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快速消费品卖场办事处属地管理基本方法

博锐管理在线 2018年8月17日 作者:宋锴

文章关键词: 营销战略   企业战略   经销商管理   人力资源   销售培训  
    随着跨区卖场的增加,属地卖场科学维护成为竞争的关键。多数企业直营采取属地经销商配货、维护。与此同时,办事处人员往往因为利益锁定分配问题造成积极性受挫,影响属地卖场公司产品销售。在此对办事处的利益与义务进行规范,浅析办事处属地卖场管理的基本办法。
    

随着跨区卖场的增加,属地卖场科学维护成为竞争的关键。多数企业直营采取属地经销商配货、维护。与此同时,办事处人员往往因为利益锁定分配问题造成积极性受挫,影响属地卖场公司产品销售。在此对办事处的利益与义务进行规范,浅析办事处属地卖场管理的基本办法。

一、跨区域卖场的界定

卖场(系统、门店)在区域辖区内,但卖场的供货商在其它区域或其它大区管辖地内,卖场的终端资料已在公司备案,且已有常规品种稳定供货和销售的卖场或连锁商场。

二、各岗位职责分工和管理责任

1、卖场总部对接办事处职责:负责与卖场总部的客情公关、合作谈判、协调;上架品种规划;进场;促销谈判;价格管理;产品配送;促销员(兼职导购)统筹管理;客户当月发货品种和数量按时提供、价格、事务性工作沟通和安排等信息提供和管理工作。有条件对全部门店当月实际销售销量数据收集及时上报公司。

2、卖场分店所在地办事处职责:负责卖场所在地客情公关;卖场产品订单下达、上架、陈列、理货;卖场单店促销和推广谈判、安排及跟踪;总部促销活动执行跟踪;门店促销员(兼职导购)管理;门店当月实际销量数据及时提供;门店动态信息的反馈和管理等工作。

3、综合内勤部负责各种卖场信息的收集、整理和反馈;负责每月各区域客户的发货数量和回款数据,负责阶段性对各办事处对应卖场费用分解整理,并形成报表按时报送公司。

三、各岗位销量定位方法

1、卖场分店所在地办事处销量数据以当月从对应卖场总部提供的各办事处所在地各店销售数据的70%做为登记衡量标准。

2、卖场总部对接办事处销量计算除根据该办事处所在地卖场销售数据100%计算外,还额外增加全区其他店销售数据的30%销量做为等级衡量标准。

3、每月综合内勤部分解统计汇总公示,公示期各相关办事处有查询、对账的权力。年度(半年度)统一核算全年销售业绩并按标准分配到各相关办事处及直营处。

四、各岗位费用统计方法

1、新进场的费用如进店费、节庆费、条码费等按单店分解记账,根据属地办事处的店数累积确定该办总费用。

2、销售过程中,公司综合内勤部阶段进行总体费用统计,按照各区办事处实际分解确认的分店阶段实际销量按同比分解总体费用。

市场竞争激烈,只有办事处人员与经销商紧密结合,才能发挥合力,有序维护跨区卖场,打击竞争品牌,确定产品市场地位!




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作者 宋锴 的介绍:
宋锴
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微信群:中国水晕营销理论私董会
个人简历:
 从事快速消费品销售管理十几年,具备国内外知名大企业及非知名中小企业复合实战操作经验。帮助西王集团从0到年销13亿打造西王玉米油中国第一品牌,帮助佰郑集团当年销售郑家坊品牌新5000万进入全国十强。“水晕销售理论 ……
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