博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
博锐管理在线
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
   文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
   行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 客户管理 >> 不合理的进场合同谈判怎么破?

不合理的进场合同谈判怎么破?

博锐管理在线 2018年6月30日 作者:黄静

文章关键词: 合同  
    

n  背景案例

BY牙膏是目前牙膏品类中的明星商品,销售稳居前三甲,其公司趁胜追击推出BY洗发水系列,意图在日化清洁品类中开疆拓土。但BY洗发水在新品进场的过程中,遇到了卖场合同受阻的问题,在卖场内部,牙膏和洗发水是分属于不同的两个分类,是由2个采购各自管理的。卖场意图要把洗发水并入牙膏的合同中一起谈判,享受牙膏的合同条件(即后台扣点18%),但厂方不能承受这个已经很高的后台条件,但因马上要全线投放广告,想要尽快全线进场,所以,进场需求非常紧迫。

很多企业都不同程度的犯了急功近利的错误,为了快速进场而做了过多的退让,结果签下了苛刻的合同条件,给后期的业务带来了很大的隐患,后期花巨大的代价都难以修补,痛苦不堪。“新品先进去再说,以后的再慢慢来”这种想法最好不要有。初始的忍耐是一时的,但一旦没有坚持形成了不合理的条件,就是长期的折磨了。

n  解决建议

那遇到这种情况该如何处理呢?具体解决办法有如下几个建议:

1、    单独签一份新合同

即牙膏是牙膏的合同,洗发水再单独另签一个新的合同,这样的话,一个全新的分类就是全新的合同条件,不存在条件的复制和比对,新合同就是新条件,我们可把握的空间就会很大。从卖场内部的操作规则来说是完全可以实现这种方式的,何况现在大部分卖场牙膏和洗发水是两个不同的采购在分别管理。很多供应商事实上也是这样在做的,遇到卖场的过分要求,你需要辨别是非,坚持立场。

2、    放开地采,区域各自谈各自签

如果能从总部签,当然是更好,如果反复沟通依然没有结论,那我们就不妨可以考虑放开地采,各区各自谈各自签,总部不破,那就各个击破。这样部分有优势的地方进度就会很快,合同条件也会很不错,我们就能在短期内把样板先做起来,只要区域卖场进了,而且很多区域都进了,总部的姿态自然就低了,到时候,他还要来求我们回到总部来谈。(总部采购和分区采购内部是有竞争关系的)。当然,就算分区签,总部也要把控,条件高了的就不能签,合理的分区先签。  

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                 

3、    同意后台18%,但要更多的条件

万一对方一定要坚持合同后台18%的条件,那我们就可以考虑在原有的18%里包含的条件基础上再去要更多的免费支持(比如:多要几个免费的年堆、专架陈列、促销员、几支新品免费等等)。这样我们就可以把后期要花的费用直接从18%里出,这样算下来也是省钱的,也等于间接的降低了合同条件。

4、     把进价提高,压缩前台毛利。

当然这个不是长久之计,因为前台毛利偏低会检讨,一旦打起价格战,卖场没操作空间了,就会找麻烦,也是很闹心的。针对价格体系的问题,建议最好市场供应价格保持相同水平,起码同一家系统的进价要保持一致,如果进价差异大了,后面的价格纠纷是非常非常麻烦的,严重的甚至会把商品做死掉。

 

我们都知道,谈判的时候双方都在试探和坚持,谁更急于达成交易,谁肯定就让步得多,采购也是在看我们的立场是否坚定,也在挺,谈判中的僵持是正常的,看我们到底更想得到些什么。(是短期进场还是相对长久的健康经营?)

能够短时间内全线进场当然是最好的,如果某些卖场因为条件苛刻暂时进不了,其实也不用那么着急,因为只要在一些卖场卖起来了,广告打出来了,活动做起来了,热闹的氛围出来了,就有了样板,就有了基础,市场会帮我们说话,卖场自然会感到压力,到时候我们不去找他,他们都会来找我们的。事情分步走更合乎现实,所以,先做能掌控的卖场,先进好进的卖场,那些疑难的卖场放到后一步,只要我们的产品好,卖的好,全线进场是很快的事情。




博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


您是本文第1个评论人
快来抢 沙发 !
5
6
4
打印本文】【我要发表评论
相关文章:
·“一屋多租”构成诈骗罪还是合同诈骗罪——从郑某冒名出租房屋案引发的思索
·重点合同电煤限价电企担忧遭“暗算”
·聘请外脑——如何选择咨询公司及成功合作
·谈好的合同变卦了怎么办?
·年底KA合同:签全国还是签地方?
·细节管理促落实,合同管理抓提高
作者 黄静 的介绍:
KA卖场课题研究者
武汉格洛瑞企业管理咨询有限公司  总经理

1998年  同年进入零售行业,从事卖场采购、门店管理、培训管理等多岗位工作
2003年起在各类营销刊物上发表论文百余万字,在多家媒体拥有个人专栏,出版多本关于现代卖场等方面的个人专著。
擅长研究分析如何操作供应商与KA卖场的联合运作,尤其对供应商与卖场的合作关系有较系统的研究。
Email: hj ……
>>> 向作者提问        >>> 进入黄静的个人专栏,了解更多精彩观点
作者 黄静 的近期文章:
·采购如何向内“要”
·卖场两头要,怎么办?
·卖场业务中的几个注意点
·KA费用有多少是被贪掉了?
·优化新品的订单管理
·把新品的价值算出来!
·如何提高新品进场的机率?
·卖场采购模式变化的分析与应对(一)
·不同类型采购的应对策略

网友对文章《不合理的进场合同谈判怎么破?》的评论
目前还没有网友对文章《不合理的进场合同谈判怎么破?》进行评论,欢迎来抢沙发!
看更多评论或参加评论

博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

 推荐培训课程
卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

推荐

北京

上海

广州

深圳

佛山

苏州

·总裁五维突破
·全能型车间主任实战技能
·高级秘书和行政人员技能提高培训
·企业绩效考核设计实战特训班
·降低采购成本与供应商谈判技巧
·战略性人力资源管理
·销售精英2天强化训练
·企业公文写作与档案管理
·IE生产效率提升高级研修班
·采购人员综合技能提升
·高效物流管理(1月12—13日北京)
·卓有成效的销售谈判(1月12—13日北京)
·BTB顾问式销售技巧(1月12—13日北京)
·曾国藩用人之道对现代管理的启示
·引导师初阶认证班(1月12—13日北京)
·营销新思维
·如何完善货运与清关(1月14—15日北京)
·高效能人士的七个习惯(1月14—15日北京)
·顾问式销售策略(1月14—15日北京)
·绩效管理——目标设定篇(1月14日北京)
·(1月12—13日上海)新任经理、部门主管全面
·新客户开发与销售业绩提升(1月12日上海)
·《绝对成交》客户沟通与谈判策略(1月13日上海
·应急预案编制与管理(1月14—15日上海)
·高效物流管理(1月14—15日上海)
·卓越的客户服务技巧(1月14—15日上海)
·卓有成效的销售谈判(1月14—15日上海)
·BTB顾问式销售技巧(1月14—15日上海)
·有效的市场计划制定技巧(1月14—15日上海)
·品牌管理与塑造(1月14—15日上海)
·Office职场高手修炼之道(1月12日广州)
·营销管理人员的财务管理(1月12—13日广州)
·如何成功实施战略性绩效管理(1月12—13日广
·共赢领导力(1月12—13日广州)
·绩效管理与薪酬激励(1月12—13日广州)
·(1月12—13日广州)企业年终绩效考核实施与
·内部控制与风险管理(1月14—15日广州)
·(1月14—15日广州)精进:B2B解决方案式
·(1月14—15日广州)逻辑:透过结构看思考表
·(1月14—15日广州)精益物流改善与仓库效率
·(1月12日深圳)Excel在企业管理中的高级
·顾问式销售实战地图(1月12—13日深圳)
·(1月12—13日深圳)基于3P+1M的薪酬体
·(5天4夜)周平老师—PTT国际专业讲师培训—
·采购成本分析与实战谈判技巧及法务合同管理(1月
·(1月14—16日深圳)IECQQC08000
·(1月14—18日深圳)IATF16949:2
·(1月14日深圳)安全应急预案编制培训课程
·(1月14—15日深圳)ISO14001:20
·(1月15—16日深圳)新个税法下的细则解读、
·双赢商务谈判技巧(1月19日佛山)
·新任经理第一堂课(1月25—26日佛山)
·成功——从优秀员工做起(3月9日佛山)
·管理者成长地图:提升团队执行力(3月29—30
·中国合伙人(6月13—15日佛山)
·非财务经理的财务管理(6月29日佛山)
·团队复制—系统落地特训营(7月15—17日佛山
·营销精英“攻心式销售”特训(8月23—24日佛
·非人力资源经理的人力资源管理(9月21日佛山)
·政企大客户销售技巧(10月25—26日佛山)
·(1月14—15日苏州)供应链环境下的采购价格
·(1月14—15日苏州)TPM全面生产保养—向
·(1月14—15日苏州)SA8000:2014
·(1月14—16日苏州)ISO45001:20
·(1月14—16日苏州)IATF16949:2
·GD&T美国/欧洲几何尺寸和公差培训
·(1月16—18日苏州)CQI—12喷漆系统评
·(1月16—18日苏州)VDA6.3&
·(1月17—18日苏州)SPC企业进阶实战提升
·TQM全面质量管理实务
 推荐文章
    别试图教育员工
    开好誓师大会 责任落实到位
    制度第一,还是老板第一
    企业进行流程再造的恰当时机
    人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
    2018,企业破局市场生存危机的3大法宝!
    [品绩管理]新时代为品格教养提出新要求(连
    实用丨动物都懂的管理学定理,你懂不懂呢?
    让你买单很容易——改变消费行为的两个基本原
    企业文化建设步骤
 热点话题
谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
谈民企“成功经理人”
从“三顾茅庐”谈企业人
·国有企业的贸易融资业务
·切勿轻视员工抱怨情结的文化
·如何做好宴席市场?
·浅谈塑造国际品牌
·楼市下行,迟到的必然性
·从销售团伙到销售团队
 企业关注最新企业新闻
·公司综合竞争力属“B+优强”水平
·省政协副主席李晓波深入公司调研
·李云鹏带队走访上海证券交易所
·推动经济更有效率、更加公平、更持续发展
·中国钢铁新闻网:1月2日钢铁资讯简报
·山西焦炭签署“三方战略合作”框架协议
·矿业2018:在青山绿水中且行且歌
·中国黄金集团市场化债转股项目签订46亿元增资
·云南铜业入围2018年中国对外贸易500强
·西部矿业颁发“董事长特别嘉奖”225万元
 相关资料下载
市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
市场营销战略全套分析模
140页实用绩效图表汇
· 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
· 市场营销解决方案图示集
· [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
· 经典营销案例149篇
· 零售业促销方案
· 房地产策划学方法论中的两个关键词
· 户型设计参考资料
· 户型设计标准资料
· 如何成为商业项目招商谈判高手
· 房地产策划模式比较及全程策划内涵
 管理百科最新词条
 汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
 空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
 梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
 网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
 盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
 新书连载
整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
文德尔班哲学导论
直觉
微习惯:简单到不可能失
打草稿:编剧思维训练表
我是怕怕
不畏风雨
合适:从升学择校、相亲
不懂带人,你就自己做到
后望书
电影剧作问题攻略(修订
博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
 博锐会员尊享优惠
博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
 中国管理咨询公司大全品牌展
博锐微信号

博锐微信号 ×

关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
Copyright © 2002-2019 boraid.cn . All rights reserved.
博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
博锐在线客服 ×