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对营销模式的思考

博锐管理在线 2018年9月28日 作者:杨海军

文章关键词: 营销模式  
                            对营销模式的思考

        中国品牌联盟副秘书长 品牌战略研究员杨海军

对于营销这个话题一直十分敏感,任何企业营销的地位及分量都不可小觑。当然对于,垄断型的企业其实力雄厚,有的独一无二的的优势营销就另当别论了。总的来说,营销从长远来讲适用于任何企业。好企业效益现在好,并不代表以后还继续风光。在互联网时代有好多企业一夜成名也有好多企业一夜销声匿迹,这就是市场,市场经济的原则是以结果为导向,就是胜者王侯败着寇。当事者迷旁观者清,也许作为一个局外人作为一个管理者对于营销的认知有着自己不一样的认识。几天前,北京的朋友电话给我聊起了生态农业销售问题。他知道我曾经在北京这个圈子里面做过某企业的总经理,如今虽然离开了农业但一直热衷于研究营销方面的课题。

对体验式营销的摸索

所有的营销模式都是干出来的不是想出来的,严格的说都是实践出来的。仅仅想永远是问题永远得不到任何实质性的用处,经验告诉我们工作学习化和学习工作化的重要性。当你不懂还不学的时候机会就会过去,当你不懂而学边学边干机会或许能青睐你的努力。我在北京一家企业做总经理的时候,主管全面工作。但营销我直接分管对营销工作很重视。尽管我从来没有亲自操刀做过营销工作。但我对营销很有感觉,我们当时生产的产品就是功能食品和优质农产品的商品。当时,营销进度很缓慢上面十分着急。我作领导更是着急上火,认真分析研究后我脑海里出现了一个想法就是体验式销售。当时,我们这款产品名不见经传没有品牌知名度销售很困难。我们设在全国的各类办事处有几十个,人员编制也很多可业绩总是不理想。经过深思熟虑之后我给负责营销的总监开了个会,我的意思很简单在原有业务不做大的调整基础上,在北京打造一个样板市场就是设立一个直营店加加盟店的思路。一个直营店一名店长二名店员,按照属地之分原则上人员也是本地化。他们的工作就是每天引流客源目标锁定在中老年身上,在直营店里面放置我们的理疗器免费给老人们做理疗,对每个老人的相关情况记录档案并输入大数据。这些老人每天来免费理疗,我们每天请店员给他们讲解养生知识。并定期,聘请医院的专职大夫讲课传授保健知识。这期间,我们从来不对他们做产品营销。这样少则三多月则半年,这些潜在群体身体得到了改善。对我们的服务很满意,对相关理疗器材也很感兴趣他们会主动咨询我们的理疗仪价位主动购买。时间久了他们成了朋友,我们定期做家访从不做刻意性的推销。既然是朋友信任度自然有了,这个群体多数处于亚健康状态。我们的有专门营养师他们都是经过专业培训并取得营养师资格证,根据每个客户身体状况开具营养配餐。当然,所有的食材都是我们自己的产品。就这样从无到有从小到大,从弱到强一步一步我们赢得了良好的口碑并打开了销路。

私人订制营销模式及消费商模式的探讨

   电影私人订制给我们留下了深刻的印象,营销越来越精细化越来越精准化及越来越个性化。在这个日新月异的时代在这个高速变化的时代在这个一日千里的时代,我们大学所学的知识是有限的,甚至有的大学生没有毕业他所学的知识已经滞后。这是客观存在的事实,我们不能掩耳盗铃而自娱自乐的崇拜。学历不代表能力,学习力才是真正的王道。今天我给大家分享一个真实营销案例,我觉得这个营销案例值得我们营销人去研究和学习。

   中国酒行业应该说竞争白热化尤其是红酒行业更是如此,对于80后、90后而言口味趋于个性化消费也是多样化。而对于成功人士而言对于保健养生的理性认识也越来越重视越来越关注。基于目前市场各类红酒品牌众多至于选择哪一款产品就很难了,通常是习惯决定消费。从红酒整个趋势来看,未来市场巨大消费潜力惊人。我们在研究市场方面选择了80后和90后作为主要群体,而后是成功人士的三高人群。说到红酒大家想到的首先是葡萄酒,这也是潜意识上的认知。山东皇尊山楂酒有限公司是中国山楂红酒的领跑者,多年来秉承创新理念,积极开拓新的思路,凭借青州当地地域特色和卓越的资源,注重产学研相结合,致力于特色果酒的研发生产,公司将果酒酿造技术不断进行改良,全汁低温发酵改变了传统的工艺,解决了果酒易氧化及不稳定的技术难题,向创新化、高端化发展。公司先后获得了三项国家级发明专利,并制定了山楂红酒的企业标准。

公司坚持绿色有机、自然健康的理念,不断开拓创新,在原有“圣登堡”品牌的基础上,升级酿造工艺,推出“圣八礼”系列山楂红酒,“圣八礼”系列产品采用全汁深酵的工艺,更好更大程度的保留了山楂的营养价值,在精酿的过程中,还产生大量对人体有益的益生元“半乳糖醛酸”。“圣八礼”系列山楂干红,富含黄酮,三清三平,其黄酮含量是葡萄酒的3-5倍,所以倍受消费者的好评与追捧。

   在研究弄清脉络后,我们在选择某地作为试点市场。首当其冲锁定婚庆用酒,通过实地调研我们得知这个城市每年有一万对左右新人结婚,需求的酒类产品也很多。于是,我们联系主要承办婚宴的酒店一起合作。把每对新人的名字照片做成酒标印制在酒瓶上面,并且真实的记录新人的结婚时间对爱情的宣言。就这样我们用心的经营每一款专属产品,不断得到了市场和消费这的高度认可。在市场上形成了美丽风景。随后,我们对于三高人群采用了消费商模式收到了很好的效果。在业内提出了消费省钱,分享赚钱,清高干红免费喝,10人圈子,10人分享,一年喝出15万的观点。所谓消费商,顾名思义就是消费者和经营者双重身份,消费者在花钱消费的同时,参与利润分配,从中获取收益。举个简单的例子:你从国外买的化妆品,你朋友觉得好,让你帮他买,作为回馈,他可能会多买一些送你,你获得收益。此时,你引导了消费,你的行为就是一个消费商的行为。当然,即使你没有获赠,消费商的行为也存在。慢慢地,找你代购化妆品的人越来越多,你干脆当起了代理商,一边消费,一边赚钱。分享经济开启了一个新的时代,随着分享经济的迅速发展,商业模式已经发生了根本的变革。消费模式脱离了传统的“经销者赚钱,消费者花钱”的经营模式,使消费者不再局限于传统的消费方式,已经可以参与到商业利润的分配当中,边消费边赚钱。消费商模式,其实就是,将自己所用的产品或服务,分享给需要的人,从中获取利益。我们打造的消费商线上平台即“3+1分享平台”。消费商平台使消费者直接面对生产厂家,省掉了中间经销商、分销商、销售终端等环节,没有中间环节赚差价,即得到了质量上的保证,也得到价格上最大的优惠,同时保证了消费者的权益。使消费者购得物美价廉的平价产品,真正做到消费省钱。接下来是分享赚钱,消费者通过自己的亲身体验,将产品分享给其他人参与消费,厂家将批零差价返还给消费者,实现消费赚钱。成为消费商,没有投入,没有风险,无需囤货,只需分享。这种“自用+分享”模式,真正实现了“省钱+赚钱”,自己获益的同时,又惠利他人。



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作者 杨海军 的介绍:
杨海军系原中国管理科学研究院学术委员会特约研究员、中华人民共和国社会和劳动保障部认定的国家级高级策划师,原中华亚健康研究协会专家委员会委员,慧聪食品工业网特聘专家,中国科普作家协会会员、《发酵科技通讯》杂志编委、《焙烤商务网》特约专家顾问、《糖酒快讯》特约撰稿人、《全球品牌网》专栏作家;中国品牌联盟副秘书长 品牌战略研究员,曾任某公司常务副总经理,总经理。 ……
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