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经销商日常评估系统简述

博锐管理在线 2018年8月11日 作者:宋锴

文章关键词: 产品定位   市场营销   企业诊断   营销战略   经销商管理  
    

激烈市场竞争,执行力尤为重要。经销商制操作的企业,在与经销商合作的历程中要不断评估审视其各方面的对接工作,不断规范不断进步,才能发挥厂商之间的互补优势应对残酷的竞争。

评估要求要注意以下几点:

(1) 经销商是否保持良好的经营机制,有针对本品牌代理的专属机构。专属的运营机构,能够发挥客户的主观能动性,积极与厂家保持密切沟通,专业有序进行市场操作。

(2) 经销商是否保持与厂家共同的经营理念。经营思路与厂家并轨才能发挥合力。对于厂家不同阶段的经营思路调整,客户要及时跟进并不断学习进步。厂家在员工培训中可邀请重点客户参加,或开展专门经销商培训,保持厂商持续理念同步、操作协调一致。

(3) 经销商是否保持良好的社会关系,避免其因信用问题引起的社会地位及资信度下降。规划各种活动拉近政府各部门关系,严格监督经销商对各级客户的政策奖励兑现。厂商双赢,提高产品美誉度。

(4) 经销商是否保持淡旺季充足的流动资金,并能随着销量增加提高各方面的资金筹措能力。仓库必须满足产品的淡旺季安全库存使用。配送能力也要随着渠道的复合细分运作不断提高。

(5) 经销商是否原则执行厂家制定的各级客户价格体系,不恶意冲货。是否持续按照厂家要求进行有效渠道(现代渠道、传统渠道、特殊渠道)的深挖建设。是否完全按照厂家的标准进行产品的陈列,并主动创新争取产品的生动化宣传。是否持续完成厂家制定的每月销售任务,并保持各渠道合理库存,不存在压货等不良行为。市场产品SKU的铺市率、成活率、增长率、费用率是否达标,并保持健康增长曲线。

(6) 经销商是否持续对厂家保持信任度忠诚度,能够积极配合厂家办事处运作各项活动,及时完成各项来往报表。是否积极主动对厂家发展、市场竞争、产品开发、渠道建设提出建设性意见,并对厂家的整改建议能够及时落地执行。

经销商制操作是一个动态的不断变化提高的管理过程。地区负责人必须理论实战并举,全方面提高管理能力,对当地市场战略规划、战术指导,对客户管理居安思危、未雨绸缪,才能保证企业拥有核心竞争力、健康持续良性发展!




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作者 宋锴 的介绍:
宋锴
邮箱:sk19761017@163.com
电话:13953181017  微信号:sk19761017
微信群:中国水晕营销理论私董会
个人简历:
 从事快速消费品销售管理十几年,具备国内外知名大企业及非知名中小企业复合实战操作经验。帮助西王集团从0到年销13亿打造西王玉米油中国第一品牌,帮助佰郑集团当年销售郑家坊品牌新5000万进入全国十强。“水晕销售理论 ……
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