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卖场促销活动的前期准备

博锐管理在线 2018年8月30日 作者:宋锴

文章关键词: 营销战略   企业战略   经销商管理   人力资源   销售培训  
    

现代市场竞争中起着关键的宣传与销售效果的地点在卖场,如何进行系统的促销活动往往能够快速提高产品知名度,影响周边布局与销售。卖场促销活动的前期准备要进行时间倒推制,列明各种准备要素到位节点。

促销活动申请审批完毕

一份完整的的促销方案,内容包括活动城市地点、时间段、产品组合、活动方式、人员广宣品赠品道具投入、卖场相应支持、投入产出比、销售效果预估、卖场得利分析、操作细则、危机预案等方面内容。其目的是最大限度向卖场换取免费或者少付费用的资源支持。(时间为活动前一个月完成)

、活动需要的广宣品、赠品设计采购或制作完成

宣传内容与活动时间、方式、地点等各项数据对应,力求生动突出,但关键点决不能失去产品主诉求宣传点。(时间为活动前二十天完成)

根据各项数据确认目标促销卖场

总结卖场以往促销销售数据,分析毛利额、毛利率以及特价活动占比;分析卖场活动付款时间和库存周转天数;以往所交纳所有费用分析;年度合同执行情况分析;以往在本卖场的促销活动记录及效果分析;竞争品牌历史数据,以往该店活动的最高最低促销纪录。向卖场书面说明促销政策,并就备货、定价、促销区域等方面签订协议。(时间为活动前一个月完成)另外目的是为了赶上卖场DM档期。

、与卖场洽谈供货事宜

确认在促销日前卖场有充足的备货。根据活动单品,建议供应商提前储备及保留专项库存,针对活动卖场优先物流配送。(时间为活动前三天完成)

、再次与卖场确认促销事宜

活动组经理持已签订的促销协议与卖场再次确认。以防卖场突发事件与活动冲突,并做好活动应急预案。(时间为活动前二天完成)

、招聘培训促销人员

根据活动规划招聘有促销经验的促销人员并进行岗前培训:

1)基础性培训:内容涉及公司概况、产品概况、生产工艺、工作职责及考核标准,要求促销员了解卖场促销的注意事项及规章制度

2)针对性培训:促销前针对性心理指导以及如何回答消费者常见问题,不断丰富提炼更有说服力的说辞。

3)提高性培训:完善处理投诉,沟通技巧提升,实现顾问式促销。(时间为活动前二天完成)

、活动组经理必须亲自到卖场一线实地调研

调查分析消费者产品购买习惯,分析顾客在卖场行走规律,确定生动有利的展示位置。了解竞争品牌的现状,进一步掌握其今后预案,加强同卖场相关部门的客情联系。

、活动前的动员大会

1)办事处营造战斗氛围。宣传横幅内容与公司销售口号呼应。任务对照表上墙,让每一位参与者提前进入热身状态,进行任务感知。

2)打造“能者上、平者让、庸者下”的公平环境。良性竞争、团队协作、尊重每一个人。尽可能多的创造竞争和对比(店与店之间、队员与队员、横向比、纵向比)

3)任务分解细致入微。任务分解到人、到单品、到小时。列成表格,每位参与者签字认可,张贴在办事处墙面上,激发大家的好强心与斗志。

、确认准备工作已全部落实

活动组经理确保促销的全部内容已与卖场达成共识,促销广宣品、产品的备货及陈列达到要求。促销方案中对促销现场的备货、陈列、标价、码放等做出详细规定。(附现场模拟图)促销人员已培训合格过关并通过卖场程序管理。(活动前一天全面完成)

“兵马未动,粮草先行”,做好周密的准备工作才能使卖场促销活动有力执行,全面实现提升产品销量、扩大品牌影响、打击竞争牌品的市场目标!




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作者 宋锴 的介绍:
宋锴
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电话:13953181017  微信号:sk19761017
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个人简历:
 从事快速消费品销售管理十几年,具备国内外知名大企业及非知名中小企业复合实战操作经验。帮助西王集团从0到年销13亿打造西王玉米油中国第一品牌,帮助佰郑集团当年销售郑家坊品牌新5000万进入全国十强。“水晕销售理论 ……
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