博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
博锐管理在线
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
   文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
   行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 市场营销 >> 厂家要承担起带领经销商平台化转型的责任

厂家要承担起带领经销商平台化转型的责任

博锐管理在线 2018年5月30日 作者:鲍跃忠

     改变传统的渠道效率,是当前厂家需要特关注的问题。把传统的线下模式,变革为互联网环境下的B2B平台化模式,是渠道变革的主要方向。

从目前的情况看,这几年,在B2B快速发展的大背景下,一些经销商已经开始行动起来了,在积极探求B2B平台化的转型发展。但是,到目前大多厂家只是在观望,还是在“探讨”如何和目前的B2B平台合作。感觉一些厂家的反应太过迟钝了,甚至已经落后于经销商的反应。

目前,基本在全国各地,都有经销商企业在开始探讨新的互联网模式转型,包括新疆、西藏。前几天就有西藏的经销商在找我探讨结合西藏的市场特点,转型B2B模式。很多经销商基于自己对未来渠道可能发生的变化趋势的认识,在探讨不同的变革方式,有的在做B2B平台,有的在探讨统仓统配模式,在尝试做平台化的转型。

必须要看清:平台化是未来渠道模式转型的主要方向。

特别要看清的是:这种平台化的模式转型,绝不仅仅是从经销商中间环节所能独立完成的。

必须要看清:这种B2B的平台模式,将是需要构建起B2B2B2C的完整链路,以此才能产能真正的渠道效率变革。也就是必须要打通厂家对经销商、经销商对终端店,核心是要建立起厂家与经销商、终端店、一直到消费者的链接。只有这样才能构建起一种完整的互联网渠道模式。

目前看,这种互联网渠道模式对比传统的线下模式,其效率的改变、成本的降低方面将会产生巨大的效果。

特别是厂家构建起直接链接消费者、终端店的渠道模式,将会从根本上改变传统营销模式。

在现有的传统渠道模式下,厂家最大的问题是不能有效影响消费者,不能直接影响终端店。用东鹏特饮董事长的话讲:厂家要见消费者,必须要通过经销商、零售商。但是,实现了厂家与消费者、终端店的直接链接,将彻底改变目前的渠道模式,将会带来渠道营销效率的彻底改变。

但是这种链接,绝不是去掉经销商,而是需要改变经销商的职能。经销商现在可能是非常综合的职能,在代理的区域市场啥都负责,未来可能成为某些方面的专业服务商,或者专注于订单平台,或者专注于交付平台,或者专注于连接服务。

目前看,前期的一些B2B平台企业,已经为行业转型做了很多工作,躺了很多坑,完成了市场教育,关键是已经证明了这种B2B模式的市场价值,并且这种模式也在演示未来渠道将会发生的变革方向。一些经销商的转型实践,更是充分证明这种模式的成功。

但是,目前需要厂家、行业特别需要看清的是:真正的行业转型必须要从厂家开始,必须要构建起完整的B2B2B2C模式,这才能形成完整的渠道模式变革。厂家不动,不会是完整的渠道模式变革;厂家不动也不会形成完整的渠道效率。因为只有是从厂家开始、到渠道环节、终端环节等所有的环节都构建起平台化的模式,才会有行业的效率。

从目前我的观察,一些经销商在积极探讨新的模式转型,也有更多的经销商在观望等待厂家的变革。因为他一直在依靠厂家,他把自己的经营更多的与厂家紧密结合在一起。也有一些经销商,特别是一些小的经销商,由于受自身实力、人才的限制,不具备转型的条件。只能等着厂家带着他们一起转型。

当然一些有责任、有担当的厂家也一直在思考如何带领经销商一起转型。如今年在为统一企业培训时,统一企业提出的要求的是:我们如何带领我们的经销商实现一起转型。包括也了解双汇等一些企业都在研究如何一起带领经销商转型。

面对当前的互联网机遇,厂家不能再犹豫了。转型互联网环境下的B2B平台模式,对厂家来讲将是一次重大的转型机遇。

也或者讲,转型是必须的。特别是对大型厂家来讲,转型B2B模式没有任何的其他选择,必须要转。因为在互联网环境下,未来的渠道模式,只有互联网的B2B模式,不会再存在线下模式。这也已经被前期的B2B平台企业、经销商转型所验证。

最近和有关的行业人士交流,大家的观点,行业转型最多三年。三年以后可能中国市场就不会再存在现有经销商的线下业务模式。

所有,面对这样的发展趋势,对行业来讲、厂家来讲,早转早主动,越晚越被动。

我的分析,未来的B2B渠道模式会有四种:

厂家的B2B2B2C渠道模式:也就是厂家要构建链接消费者、终端店的模式,建立起直接面对终端的B2B2B订单平台,构建起面对经销商、终端店、消费者的交付平台。从根本上解决厂家的链接效率、订单效率、交付效率。厂家的平台可以对接其他用户平台。

综合服务平台模式:类似于零售通、新通路。他可以承担相应的市场覆盖。更多的服务中小厂家,也可以借助其企业优势,提供更多的个性化服务。

专业垂直平台模式:在一些专业领域、服务领域发挥作用。

区域化平台模式:完成区域市场的覆盖,可以实现与厂家平台、综合服务平台的对接。这样平台,可能更多是经销商转型的平台。

在这当中,厂家转型的平台是主体,是根本。其他平台真正的效率发挥,必须要依靠厂家转型的平台才能最终发挥出更大的价值。因为厂家转型了,他才可以把更大的营销资源投入到平台上。你其他的平台才会得到这些资源,你才会获得相应更多的资源。

当前,有条件、有能力的经销商可以大胆地转。但是着眼点一定是要从改变你目前的业务效率角度着手。

但是,最根本的还是厂家要赶快行动起来,不能再观望了。

厂家转型一定要从连接改变渠道效率的思维去做模式重构。一定要首先思考清楚互联网带来的链接的重要价值。

我的建议:厂家的模式转型,一定要从连接消费者开始。因为这是未来营销变革的方向。不直接连接消费者的厂家没有未来。未来营销的最大的价值就是厂家直接实现与消费者的链接。未来看厂家,不再是看你有多少经销商,关键看你能够直接链接多少消费者,能够产生多大的影响,你的顾客价值有多高。厂家要建立与终端店的连接,直接链接终端店,直接营销终端店,才会产生更好的营销效率。

在此基础上,如何整合现有的经销商资源,借助B2B模式,实现订单效率、交付效率的提升。

在模式的设计当中,一定是要发挥经销商的作用。但是经销商的职能肯定是要发生变化。肯定是不能采用现有的经销商模式。

要看到可能发生的一个重要变化:商流与物流的分离,也就是订单与交付的分离。从效率的角度来讲,未来的商流与物流是要分离的。订单平台解决好你的交易效率,物流平台解决好你的交付效率。

厂家需要结合自己的经销商群体的实际,如何整合现有经销商的团队资源、仓配资源重构新的平台化渠道模式。

整个转型一定是一个系统化的大工程。是整个渠道模式的重构。

核心目标是重构以消费者为中心的新的渠道营销模式。主线是:找到顾客、建立链接、产生影响、增强粘性、打造顾客价值。

这一定整个模式变革的核心。一定不能仅从效率方面、工具方面做简单的思维。一定是重构,是整个营销模式的重构。

围绕构建以消费者为中心的新营销模式,重构新的直接链接消费者的营销体系,重构新的终端模式,重构新的平台化订单模式,重构新的商品快速交付模式。有效解决现有渠道模式下的与消费者没有连接、订单效率低、渠道成本高、服务能力弱的问题。

整个变革完全需要重构出一套新的渠道运行体系、流程、工具、方法。

 

总之,目前的渠道变革,迫切需要厂家赶快行动起来。不能还是当看客了。厂家决不能再错过这一轮渠道B2B转型机遇。




博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


您是本文第1个评论人
快来抢 沙发 !
0
0
0
打印本文】【我要发表评论
作者 鲍跃忠 的介绍:
鲍跃忠,
Lscszjl@sina.com,
微信bc111246,
 
高级经济师,
 
曾任国内大型连锁超市、便利店企业总经理,
国家商务部“万村千乡市场工程”专家;
山东经贸职业学院兼职教授;
联商新零售顾问团高级咨询师;
 
有着丰富的快消品零售、连锁零售企业管理经验;
尤其对商业模式创建 ……
>>> 向作者提问        >>> 进入鲍跃忠的个人专栏,了解更多精彩观点
作者 鲍跃忠 的近期文章:
·零售店如何看待外卖平台带来的重要价值
·零售店为什么打造以顾客价值为中心的新营销模式
·做新营销的核心就是做流量
·百货店调整的方向
·如何构建以消费者为中心的新营销体系?
·平台化转型----或许三年结束战斗
·企业如何认识外卖平台带来的的价值
·新零售环境下经销商需要具备哪些新能力
·便利店如何做好当前的采购及商品组织

网友对文章《厂家要承担起带领经销商平台化转型的责任》的评论
目前还没有网友对文章《厂家要承担起带领经销商平台化转型的责任》进行评论,欢迎来抢沙发!
看更多评论或参加评论

博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

 推荐培训课程
产品经理特训:研发人员产品创新与思维训练 产品经理特训:研发人员产
一个企业即便规模再大、市值再高,如果核心元器件严重依赖外国,供应链的“命门”掌握在别人手里,那就好比在别人的墙基上砌房子 …

推荐

北京

上海

广州

深圳

佛山

苏州

·德博诺创新思维版权课:六顶思考帽
·“步步为赢”攻心销售六层解码
·教练式管理——激活组织与个体
·企业风险管理与内部控制
·人力资源合规框架构建及风险评估实务
·辞退员工谈判与情绪控制之实务处理技巧
·财务报表阅读与分析
·离职管理中最棘手的85个问题及解决方案
·销售业绩倍增八步秘籍
·从优秀到卓越之班组建设
·新个税法下高净值、高收入人群的个税规划与风控
·高效的招聘与面试(3月7—8日北京)
·高效沟通技巧(3月7—8日北京)
·非人力资源经理的人力资源管理(3月7—8日北京
·卓越领导力提升训练(3月7—8日北京)
·管理基础与管理角色定位
·全景式精益生产系统实战模拟(3月8—9日北京)
·翻转TTT认证班(3月8—10日北京)
·大客户销售策略(3月8—9日北京)
·高效物流管理(3月9—10日北京)
·创新创业型企业精英成长训练营(3月7—8日上海
·财务法律必备与合同风险控制(3月7—8日上海)
·公司财务报表阅读与分析(3月7—8日上海)
·2019中国会计准则最新调整与实务应用(3月7
·TPM全面生产保养—向设备管理要效益培训课程(
·杰出班组长管理技能提升培训课程(3月7—8日上
·(3月7—8日上海)全面质量管理(TQM)培训
·TTT:企业培训师培训课程(3月7—8日上海)
·(3月7—8日上海)防错技术(精益生产防错方法
·采购管理技能训练(3月7—8日上海)
·管理者成长地图:目标管理与计划落实(3月7—8
·买一赠一(3月7—8日广州)精益生产体系建立和
·买一赠一(3月7—8日广州)流程管理与优化培训
·情绪管理与压力缓解(3月7—8日广州)
·企业全业务流程中的发票管控要点与瓶颈突破(3月
·(3月8—9日广州)办公效率提升之道——高效应
·金牌面试官认证班(3月8—9日广州)
·(3月8—9日广州)产品结构设计———流程、方
·(3月8—9日广州)产品结构设计
·(3月9—10日广州)经理人必备的核心领导力和
·卓越管理者的五项精进(3月7—8日深圳)
·静电管理体系内审员培训课程(3月7—8日深圳)
·买一赠一(3月7—8日深圳)APQP企业进阶实
·买一赠一(3月7—8日深圳)SPC企业进阶实战
·买一赠一(3月7—8日深圳)NPI新产品导入项
·大数据时代建筑、房地产企业纳税治理理念调整与革
·(3月8日深圳)如何满足客户的REACH要求培
·采购流程优化及供应商评估与管理(3月8—9日深
·人才驱动——基于岗位的胜任能力体系建设(3月8
·Office职场高手修炼之道(3月9日深圳)
·成功——从优秀员工做起(3月9日佛山)
·基于岗位能力素质的招聘与面试技巧(3月23日佛
·管理者成长地图:提升团队执行力(3月29—30
·采购战略与供应商关系管理(4月11—12日佛山
·行政工作统筹管理(限50人)(4月26—27日
·(5月25日佛山)新劳动法系列课:社会保险法、
·中国合伙人(6月13—15日佛山)
·克服团队协作的五项障碍(6月21—22日佛山)
·非财务经理的财务管理(6月29日佛山)
·团队复制—系统落地特训营(7月15—17日佛山
·房地产成本精细化管理(3月7—8日苏州)
·测量不确定评定与表示培训课程(3月7—8日苏州
·采购人员核心能力提升(3月8—9日苏州)
·大客户成交的八维营销实战修炼(3月9—10日苏
·高效沟通(3月9—10日苏州)
·不确定环境下的营销战略选择(3月11—12日苏
·公司财务分析与风险防范(3月11—12日苏州)
·公司财务报表阅读与分析(3月11—12日苏州)
·工厂成本分析与价值分析(3月11—12日苏州)
·非财务经理的财务课程(3月11—12日苏州)
 推荐文章
    当好下属才能当好领导
    项目培训效果跟踪的方式方法
    老板或领导带好团队的4个支撑基础!
    别试图教育员工
    开好誓师大会 责任落实到位
    制度第一,还是老板第一
    企业进行流程再造的恰当时机
    人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
    2018,企业破局市场生存危机的3大法宝!
    [品绩管理]新时代为品格教养提出新要求(连
 热点话题
谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
谈民企“成功经理人”
从“三顾茅庐”谈企业人
·国有企业的贸易融资业务
·切勿轻视员工抱怨情结的文化
·如何做好宴席市场?
·浅谈塑造国际品牌
·楼市下行,迟到的必然性
·从销售团伙到销售团队
 企业关注最新企业新闻
·公司综合竞争力属“B+优强”水平
·省政协副主席李晓波深入公司调研
·安建建设公司举行节后复工安全管理专项教育培训
·安徽水利召开纪委扩大会暨一季度党群工作例会
·博望管廊项目认真做好实名制管理工作
·十七冶签订马钢集团姑山矿业公司基桩检测合同
·中国有色报:铜冠铜箔公司加强持续阴雨天气安全
·中国有色报:金隆铜业:科学管理挖潜增效释放整
·中国有色报:铜陵有色铜冠电工公司加大新市场开
·六安金安经开区管委会工委书记郑武军到十七冶项
 相关资料下载
市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
市场营销战略全套分析模
140页实用绩效图表汇
· 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
· 市场营销解决方案图示集
· [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
· 经典营销案例149篇
· 零售业促销方案
· 房地产策划学方法论中的两个关键词
· 户型设计参考资料
· 户型设计标准资料
· 如何成为商业项目招商谈判高手
· 房地产策划模式比较及全程策划内涵
 管理百科最新词条
 汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
 空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
 梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
 网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
 盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
 新书连载
整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
文德尔班哲学导论
直觉
微习惯:简单到不可能失
打草稿:编剧思维训练表
我是怕怕
不畏风雨
合适:从升学择校、相亲
不懂带人,你就自己做到
后望书
电影剧作问题攻略(修订
博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
 博锐会员尊享优惠
博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
 中国管理咨询公司大全品牌展
博锐微信号

博锐微信号 ×

关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
Copyright © 2002-2019 boraid.cn . All rights reserved.
博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
博锐在线客服 ×