博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
博锐管理在线
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
   文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
   行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 客户管理 >> 不合理的进场合同谈判怎么破?

不合理的进场合同谈判怎么破?

博锐管理在线 2018年6月30日 作者:黄静

文章关键词: 合同  
    

n  背景案例

BY牙膏是目前牙膏品类中的明星商品,销售稳居前三甲,其公司趁胜追击推出BY洗发水系列,意图在日化清洁品类中开疆拓土。但BY洗发水在新品进场的过程中,遇到了卖场合同受阻的问题,在卖场内部,牙膏和洗发水是分属于不同的两个分类,是由2个采购各自管理的。卖场意图要把洗发水并入牙膏的合同中一起谈判,享受牙膏的合同条件(即后台扣点18%),但厂方不能承受这个已经很高的后台条件,但因马上要全线投放广告,想要尽快全线进场,所以,进场需求非常紧迫。

很多企业都不同程度的犯了急功近利的错误,为了快速进场而做了过多的退让,结果签下了苛刻的合同条件,给后期的业务带来了很大的隐患,后期花巨大的代价都难以修补,痛苦不堪。“新品先进去再说,以后的再慢慢来”这种想法最好不要有。初始的忍耐是一时的,但一旦没有坚持形成了不合理的条件,就是长期的折磨了。

n  解决建议

那遇到这种情况该如何处理呢?具体解决办法有如下几个建议:

1、    单独签一份新合同

即牙膏是牙膏的合同,洗发水再单独另签一个新的合同,这样的话,一个全新的分类就是全新的合同条件,不存在条件的复制和比对,新合同就是新条件,我们可把握的空间就会很大。从卖场内部的操作规则来说是完全可以实现这种方式的,何况现在大部分卖场牙膏和洗发水是两个不同的采购在分别管理。很多供应商事实上也是这样在做的,遇到卖场的过分要求,你需要辨别是非,坚持立场。

2、    放开地采,区域各自谈各自签

如果能从总部签,当然是更好,如果反复沟通依然没有结论,那我们就不妨可以考虑放开地采,各区各自谈各自签,总部不破,那就各个击破。这样部分有优势的地方进度就会很快,合同条件也会很不错,我们就能在短期内把样板先做起来,只要区域卖场进了,而且很多区域都进了,总部的姿态自然就低了,到时候,他还要来求我们回到总部来谈。(总部采购和分区采购内部是有竞争关系的)。当然,就算分区签,总部也要把控,条件高了的就不能签,合理的分区先签。  

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                 

3、    同意后台18%,但要更多的条件

万一对方一定要坚持合同后台18%的条件,那我们就可以考虑在原有的18%里包含的条件基础上再去要更多的免费支持(比如:多要几个免费的年堆、专架陈列、促销员、几支新品免费等等)。这样我们就可以把后期要花的费用直接从18%里出,这样算下来也是省钱的,也等于间接的降低了合同条件。

4、     把进价提高,压缩前台毛利。

当然这个不是长久之计,因为前台毛利偏低会检讨,一旦打起价格战,卖场没操作空间了,就会找麻烦,也是很闹心的。针对价格体系的问题,建议最好市场供应价格保持相同水平,起码同一家系统的进价要保持一致,如果进价差异大了,后面的价格纠纷是非常非常麻烦的,严重的甚至会把商品做死掉。

 

我们都知道,谈判的时候双方都在试探和坚持,谁更急于达成交易,谁肯定就让步得多,采购也是在看我们的立场是否坚定,也在挺,谈判中的僵持是正常的,看我们到底更想得到些什么。(是短期进场还是相对长久的健康经营?)

能够短时间内全线进场当然是最好的,如果某些卖场因为条件苛刻暂时进不了,其实也不用那么着急,因为只要在一些卖场卖起来了,广告打出来了,活动做起来了,热闹的氛围出来了,就有了样板,就有了基础,市场会帮我们说话,卖场自然会感到压力,到时候我们不去找他,他们都会来找我们的。事情分步走更合乎现实,所以,先做能掌控的卖场,先进好进的卖场,那些疑难的卖场放到后一步,只要我们的产品好,卖的好,全线进场是很快的事情。




博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


您是本文第1个评论人
快来抢 沙发 !
0
0
0
打印本文】【我要发表评论
相关文章:
·“一屋多租”构成诈骗罪还是合同诈骗罪——从郑某冒名出租房屋案引发的思索
·重点合同电煤限价电企担忧遭“暗算”
·聘请外脑——如何选择咨询公司及成功合作
·谈好的合同变卦了怎么办?
·年底KA合同:签全国还是签地方?
·细节管理促落实,合同管理抓提高
作者 黄静 的介绍:
十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。观点新颖突破常规学院派的纯理论,解决方案具有很强的针对性和实操性。著有《供应商与大卖场》《进军大卖场88问》《左手渠道,右手终端》《 ……
>>> 向作者提问        >>> 进入黄静的个人专栏,了解更多精彩观点
作者 黄静 的近期文章:
·不合理的进场合同谈判怎么破?
·H-A零供撕逼引发的血案
·卖场合同谈判的几点原则
·卖场合同风险控制
·如何防控来自卖场竞品的风险
·一切看数字,数字会说话
·春节旺季后该解决什么问题?
·谜之费用,从何管理?
·没有最好的陈列, 就只能吃土吗?

网友对文章《不合理的进场合同谈判怎么破?》的评论
目前还没有网友对文章《不合理的进场合同谈判怎么破?》进行评论,欢迎来抢沙发!
看更多评论或参加评论

博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

 推荐培训课程
卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

推荐

北京

上海

广州

深圳

佛山

苏州

·总裁五维突破
·全能型车间主任实战技能
·高级秘书和行政人员技能提高培训
·企业绩效考核设计实战特训班
·降低采购成本与供应商谈判技巧
·战略性人力资源管理
·销售精英2天强化训练
·企业公文写作与档案管理
·IE生产效率提升高级研修班
·采购人员综合技能提升
·《2019年个税全面改革与社保税务移交的有效应
·全面从严治党—学习党的十九大精神体会工资总额决
·团队复制特训营(11月9—11日北京)
·研发项目管理(11月9—10日北京)
·IT服务管理最佳实践(ITILEXPERT国际
·工厂布置与生产线平衡(11月10—11日北京)
·高效物流管理(11月10—11日北京)
·卓有成效的销售谈判(11月10—11日北京)
·(11月10—11日北京)培训师培训TTT暨A
·销售精英2天强化训练2018版(11月10—1
·(11月9日上海)精彩商务PPT制作技巧培训课
·全面解析年底调薪与奖金发放策略(11月9日上海
·《合伙人制度》总裁峰会(11月9日上海)
·Office达人—PPT高效操作技巧(11月9
·培训管理者必备—认知心理学(11月9日上海)
·供应链库存优化与需求管理(11月9—10日上海
·EHS工厂检查技能提升及环境管理实践(11月9
·一线生产主管管理能力提升(11月9—10日上海
·Office达人—PPT高效制作技巧(11月9
·单店最佳盈利模型(11月9—10日上海)
·公众演讲训练营
·税务精英实战特训营—中阶(11月9—11日广州
·六西格玛应用实务
·六顶思考帽与团队决策(11月9—10日广州)
·基于情绪管理的团队业绩达成(限40人)(11月
·采购流程优化及供应商评估与管理(11月9—10
·《精益生产》深入推进与八大障碍突破(11月9—
·品牌管理——新时期的品牌塑造实务(11月10—
·品牌战略与营销创意(11月10—11日广州)
·新生代员工管理的策略与技巧(11月10—11日
·(11月9—10日深圳)华为人力资源“三部曲”
·高级仓库管理与库存控制(11月9—10日深圳)
·如何设计开发实战导向的人才培养项目
·全流程精益化工程项目档案管理实务(11月9—1
·(11月9日深圳)“社保改嫁税务”与个税新法后
·(11月9—10日深圳)年终税务安排及汇算清缴
·HR如何成为业务伙伴:HRBP的战略转型与华为
·《制造业供应链管理与库存控制策略》实战沙盘课程
·TWI一线主管技能训练(11月9—10日深圳)
·采购谈判策略与技巧(11月9日深圳)
·(11月14—15日佛山)年终税务安排及汇算清
·结构性思维版权课程—想清楚,说明白
·HRBP:HR如何助力企业经营发展
·(12月13—14日佛山)工厂成本分析与控制
·(11月9日苏州)FMEA潜在失效模式分析培训
·销售领导力(11月9—10日苏州)
·房地产成本精细化管理(11月10—11日苏州)
·(11月12—13日苏州)供应商关系管理培训课
·(11月12日苏州)传统QC七大手法培训课程
·金牌班组长管理能力提升(11月12—13日苏州
·物流成本分析和包装管理(11月12—13日苏州
·采购价格分析与成本控制(11月12—13日苏州
·项目管理实战—项目经理的五图二表(经典版)(1
·(11月13日苏州)新QC七大手法培训课程
 推荐文章
    制度第一,还是老板第一
    企业进行流程再造的恰当时机
    人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
    2018,企业破局市场生存危机的3大法宝!
    [品绩管理]新时代为品格教养提出新要求(连
    实用丨动物都懂的管理学定理,你懂不懂呢?
    让你买单很容易——改变消费行为的两个基本原
    企业文化建设步骤
    高技术品牌不是没有灵魂的技术机器
    企业制度建设的作用
 热点话题
谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
谈民企“成功经理人”
从“三顾茅庐”谈企业人
·国有企业的贸易融资业务
·切勿轻视员工抱怨情结的文化
·如何做好宴席市场?
·浅谈塑造国际品牌
·楼市下行,迟到的必然性
·从销售团伙到销售团队
 企业关注最新企业新闻
·澳大利亚FMG公司客人莅临中阳钢铁开展技术交
·中阳钢铁获“全国冶金行业质量领军企业”殊荣
·上海三菱第80万台电梯出厂
·李俊贤院士荣获洛阳市“最美家乡人”
·广州院对口扶贫村“强基振兴”项目验收通过
·埃肯星火有机硅新品下线加速下游产品特种化
·锦西院助力港珠澳大桥
·南通星辰荣获“2018年中国巨石最具潜力客户
·锦西院产品助力AG600完成水上首次试飞
·北京蓝星清洗借展会平台提升品牌形象
 相关资料下载
市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
市场营销战略全套分析模
140页实用绩效图表汇
· 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
· 市场营销解决方案图示集
· [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
· 经典营销案例149篇
· 零售业促销方案
· 房地产策划学方法论中的两个关键词
· 户型设计参考资料
· 户型设计标准资料
· 如何成为商业项目招商谈判高手
· 房地产策划模式比较及全程策划内涵
 管理百科最新词条
 汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
 空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
 梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
 网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
 盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
 新书连载
整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
文德尔班哲学导论
直觉
微习惯:简单到不可能失
打草稿:编剧思维训练表
我是怕怕
不畏风雨
合适:从升学择校、相亲
不懂带人,你就自己做到
后望书
电影剧作问题攻略(修订
博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
 博锐会员尊享优惠
博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
 中国管理咨询公司大全品牌展
博锐微信号

博锐微信号 ×

关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
Copyright © 2002-2018 boraid.cn . All rights reserved.
博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
博锐在线客服 ×