销售实例来洞见业绩产生差异与区别的一些端倪:

李大妈退休后,被在省城工作生活的儿子接到了省城,照顾好儿子及怀孕不久的儿媳妇。因此,家务事中的卖菜做饭就成了李大妈每天的标准动作。

一次,李大妈去菜场想给自己怀孕的媳妇卖点苹果、换换口味。在市场前后经历过四个水果摊位及老板,第一个、二个这两个摊位都没买,到了第三个卖了1斤,结果到第四个摊位时不仅除了又买了同样口味的2斤苹果外,还另外加卖了2斤橘子,啥情况?

好,那咱们就回放一下李大妈那天买苹果时与摊位老板沟通交流的影像吧!

1

李大妈先是走到了水果甲摊位老板(以下简称甲老板)处,停了下来。

李大妈问:老板,苹果怎么样呀?

甲老板套路式地回答到:“我的苹果特别好吃,又大又甜”!可说完之后,干自己的活去了,没有了下文!

李大妈摇摇头,没说话,显然甲老板的态度让李大妈没了继续交流的欲望,于是开始往前走!

甲老板销售技巧的点评:李大妈没在甲老板处购买苹果,导致甲老板因为失去了顾客、所以失去了业绩。稍加观察就很容易发现甲老板失单的核心两点原因,其一,销售人员在推介自己的产品之前,先要弄清并挖掘顾客的内在需求,显然甲老板只是讲了自以为卖点的产品特点,而没有洞察到不同顾客间各自的差异需求点;其二,甲老板没有觉察到顾客的细微举动(诸如李大妈摇头,就是对交流中的回答或者甲老板所说的产品卖点的不赞同),因为没有洞察到客户细微的举动,所以也就自然没有采取弥补措施,没能让客户多留一分钟,最后白白错失了销售成交的补救机会。

2

很快,李大妈就到了水果乙摊位老板处(以下简称乙老板)。

李大妈驻足于乙摊位前面,问:“老板,你的苹果什么口感?”。

乙老板边整理货品,边应付到:刚到的货,很新鲜,你看看这红润的表皮就知道应该很甜!要不您掂量掂量看?!

李大妈也摇了摇头,也没了继续交流的意思。

乙老板销售技巧的点评:同样,李大妈没在乙老板处消费,乙老板也失去了生意。乙老板失单的原因有三,其一,与老板甲犯了类似的错误,既然顾客已经指明在口感上有差异,可乙老板却没有觉察到,还是按照想当然的思维在运转;其二,顾客已经问了什么口感,其实不仅是有口味要求上的诉求,而且是还有体验上的诉求,结果乙老板没有抓住;其三,乙老板在面对顾客时,没有体现出应有的服务态度和状态,顾客来了,应该以客户为第一,先把手头非要紧的事放下,接待好顾客后,再继续自己的一些事。对于出色的业务人员而言,要知道,每一个顾客都有可能成为你的用户。

3

李大妈沿着档口,朝着水果丙摊位老板(以下简称丙老板)处前行。

丙老板见李大妈朝自己这边走过了,主动地招呼起来:“阿姨,您要什么苹果,我这儿品种很全的”。

李大妈回答到:“我想买酸点苹果”。

丙老板指着某一种类苹果说到:“阿姨,我这种苹果口感比较酸,您要来多少?”。

李大妈:“是吗?那就来一斤,先试试看吧!”。

就这样三言两语,双方完成了买卖交易。

丙老板销售技巧的点评:李大妈在丙老板处购买了产品,从而让丙老板获得了业绩,乙老板积极主动而且抓住了客户基本需求,值得肯定,但这个业绩是不是就是最结果呢?首先,丙老板能主动出击,比如主动招呼李大妈、并针对李大妈的“酸口味”的基本需求直接点明自己产品的特性,进行需求与产品匹配,这点值得表演;其次,丙老板只是满足了顾客的需求,但没有进一步深挖需求背后的动机,属于正常自然的成交。这种销售方式虽然不差,但不能让销售数值变大,比如购买数量上、购买品类上、购买总金额上等,没有建立销售及消费递延,更没有试图建立消费黏性。

李大妈付了款,接过丙老板递过来的苹果,继续向前走。

4

一直在观看市场状况的水果丁摊位老板(以下简称丁老板),看着李大妈朝这边走来,微笑地招了招手。

不一会,李大妈就来到了丁摊位前开口问道:“你的苹果怎么样呀?”。

丁老板微笑而自然地回答:“我的苹果很不错,品种齐全,口味多样,请问您想要什么样的苹果?”。

李大妈:“我想要酸点的”。

丁老板显得真诚而又好奇地问道:“一般人买苹果都是要大的、绵柔的、甜的。您为什么要酸的,有什么讲究,能说说吗?”。

李大妈:“这不?我儿媳妇怀孕了嘛,今天想给她换点样,卖点带酸味的苹果”。

丁老板马上很真诚地接茬到:“恭喜恭喜阿姨,您马上就要当奶奶啦!阿姨,有您这样体贴的婆婆,您儿媳妇真幸福呀!看来您儿媳妇一定会给您生个大胖孙子的。几个月前,附近也有两家要生孩子的老太,他们就一直在我这买水果,您猜怎么着?这两家后来都生了个小男子汉!对了,您要多少?”。

李大妈:“我再来2斤吧!”。

乙老板一听到这,心里有数了,知道李大妈高兴着,于是又接着说:“这还有很多其它水果,比如橘子也适合孕妇吃的,酸甜还维生素多,您要是再给她来点橘子,您媳妇肯定更开心,您说对吧?”

李大妈一高兴很自然就回答到:“是嘛,那就也先来2斤吧”。

乙老板边称李大妈要的东西边自然感叹:“真羡慕您儿媳妇,有您这样的婆婆,您媳妇太有福气啦!”。

乙老板开始算着帐,但嘴并没有闲着,而且用表情、语调、声音等自然而合情、合理地方式接着说,她们铺位的水果每天都是几点上货,天天卖断货,必须保证新鲜等之类的,总之大意就是,在我这买东西舒心、放心,与此同时并告诉了李大妈所购买的水果货款明细及总额。

乙老板接过李大妈递过来的钱,并找零后,再补上了一句:“大妈,这是找您的钱,您回去要是觉得还不错,欢迎常来,我就喜欢和您这样和蔼善良的人交流”。

李大妈被乙老板夸的很是开心,说“要是好吃,让朋友们也来买”,于是提着水果,一副心满意足的样子回家去了。

丁老板销售技巧点评:同一个顾客,机会均等,可四个水果老板比拼下来,丁老板用业绩事实完胜。丁老板获胜的关键在于:第一,丁老板通过“请问您要什么样的苹果?和您为什么要酸苹果”等疑问式提问,来探究需求,并深挖需求。第二,丁老板通过“恭喜以及您儿媳妇一定能给你生了大胖孙子”等适度前奏话语来建立关系、拉近距离;第三,丁老板通过“我们附近两个常来卖水果的老太最后都得了孙子”等具体案例来树事实典型、构建情景、引发憧憬;第四,丁老板根据前后语境及时机通过“您想要多少”等肯定询问式话术来进行封闭提问、默认成交、果断逼单、加单;第五,丁老板通过“真羡慕您儿媳妇、就喜欢和您这样和蔼善良的人交流”等来激发愿景、构建用户黏。第六,丁老板通过一系列需求深挖、心理把控、沟通话语话术等完成了成单、增单目标。

在这个身边常见的实际案例中,只因四个老板的销售、推销技巧不同,产生的业绩区别就如此明显。事实上,在一个商业组织里,业绩倍增是一个复杂而庞大的系统,绝非销售中的一招一式就能做到业绩倍增的。




如何实现销售业绩倍增?营销与管理实战专家、创业家陈清华认为要达到业绩倍增的结果,先清楚实现业绩的方式、路径、规律、方法等,只有抓住业绩的脉络并以此为切点才能找到正确的、系统的解决方案。

一、熟知销售业绩的两个基本公式。

唐代诗仙李白曾说“天不言而四时行,地不语而百物生”,说的是天地万物之间存在自有的规律和轨迹,都会按照各自的规律、轨迹运行,不可更改,无法逆转。李白此言之目的是告诫我们要遵循自然、遵循规律,销售业绩也是如此!业绩结果是受一些过程中的规律与条件制约与左右的。

1、不管什么行业的销售,业绩都存在一个共有的静态公式:

销售业绩结果公式=(产品单价*客单价)*客户基数。

2、不管什么商业组织,一定时间内存在的业绩周期销售公式:

周期内销售业绩公式=(产品单价*客单价)*客户基数*消费次数(购买次数)

不变的是公式,会变、能变的是公式中的影响和左右结果的因素和数据。要想销售业绩倍增、裂变就必须从公式中的各个因素和数据入手,做文章,让这些因素里的数据产生倍增的变化。


二、业绩倍增的基本路径、方位。

自然有规律,事物有轨迹。销售业绩同样存在着其自有的规律与轨迹。要想业绩倍增,就必须掌握和了解销售的基本路径与途径。

1、针对销售公式因素,业绩倍增可采用的三种基本路径。

第一种,增加客户数量、扩大用户基数。

不管什么商业组织,其目标客户一般要么是零售客户(散客),要么是大客户(团购、团体或者关键客户)或者两者兼有这三种客户类型。“东方不亮、西方亮”,不管什么类型的客户,扩大客户数量就是提高业绩产出的潜在保证,只有客户多了,东西两方都可能亮才具有实现业绩倍增的支撑。

第二种,增加客户单次购买与消费的金额。

所有商业行为业绩的实现与变现,都依赖于客户买单,也就是客户购买或者消费,除此别无选择。客户购买与消费就存在大小多少的现状与可能,让每个客户购买、多消费,如何能尽量能达到1+N%(“1”就是该消费者原本只购买1件产品或者1个数量级金额的产品,通过努力能让其在此基础上再增加N%比例的产品数量或金额)的效果,引导节奏、把握形势是实现业绩倍增的有利途径。

第三种,增加客户购买与消费的频次。

不是你的消费者,就是别人的消费者;不是消费别人,就是被别人消费。如何让潜在的消费者或已经消费的用户成为忠实的用户,是每一个商业组织特别要关注也必须要关注的问题。对于具体某一商品的消费频次不仅关系到客户的忠诚度、稳定度,也关系到商业组织的业绩增长率,更关系到商业组织是否能做到“百年老店”的持续。增加客户的购买与消费几率与次数,就实现业绩倍增的关键抓手与立足点。

2、通过改变业绩公式指数,实现业绩倍增的四种基本方位。

第一种,提升产品价格。

产品价格决定单次、单客成交额(俗称客单价),成交额最终决定业绩总额。价格是业绩的标尺,调整、改变产品价格必然会改写业绩的总值。业绩倍增,价格也是关键因素之一,改变产品价格可以通过提高单品价格体现,也可以通过新品构建相应的价格体系与梯队来实现。比如把产品单价提高10%,其它项不变的情况下,总业绩会增加多少?

第二种,提高客户成交额。

成交是业绩的直接体现,客户成交额直接体现为销售周期内的业绩。不管是通过产品提价还是提高客户的单次消费与购买金额或者提高销售周期内客户的消费次数,总之,提高客户成交金额特别是尽可能提高销售周期内每个客户的成交额,也就是提高了最终的销售额。例如把客户成交金额提高10%,其它相不变的情况下,总业绩会增加多少?

第三种,扩大客户基数。

客户无形,渠道有型,渠道就也客流,扩充、拓宽渠道最终是延展了引流渠道,最终必将增加客户基数。客户的基数增多、增大也必将影响到业绩的结果。假如如把客户群体数量提高50%以上,其它不变的情况下,总业绩又会增加多少?

第四种,提振业绩公式里的全部参数。

强者俞强,在如今的市场环境态势下、在互联网裂变模式下,商业和品牌集中度越来越表现与体现出“马太效应”。第一与第二、第三的市场头部品牌之间差距明显,一般都会形成倍数级的悬殊差别。这些领头羊的地位的形成,无一例外都是依靠销售业绩里的所有公式指数、指标的变化甚至是裂变而来。诸如销售公式里的三项都提高10%,总业绩必将增加多少?

“扩大数量、提升质量”是关乎业绩核心的两个维度,说很简单,做却不易,有了路径、有了方向就一定能实现业绩倍增;计划是静态表现,计划中有变化更要有执行,里面还存很多变数。要想真正实现业绩倍增和裂变,所要做的工作远远不止公式、路径、途径这么简单。




三、撬动业绩倍增、裂变的7个“三字经”杠杆。

1、客户数。

客户是上帝,也是“衣食父母”,客户是掏钱买我们东西的人。所有的商业行为和模式存在的核心和意义都是以客户的购买和消费为基础,这是商业造血功能的根本体现也是盈利赚钱的最终途径。客户数,是指客户的数量和客户群体量包括了已有的客户数和潜在的客户。也就是说,销售业绩的根本来源及变化是取决客户的购买与消费的变化。客户数可以通过纵向深终消费与购买群,横向可以通过拓宽渠道延伸客户群等方式与途径实现。理论上讲,在同一商业领域、同一细分市场,客户群体的数量直接影响甚至决定销售业绩的结果大小。

2、成交额。

在商业中,我们常用“通过产品接触、链接顾客,通过产品的服务赢取客户,通过客户变成用户后获得利润回报”三步曲来简明扼要地讲明顾客、客户、用户对商业的意义。在这三步曲中,不难看出客户成为用户才是我们商业的最终目标与目的,换句话说,只有客户成交了、购买了、消费了才能算我们真正的用户;也只有货真价实的用户才能让我们的商业行为产生实际经济价值与回报。那么,在客户变成用户过程中的购买金额、消费金额等这些成交金额就是我们直接的销售业绩。成交额越多,销售业绩就越大。

3、频次率。

在客户群体里,同一个客户消费、购买、使用的同一产品的次数也称消费频次率。消费次数越多也就意味着消费频次越高。在商业及市场营销角度来看,一个服务与产品不怕消费者多消费,就怕消费者不消费,消费越多、频次越高就说明该产品与服务具有更好的市场前景与潜力,也更具有消费粘性,更容易建立消费者忠诚度。一言蔽之:同一类产品和服务,消费、购买频次率越高,销售的业绩则越大,反之,消费使用、购买的频率越低,销售的业绩则越小。

4、零批构。

一个商业组织的业绩一般都是通过零售、团批等购买消费方式完成的。零批也可以说是零售与团购批发比。在商业中,我们一般将一次性或单次消费量或者购买量比较的的交易行为称之为批量或团购。只是不多的业态和品类,不同的组织与业务定位,导致零售与团批的主次、贡献度、所占比不同。业绩倍增可以从零售与批发、团购的两种业务类型入手,认准三个方面努力增量増质:一方面,扩大零售量;二方面,提升团批量,三方面,同时提高零售与团购的贡献率。构建合适、合理的零售与团购、批发业绩结构也是产业业绩倍增的途径和出路之一。

5、阶梯品。

产品与服务的价格影响消费群体,也决定销售业绩。同属一类领域中的不同定位的产品,或同一商业组织里不同价位的产品与服务,其潜在消费群体会因价格所影响的购买力而导致大小不一。不管什么行业的产品都会因价格指向存在高、中、低相对的大致的三种市场,也是营销界俗称的头部市场、腰身市场、腿部市场,在这三个不同段位的市场最终体现在消费群体数量、购买力状况、消费金额等区别。一般一种定位的产品不可能也很难包打天下、吃下所有段位的消费群,因此要捕获尽可能多的消费群、产生更多的销售业绩,必须在产品与服务的纵向与横向两个维度发力。同一价格定位的产品扩大相应客户数量,这是横向拓展;不同价格定位的产品纵深发展挖掘第二方市场,这是横向迈进,依靠定位区别、价格差形成产品梯队(也可以称之为差异化产品矩阵)。依靠产品梯队与矩阵来不断拓展横向市场、拓宽纵深市场是业绩倍增的途径之一。

6、品牌差。

在同一大领域,通过两个及以上不同的品牌切入不同的细分市场,以品牌区别来获得市场份额、销售增额,这种借用不同品牌来进行市场切割、收割的商业行为也俗称多品牌化(请注意与品牌多元化的区别)。多品牌化一般是企业在某一特定市场遇到销售瓶颈为了业绩突破或因发展后而驱动再发展所采取的企业经营和品牌经营的策略。而且多品牌在定价、定位上要形成区隔、差异,不能只还包装、不换价格、不换消费阶层等。多品牌化是已经具有一定规模和基础的商业组织为了业绩倍增、组织发展所选择的必然路径。

7、区域别。

人有区别,区域有差别。每个区域会因为历史原因、经济发展、人口基数、文化背景、地理环境等原因导致市场消费所表现出的一些习惯、行为、需求、购买力等存在巨大的差异,就如同众所周知的南北差异、东西差异一样!区域间的差异与差距不仅是创业者的机会点,也是销售与市场中业绩倍增值得好好挖掘的源泉。把一个区域地方吃透,市场占有率最大化后,通过针对不同的区域差异采取相应的具有针对性的策略、手段和产品来不断开发新区域、新市场,一旦成功,业绩岂有不倍增、裂变之理?

虽说影响销售业绩倍增的基本因素很多,支点也不少,但上述7个支点无疑是最关键、最核心的销售与市场的支点,利用这7个支点能找到行之有效的解决方案,何愁撬不动市场的业绩?



四、保障业绩倍增、裂变的5大核心要素。

1、观念嬗变。

其一、思路决定出路。谋事在天,成事在人,要想销售业绩倍增甚至裂变式增长都依赖于人。无论对外研究消费者、顾客群特征、喜好、行为、购买力,还是对内研究业务或市场相关人员能力、潜力,动力、阻力的问题,最终都是人的问题!人的问题最后都体现在思维、思路、方法、态度、行动上。思路好,方法就多;思路明,态度就正;态度端,行动就;方法多、行动好,结果就不会差。思路是人一切行为、行动的中枢指挥系统。无论是公司等商业组织中的团队或成员,还个生意中单打独斗的个体老板,只要是属于商业行为,业绩都源自人、取决于人。不同的观点就就会有不同的思路,不同思路就会有不同的出路和结果。

其二、立场决定市场。业绩倍增的过程是一个突破困难重围的过程。在这过程中,困难是弹簧,你弱它就强。销售业绩倍增就如树尖上的蟠桃很诱人,人人都想吃,可没有现成的楼梯或其它工具让你轻易地摘到手。吃到美味的蟠桃也是成了一大挑战,于是,在困难面前,有些人直接放弃了,有些人找了半天没有找到合适的工具后退缩了,剩下极少数一定要吃到桃人还在为摘桃而继续奋战,不达目标誓不罢休。态度够不够坚决、立场够不够坚定是支撑努力的动力。在同相同领域、同一门类,消费与需求如同一个鸡蛋筐里的鸡蛋,是有限的。在鸡蛋没有增多的情况下,你多而你的竞争对手就会少,能抢占鸡蛋筐里的多少个鸡蛋也就意味着你的占有率、占有比。销售倍增不仅是业绩的增长,也同时体现出了市场占有率。如果你有坚定市场立场、坚定的业绩倍增目标并为之努力,就一定会占领相应的市场比。有什么样的业绩立场,就会有什么样的市场,所以,立场最终决定市场。

2、方略革新。

其一、布局左右结局。“善弈者,谋局,不善弈者,谋子”,这是古人对下棋所做的智慧总结。用白话剖析即为:谋局者筹划全盘、心有大局,攻守有度,进退相宜,能做到稳操胜券;谋子者,一时杀伐虽然痛快,却忽略了大势的变化,即使开头略有小得,最终也会因划地自限而失去未来。任何商业组织的业绩倍增都会涉及众多方面,牵涉众多体系一如棋盘,需要通盘考虑、全面谋划。要想业绩倍增,就必须对业绩倍增制定相应的计划,在业绩倍增的计划中,无论是组织还是个人,也不管是老板还是团队领导,都有必要把涉及业绩倍增中的业绩目标、目标分解、实现路径、采用策略与技巧、实施过程遇到问题及应对、人员组织、执行保障、实施过程与结果的督导与考核等方面与内容统筹计划、策略安排。只有心中有局,才能确保“做局”;只有做好倍增的这个“局”,才能左右业绩的结局!

其二、招术影响份额。《论语》中有曰“工欲善其事,必先利其器”。要想销售业绩提升、倍增,必须要有可实现的结果的谋略与方法。换而言之,你要达到倍增的结果,必先有产生及实现结果的招术。商业组织的业绩倍增仅仅靠推销、坐销、行销等强调“销”是远远不够的,必须依靠营销系统工程来实现,通过“营”造的氛围与气势、气场来抓客户和消费者的心,以心动产生行动、产生客户群体裂变;通过“销”来加速、加快消费者与客户掏钱;营销中的“营”与“销”两者缺一不可,在如今不缺产品、不缺品牌、不缺竞争对手的商业环境下,营销功能与作用不仅更加凸显,而且还对营销的策略、手段、招术提出了更高、更新的要求。要想在市场战场中确立地位、就要足够的市场份额,没有份额就没有市场影响力、发言权;要想具有市场发言权、主导权达到市场高度,没有市场高招与绝招是万万不能。当营销中的高招成为第一、绝招成为唯一时,不仅业绩倍增不是问题,成为市场领头羊也不是问题。

其三、行动决定结果。墨子曾说“口言之,身必行之”,讲的是说和做之间的关系,没行动就没有结果。业绩倍增光说、只谈实现不了,还需要依靠身体力行去行动、去执行才具有达成目标与愿望的可能。市场的业绩只有也只能通过营销各种行为、活动、事件才能达到晏子所说“为者常成,行者常至”的结果,只有如此,业绩倍增才可能由梦想变为现实。

3、客群裂变。

其一、业绩裂变源自客户裂变。任何产品与服务的销售的业绩裂变一定是基于客户群裂变或客户群消费裂变而来。销售业绩倍增的根基是消费群大小的倍增或消费群里每个个体消费金额与频次的倍增,因此,要取得业绩的倍增与裂变就必须从这个根基层面入手捉刀,想办法把目标客户群体在既定的销售周期内扩大、扩大再扩大;想办法把消费客群的消费频次与金额提高。当把围绕客群的数量、频次、金额关系销售业绩的核心“三件套”做到数量上的倍增和裂变,销售业绩自然也就达到了倍增和裂变的结果。

其二、客户是最好的免费推销员。推、拉、传、唱四个字虽然简单,却是是营销追求的目标也是核心功能所在,特别是涉及客户群自动、主动帮你宣传、帮你美言的“传、唱”二字的更是品牌营销者矢志不渝所追逐的终极目标。如今自媒体发达、交流沟通工具越来越智能化、丰富化,消费者和客户很喜欢也乐意把自己认为有趣、好玩、有用的东西(包括很多一些产品和服务)在朋友圈、微博等各种自媒体分享、展示甚至积极主动地帮周围的朋友与熟人针对某些产品和服务现身说法,给意见、提建议。客户、用户的这种正面、积极的行为对品牌、产品、服务就是最大的福音,也是一个不用花钱的免费推销员,这也是营销中始终强调的口碑营销、病毒传播的功效与魔力。抓好客户群及每个客户,能让客户与用户成为你的推销员为我所用,势必会起到事半功倍的效果,也是实现业绩持续、长久倍增、裂变的基石。

4、团队激活。

产品、销售、资金、团队可以说是维系商业组织运转最基本的“四件套”。在这四件套中团队与人又是基础的支撑,因为商业中的一切愿景和目标想实现,要将蓝图变为现实,只有人去执行才是唯一变现的途径。而不同的人与团队作战能力与水平如何则直接决定商业组织的经营效果、业绩结果、市场后果!销售业绩倍增,一是依靠团队成员数量,二依靠团队及个人质量,将团队和人的能量唤醒、激活从而博取战绩与业绩。

其一、激活团队,让团队想干、敢干、勇干、放心干。根据以往的业绩基数和各自数据统计状况结合组织实际情况将既定的倍增业绩计划分解,分解时不仅要分时间,也要分解到内部团队个人,同时还要据情况扩充团队规模来份载业绩压力。不管团队规模如何?是不必须扩充团队,只有让每一个团队成员要承担责任、分摊任务、挑起重任,如果都能按既定的目标达成,总体的业绩倍增目标就理所当然成为现实。为了充分发挥每个团队的积极作用和能量,必须上下同欲、目标一致,只有团队成员们想干、敢干、勇干、放心干,就没有干不成的事。

其二、激励团队,团队干好了有好处,干不好有坏处。纵观天下但凡执行不强、作战能力弱的团队都存在一些共性的问题:员工不知道干什么?员工不知道怎么干?员工干的不愉快;员工干的不通畅;员工干好了也没捞到好的结果;员工干不好也没有换来坏的后果。要想业绩倍增,就务必让团队由“绵羊”变成“饿狼”,要对业绩与市场虎视眈眈,具有强烈的占有欲和攻击性,最终体现到执行力上。要想保证团队执行力,就必须做到业绩管理上有态度---奖惩分明,执行有温度---协助协助。当团队知道干好了有大好处,干不好有大坏处,想让业绩不提升都不可能。

5、执行到位。

其一、方向要准。业绩倍增,方向是关键,方向是关乎到枪往哪里指、子弹往何处射的问题。找到了方向,就找到了业绩增长、裂变的关键点,也就知道力往哪里使,劲往哪处用。要想执行到位,首先要确保方向不错位,这是实施业绩倍增计划的根本前提。

其二、速度要快。“容易失去焦点”是消费者5种心智模式之一,这个模式其实是告诉我们,消费者是善变的、容易发生转移、转变的。在激烈的市场竞争中,对消费者的你争我夺时刻在上演。竞争对手多分了一杯羹,你就少了一勺水,业绩倍增的结果全仰仗消费用行动站队、用钞票投票,谁先触动到消费者、打动了消费者,谁就占据了先机。业绩倍增无疑于从别人碗里夺食,先下手为强,后下手遭殃,一定要快人一步。一句话概之:业绩倍增实施时反应的速度要快,把善变的潜在的消费者或客户尽管变成你的用户。

其三、行动要狠。行动包括速度、效率、韧性。自古就有“天下武功,唯快不破”之说,就是对过招过程的速度致胜、效率取胜的高度概括。特别是在互联网科技支撑下的商业行为、市场营销中“快鱼吃慢鱼”的现象屡屡发生,速度与效率已经成了商业决胜的利器之一。在实施业绩倍增方案与行动中,不仅要速度、要效率,也要韧性。绝招一定要快,具有速度;高招一定要有效率成为第一;差不多的招一定要有韧性,比别人行深一步。三招齐发,才是行动狠的表现,方具有执行力、穿透力与爆破力。只要功夫深、行动狠,业绩一定会开出绚丽的花、产出喜人的果实。


千言万语,万语千言最终化成一句话:要想业绩倍增必须从客户群、消费金额、购买频次、方向策略、实施路径、团队能量、执行效果等系统入手,只要脉络把准了,方向、方法找到了并竭尽全力地去执行,就一定会收获到业绩的硕果。




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