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陌生市场经销商选取方略

博锐管理在线 2018年8月20日 作者:宋锴

文章关键词: 营销战略   企业战略   经销商管理   人力资源   销售培训  
    来到陌生市场经销商开发,需要细致调查市场。可以以直营的心态,根据公司自身产品特点属性,确定计划开发的渠道、推广方式。
    

来到陌生市场经销商开发,需要细致调查市场。可以以直营的心态,根据公司自身产品特点属性,确定计划开发的渠道、推广方式。

如果是新产品,应该研究本市场竞争品牌高中低档产品,尤其研究与本公司产品相同价格带的竞品。确定好主要竞品后要研究其主要优势渠道在哪里,比如KA渠道、流通渠道或是特通渠道。其在优势渠道促销活动形式是特价、捆绑、抽奖还是大型主题活动。其是否有组合二线品牌配合销售,形成防御体系。同时研究其薄弱渠道在哪里,重点网点的拜访频率,活动频率及形式。综合判定主推公司何种产品何种规格何种价格体系,主打何种诉求宣传点,首推何种渠道采用何种推广方式。确定好自身产品在该市场的明确定位后,要跟进调查综合渠道中相对应的优势潜在经销商。其次根据本公司产品计划突击的主要渠道选取相应运作有优势的经销商。

一、经销商基本条件

选取经销商基本条件为有匹配公司产品淡旺季销售的专项资金及旺季阶段筹措高额备货资金的能力。保证目标渠道市场产品铺市,比如KA卖场、中型超市需要账期压款,小超市首单压批,福利客户节前压款,各级网点的生动化陈列压货资金,各项促销活动的垫付费用资金。

二、经销商营销思路考核

选取经销商要观察其经营思路是否与公司战略战术思路相吻合,或者高度认同公司独特运作产品的战术打法,并愿意充分配合实现共同目标。经销商可以专业运作市场水平弱,但必须跟进公司的战略指导,战术执行到位,依然能够成为优秀经销商。

三、经销商经营机制审查

选取经销商要观察其经营机制是否健全,机构分工是否明确,必备的销售部、市场部、财务部、综合服务部、监督部、配送部、库管部、行政部、人力部,并且根据产品类别细分形成各事业部,矩阵管理。有严格细致的绩效考核制度,能够发挥各级人员的积极性。

选取经销商要观察其经营的产品是否与公司产品相冲突,是否能够互补产品线,保证资金使用率,确保市场服务保质保量。

四、经销商经营产品检查

选取经销商要观察其经营已有产品是否专业,是否有科学的人力进行产品的定时拜访维护,是否早会完备善于总结,是否有目标性对网点进行有频率促销推动,是否保持产品整洁陈列有序并体现多处生动化。

五、经销商供应链考察

选取经销商要注意其仓库是否有序科学码放产品并保证先进先出。是否保证淡、旺季安全产品库存,是否保证产品品种规格齐全(有些经销商库存看起来更像要冲货的库存),是否为KA设立专项产品虚拟库存,保证及时供货。

选取经销商应关注其配送车辆数量是否能够满足市场产品及时供货,产品配货是否有科学送货路线,是否有严格用车管理制度。

六、经销商社会地位摸查

选取经销商,应关注其在当地的社会地位,从其福利特通渠道客户即可得出。对于公司特通产品突出的可以考虑这方面渠道优势的经销商。

七、经销商公司文化考察

选取经销商要注意其公司文化,是否对员工奖罚分明,而不是偏袒家族,是否能够使员工充满归属感,而不是精神离职。是否有远大上升空间,而不是碌碌无为毫无方向。是否从经销商自上而下,定期做批评与自我批评,总结弥补进步提升。

选取经销商要注意其德行,是否有好的口碑,是否与周边经销商关系密切,互相帮助而不是互相拆台,恶意冲货。

八、经销商执行力考察

选取经销商要注意其对分销渠道终端渠道客户的把控力,活动贯彻执行到位,各级客户价格体系稳定。客户响应积极,并能合理合规运作市场,不主动冲货破坏市场价格体系。

市场品牌建设是一个长期专业坚持的过程。选取经销商要调查其职业经理制是否科学合理,能够充分授权发挥其积极性。经销商家庭是否稳定,下一代接班人是否能够从基层做起,磨砺意志,谦虚好学,能否拿好综合全面专业运作公司的接力棒。

选取经销商还应注意是否保守,不接受新的销售模式变革,是否能够主动迎接电商新媒体的新运作模式并与传统线下销售相结合。

经销商的选取至关重要,无论规模大小,一定要与公司及产品多项匹配才是最有发展前途的。




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