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不合理的进场合同谈判怎么破?

博锐管理在线 2018年6月30日 作者:黄静

文章关键词: 合同  
    

n  背景案例

BY牙膏是目前牙膏品类中的明星商品,销售稳居前三甲,其公司趁胜追击推出BY洗发水系列,意图在日化清洁品类中开疆拓土。但BY洗发水在新品进场的过程中,遇到了卖场合同受阻的问题,在卖场内部,牙膏和洗发水是分属于不同的两个分类,是由2个采购各自管理的。卖场意图要把洗发水并入牙膏的合同中一起谈判,享受牙膏的合同条件(即后台扣点18%),但厂方不能承受这个已经很高的后台条件,但因马上要全线投放广告,想要尽快全线进场,所以,进场需求非常紧迫。

很多企业都不同程度的犯了急功近利的错误,为了快速进场而做了过多的退让,结果签下了苛刻的合同条件,给后期的业务带来了很大的隐患,后期花巨大的代价都难以修补,痛苦不堪。“新品先进去再说,以后的再慢慢来”这种想法最好不要有。初始的忍耐是一时的,但一旦没有坚持形成了不合理的条件,就是长期的折磨了。

n  解决建议

那遇到这种情况该如何处理呢?具体解决办法有如下几个建议:

1、    单独签一份新合同

即牙膏是牙膏的合同,洗发水再单独另签一个新的合同,这样的话,一个全新的分类就是全新的合同条件,不存在条件的复制和比对,新合同就是新条件,我们可把握的空间就会很大。从卖场内部的操作规则来说是完全可以实现这种方式的,何况现在大部分卖场牙膏和洗发水是两个不同的采购在分别管理。很多供应商事实上也是这样在做的,遇到卖场的过分要求,你需要辨别是非,坚持立场。

2、    放开地采,区域各自谈各自签

如果能从总部签,当然是更好,如果反复沟通依然没有结论,那我们就不妨可以考虑放开地采,各区各自谈各自签,总部不破,那就各个击破。这样部分有优势的地方进度就会很快,合同条件也会很不错,我们就能在短期内把样板先做起来,只要区域卖场进了,而且很多区域都进了,总部的姿态自然就低了,到时候,他还要来求我们回到总部来谈。(总部采购和分区采购内部是有竞争关系的)。当然,就算分区签,总部也要把控,条件高了的就不能签,合理的分区先签。  

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                 

3、    同意后台18%,但要更多的条件

万一对方一定要坚持合同后台18%的条件,那我们就可以考虑在原有的18%里包含的条件基础上再去要更多的免费支持(比如:多要几个免费的年堆、专架陈列、促销员、几支新品免费等等)。这样我们就可以把后期要花的费用直接从18%里出,这样算下来也是省钱的,也等于间接的降低了合同条件。

4、     把进价提高,压缩前台毛利。

当然这个不是长久之计,因为前台毛利偏低会检讨,一旦打起价格战,卖场没操作空间了,就会找麻烦,也是很闹心的。针对价格体系的问题,建议最好市场供应价格保持相同水平,起码同一家系统的进价要保持一致,如果进价差异大了,后面的价格纠纷是非常非常麻烦的,严重的甚至会把商品做死掉。

 

我们都知道,谈判的时候双方都在试探和坚持,谁更急于达成交易,谁肯定就让步得多,采购也是在看我们的立场是否坚定,也在挺,谈判中的僵持是正常的,看我们到底更想得到些什么。(是短期进场还是相对长久的健康经营?)

能够短时间内全线进场当然是最好的,如果某些卖场因为条件苛刻暂时进不了,其实也不用那么着急,因为只要在一些卖场卖起来了,广告打出来了,活动做起来了,热闹的氛围出来了,就有了样板,就有了基础,市场会帮我们说话,卖场自然会感到压力,到时候我们不去找他,他们都会来找我们的。事情分步走更合乎现实,所以,先做能掌控的卖场,先进好进的卖场,那些疑难的卖场放到后一步,只要我们的产品好,卖的好,全线进场是很快的事情。




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作者 黄静 的介绍:
KA卖场课题研究者
武汉格洛瑞企业管理咨询有限公司  总经理

1998年  同年进入零售行业,从事卖场采购、门店管理、培训管理等多岗位工作
2003年起在各类营销刊物上发表论文百余万字,在多家媒体拥有个人专栏,出版多本关于现代卖场等方面的个人专著。
擅长研究分析如何操作供应商与KA卖场的联合运作,尤其对供应商与卖场的合作关系有较系统的研究。
Email: hj ……
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