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创业新零售要首先学会创新

博锐管理在线 2018年5月30日 作者:鲍跃忠

     当前的中国,已经进入创新发展的新时代。

模式创新、技术创新、手段创新。

零售也已经进入创新发展的新时期;需要创新零售理念、创新零售模式、创新零售技术手段。

在目前的环境下,任何的创业需要基于创新的发展思路。

 

本期分享嘉宾:九悦Malltel商业新业态首席创始人陈珉瑛。

 

鲍跃忠新零售创业辅导班的各位伙伴大家晚上好!感谢鲍老师的邀请,有机会就创业创新话题作一交流。事实上我在整个创业过程当中谈不上什么创新,主要就是把我五年做九悦Malltel的一个过程,包括自己的一些体会和大家做一个分享。在这个过程当中有什么不太妥当,或者说不正确的地方,大家给予指正。

 

首先向大家介绍一下我们九悦Malltel。九悦Malltel是酒店免费睡、商品免费购商业新业态的开创者,用户入住九悦Malltel可以获取与房费等值的商品,相当于住宿免费,我们叫酒店免费睡。用户在九悦Malltel购买商品可以获取与商品等值的住宿,相当于购物免费,我们叫商品免费购。这是一个24小时沉浸式体验的商业新业态,是一个可以住宿的商场,一个可以购物的酒店,是以睡为核心方法,促进零售业发展的一个商业新业态。

 

今天晚上的交流结合九悦Malltel整个创业、创新过程,分四个部分来和大家做一个分享。

第一个部分:为什么要创新,创业创新的种类有哪些?

第二部分:具备什么样的条件才能创新。

第三部分:怎样创新?创新的三个关键元素。

第四个部分:创新过程中一些注意的事项。

 

那我们首先来探讨第一个方面内容,为什么要创新?事实上我们创新的目的或动力有很多种,比如说我们对创新有兴趣,比如说创新是好玩,比如说是我们企业战略的需要等等,但这些都属于主动式创新。创新有两个类型一个是主动式的创新,一个是被动式的创新。但我相信我们大部分的创新都是被动式的,为什么?因为现成的经验和方法已经无法解决你面临的问题,而且我们这些大部分还都是生存问题、生死问题,你必须为活命、为活路而创新。

 

九悦Malltel的创新是一个典型的被动式创新,是被环境所逼,是被条件所限,不是主动的创新,是一个被迫的创新。那是什么情况?当初在2013年,我们接到一个总部经济集聚区的一个商业综合体,这是一个新区,处在一个城郊结合的地方,是一个新区,白天就那么一万多人在那上班,晚上一个人都没有,商业环境与基础十分薄弱,根本没有办法做商业。当地政府为给总部经济集聚区做商业配套做了这么一个商业综合体,要我们来运营完成这样的一个任务。

 事实当时政府第一时间根本没有选到我们,他们请了很多的专业的商业管理公司、商业品牌公司来看,说这个地方做一个配套的商业综合体。然而这些专业的机构、大咖、专家看了以后,这个地方的位置、环境、消费人群等等,根本没办法做一个商业综合体,这个地方根本没办法玩商业啊。

 几个周遭之后当时政府找到了我们,我们没做过零售,而且也不是我们的业务范围,但政府不依不饶的邀请我们去看这个项目,虽然我们是业余的,我们看完以后我说我也没办法做这个商业配套,这地方根本就没办法做一个商业综合体。政府和我们经过多次交流,最后象政治任务一样交待下:陈总你干也得干,不干也得干。当时我在广东的一家家具集团集团做常务总裁,然后便放弃我非常喜欢的工作来做这样一件事,在和政府签完协议以后,就一直在思考、在定位,怎样做好这件事。应该说三个月内我们没有找到方向,没有找到感觉,造成当时的压力特别巨大,你既然把政府这样一个任务接受下来了,你无论如何得向政府交一份那怕不是漂亮的,但至少必须是一份合格的答卷。所以在开始做的时候,应该说我们是花了很多的心血和脑筋,来确定我们业态的一个方向和定位。

 

在这个过程当中很多人给了不少建议,有人说陈总你做过家具,对家具行业特别熟悉,你可以把它做成一个家具卖场。这个商业综合体在江苏的宿迁,当时市场上有红星美凯龙、中青国际家具这样一些大的家具卖场,他们里边有很多的品牌、经销商都在跑场。我就在思考:红星、居然都是家具流通卖场的巨头,师傅经营都出现困难,师傅都被人家打的满地找牙,我在商业氛围、商业环境、商业条件不成熟的状态下,依葫芦画瓢再来做一个家具卖场,我这个商业后来者,我这个徒弟来做与师傅一样的事情,我相信这个结果肯定不会比红星好,如果好好也好不到哪里去。

我们这个商业综合体的马路对面有一个四星级的酒店,有一天忽然开朗:我们综合体如果做家具的话,我白天做家具,晚上是空着的,这样的一个空间和时间晚上浪费掉是蛮可惜的。哎,我能不能可以晚上把它做成住宿呢?我是通过卖家具来赚钱的,住宿住酒店这一部分我可以免费,而且家具跟整个住宿的体验、粘合度还特别高,有利于家具的体验销售。我说这样一件事,我们能不能做这样的一个尝试,然后我们就顺着这样的一个方向做了一个有规划的、深度的思考和考察研究,最终得出的结论应该说还是非常好,这是一个非常好的方向:能够把商业的坪效空间得到充分的利用,能够把酒店的时间效益、整个客房收益和零售业很好地融合起来。我们就顺着这个方向来确定我们整个商业综合体的定位,所以这是酒店免费睡,商品免费购的一个初始的源头和由来。大家发现我们这样的一个叫定位,绝对不是脑子里有的,也不是我们擅长做这样的事情,这是在命题作文的前提条件下,我们得认真完成的作业和答卷。所以这种创新完全是一种被迫的,是一种被动的。

 现在来看这件事也是一件好事,你带着责任,带着压力来做这样的创新,应该说它的整个能量、整个动力还是蛮足的。不然的话你说三个月、六个月、一年,你一个商业综合体没有什么动静,你没办法来和整个的合作伙伴进行一个很好的交代,所以说这也发现是一个不好的事情,但我们努力的通过这种被动式的创新,把不好的事情变成一种好的事情,如果九悦Malltel有一天真的成功了,他是在这么一个境况下诞生的,他的出生应该也是苦命且充满苦难的。

 

第二个方面我想给大家交流,就是说创新要有一些基本的条件。创新不是照葫芦画瓢的创新,也不是平白无故凭空的在创新。

 

 第一个是要基于你具有的能力来创新。

大家就发现我们在做这样事情的时候,我为什么第一步先考虑我们通过家具卖场来做和酒店方面的结合,你会发现我是做家具的,我对家居企业,我对家具品牌,我对家具行业,我对整个家具行业的趋势、现状,包括品牌、营销等等,设计、家装应该是非常熟悉的。你得把你这种运作家具行业,运作家具品牌,运作家具企业的能力和你所做的项目有机地融合起来、结合起来。我们为什么不在里边考虑做一个什么航天飞机的展览馆,或者做一个图书馆,或者做一个艺术馆呢?第一我们不具备这个能力。第二,我们也没办法来做这种想象和思考。

 

第二是要基于你的专业来创新。比如说你是搞设计的,我们是不是可以在文创方面,在家具产品设计方面,文创产品设计方面来下一些功夫;比如说我们是做化工的,我们能不能在化工技术方面做一些创新。所以你千万不要不具备这种专业的知识和专业的能力来跨行业、跨专业来做这个事,跨界、跨行是小众的事情,不是是个人就可以玩的。千万不要把自己最擅长的东西丢掉,做自己不擅长的事情,那这样的创新整个的风险还是蛮大的,整个困难还是蛮多的。

 

第三是要基于你拥有的资源或者能够组织到的资源来创新。你看我们有时候很多的项目,他们整个融资的能力非常强,加油的烧钱,天生的富二代有钱,我发现这种有资源来做这样的创新,就不需要把这种创新过成一种苦行僧的日子。但如果你没有这样的资源,你是不是在成本上,你是不是在用工上,你是不是在效率上你都得要下功夫来增加你的营收。或者说你不具备这种创业创新的资本、资金,你是不是要强化你融资方面的能力,然后组织这种资源来开展你的创业创新工作。

 

第三个部分也是我今天重点跟大家交流的部分,就是说怎样创新?我感觉创业也好,创新也好,你必须要把握成本、效率、价值三个关键元素。

 第一个事情怎么省钱?也就是我们在创新过程当中的成本,这是我们项目在生存阶段必须考虑的关健问题。

第二个事情怎么赚钱?怎么赚钱,这是我们项目发展阶段必须要考虑的,是这是一个效率问题。你怎么通过提高效率获取更多的价值。

第三个怎么分钱?在整个分钱的过程当中,你怎么能够与你项目的创新的所有参与方分享价值,这个是我们项目成功这段必须要做好的事情。

 

第一个方面就是怎样省钱,怎样降低成本,怎样低成本、零成本的来开展我们的创新创业工作。就以九悦Malltel为例,当初政府让我们来做这样的事,我说你这一栋商业综合体,这个不是我愿意来干这个事的。我说你要把物业10到15年的免费使用权给我,不能收我的租金。第二个你要基于我的这种设计方案,要把我装修好。然而从传统的商业角度来看,租房子应该要交租金,装修是要你自己搞的。但我们怎么能做到这一点?因为他那个位置处的太不好了,根本就不是正常做商业,做正常商业的地方。正儿八经的专业的商业机构他不来,专业的商业大咖他不来,只有政府接受我们条件我们才能答应他任务。

 

当时在说服政府的时候,我说我们要做好这件事情,必须是国家、个人、集体一起来完成这样的事。国家做什么事情?免除10到15年的物业的租金,承担整个商业综合体的装修。个人做什么事情?我说我本身我放弃了我高额的年薪,放弃我拥有的股份收益来做这样的事,我哪怕身上没有带一分钱来做这样的事,我的人力资源每年至少投入了1000万、800万这样的一个资金,更何况我放弃了那样一个优质商业平台来选择这样一个艰苦环境;集体、社会做什么事情?我们这样一个商业综合体里里边的商品、产品是要通过我们对经销商的组织、选择,才能够把里边整个商品、产品、项目、品牌等等布满。

 

所以大家想一下,一般我们整个商业零售的房租的成本和这种装修的成本都要占到整个经营成本的50%以上。如果是这样一件事,我们现在一下子就降低了50%的成本,所以我常常想,我说现在很多的零售商背负着这么沉重的租金成本和装修成本包袱,而且他们还能做到赚钱,一下子给我的肩膀上卸去50%的成本包袱,如果我们再做不成、做不好,那么我们必是天下最怂的人。所以我们做创业、创新,做所有的事情,你得把成本控制到最恰当。赚钱也许我们不是最牛叉的,但省钱我们必须要做到最牛叉。

当时我们在跟聊合作的时候,我说你们如果请我来当商业综合体的总经理,我说你至少要付500万年薪给我,而且我还不一定选择你来打工。况且我的心态是一种职业经理人心态,跟我创业的这种心态完全不一样的,我会认真的做,但我不会拼命的做;我会认真的把它做好,但我不会精益求精。所以在这个状态下,我说让你承担房租、装修的成本,而且你本身已经形成了成本,你房子已经建好了,已经存在了,已经空置在这边了,你在七层宝塔上面再修上一个宝塔尖,又有何不可呢?仅仅是举手之劳而已。所以在我们多方沟通交流之后把物业免费使用权给我们,把这个商业综合体按照我们的设计方案装好给我。

 

所以通过这么一件事,我曾经跟我们的同行做一次交流,我说九悦Malltel也许不是天下最会赚钱、最能赚钱的企业,但我敢肯定,而且我们对我们自己也很自信,我们应该是能够把成本控制到最低,把成本控制到最恰当的这么一个企业,是一个天下最能省钱的企业。

 

所以我告诉大家,你会发现没有成本压力下的创业和创新好像我们在足球场上踢球一样让你富有灵性,没有背负一种今天要进多少个球的任务,你会踢的很轻松。但如果你背负压力在球场上踢球,你整个技术动作等等变形的,包括心情有时候也会浮躁、急躁起来,所以在一种没有负担的状态下踢球,跟一种重负的状态下踢球,他的整个状况、整个过程、整个结果是完全不一样的,所以我们在能够没有压力的状态下把我们所有的重点,所有的这种聪明才智用到我们如何做好这件事,提高效率这件事情上面来。

第二个方面怎么赚钱?因为我们所有商业的目的,所有创新的目的就是盈利,怎么获取最佳的商业价值和商业效益。所以我们从效率的角度给大家做一个分享。

 

成本是解决了生存的问题,是解决了活下来的问题。怎么赚钱?是一个效率问题,是解决我们项目发展的问题。

 

大家会发现我们零售业大部分运用的是白天的时间,我们讲究的是一个坪效;我们这个酒店业呢?大部分利用的是夜晚的时间,它讲究的是客房的收益。所以这样一来,他们经营的时间都是12个小时。我们现在把酒店业和零售业做了一个融合,我们做的是24小时的生意,无形当中应该说我们的效率从理论上比酒店业或者零售业提高了一倍以上。也许一下子我们设置的目标没有达到,但我们完全可以比它增加20%,增加30%,或者说增加60%以至更高的效率。

 

我们把九悦Malltel定义是睡的商业。大家会发现就人的一生有1/3的时间是睡的过程当中来度过的。事实上这种睡他不仅仅是我们从传统概念上理解的简单的一个睡眠,在睡的过程当中有很多的内容,有很多的动作,它有很多的商业价值,他有很多的商业内涵。所以我说我们九悦Malltel是睡的商业,我们睡觉都能睡出价值,睡出效益,我们怎么可能不会比没有睡的商业效率高呢?

 

第三个是把物业方给我们的免费的物业使用权让渡给我们的品牌商和经销商。在九悦Malltel里边经营的品牌商和经销商,我是不要租金,不要装修的。我说如果经营亏损九悦Malltel承担租金和装修,你品牌方承担整个的产品运营和人工。但赚钱了,我们根据商定好的规则一起来分钱。

 

在这样的过程当中大家就会发现,事实上我们在座所有的人都有这样一个体会:我们都有管人或者被人管的经历,大家就会发现我们被人管很不爽,我们一旦充当管理者去管人也很不爽。什么样的管理最爽呢?有一次我在人民大学人力资源论坛上跟彭剑锋教授做一个探讨,我说自我管理是最爽的。当时彭教授讲自我管理最佳的工具、路径、方法是什么?我说给他责任,给他愿景,给他任务。这种自我管理会比被动管理、我要管理、我去管理产生更好的效果。所以我们选择的品牌商常常都是一些创新的、创业的这样一些青年,我说某某想创新么?想创业么?想做老板么?可以来做这么一个品牌的项目经销么?他会说怎么不想呢,但我缺少平台和资金啊。我说假设创业的整个成本是100万,我说租金不要你的,装修不要你的,产品我也可以从品牌厂家最优惠的条件给你,但有一点你的工资你来付了,他这不要带任何成本,就可以把一个一百万、两百万的项目干出来,而且他能够在这个过程中当中全身心的投入。过去是我们要求说对员工进行培训啊,怎么着啊,他现在主动的在说陈总今天跟我聊聊我们客流怎么来,明天我们产品供应链怎么建设,整个的商场的氛围怎么营造等等,他会主动的要求你来对他培训,来传授给他这种商业管理的做法和经验。

 

大家就会发现,事实上我们整个商业就是一类人服务一类人的生意。一类人是什么?就是用户的这种需求的标准、要求越来越高,这种高标准、高要求的需求,必须要有高水平、高素质、高智能的品牌商来提供这种服务才能满足他们的需求。

 

如果我们整个的商业经营的能力提高了,我们商业经营素质提高了,我们整个商业经营的水平提高了,我们就能够让我们的用户更加的快乐,更加的幸福,所以这样的生意你不是你做成还是谁能做成的。这个是我们在企业项目创新发展阶段考虑的效率问题。

 

第三个方面是怎么分钱,怎么分享价值。在创新发展过程当中,逐步逐渐走向成功的时刻,你就要考虑怎样分钱,考虑怎样分享价值。

 

大家会发现我们跟物业商合作模式,经营的亏损由九悦Malltel来承担,经营盈利我们和物业商一起来分享,事实上我们整个经营收益的分享部分远远大于物业商租金收入,我们有的项目大于它租金收入的1.5倍,比如说一年是1000万,我可以做到1500万的这种经营收益给他。表面上看起来是免费,本质上它是没有免费。你如果说不跟你的合作方带来价值,这种合作她是短期的,是不能持续、不能长久的。

 

第二个就是说用户,你的顾客为什么到你这个地方来消费到你这边来接受你的服务,而不不到其他酒店或者不到其他商业场所去购物?因为我们这里对用户是免费的,用户只要付出住宿和购物当中的一样成本,就可以获取住宿和商品两样服务和价值,这样的事情谁不乐意?

 

第三个我们搭建了九悦Malltel这样一个平台给我们的品牌商和经销商,现在大部分的项目都是我们孵化的若干个创新项目,孵化了若干个合伙人出来。这样一个平台,更多的承担一种赋能,更多的给他动能,更多的给他势能,通过这样一个平台创造更多的价值,获取人生更大的价值,这样一种内心激发出来的事情,就是说能够把他所有的内在的东西激发出来,能够去除过去被动的或者不积极的、消极的状态下做出的事情,整个效率效果会非常的高。

 

所以这个价值它不仅仅是给用户创造价值,在为用户创造价值的同时,要给你的整个项目的参与方都要创造价值,我们的同伴、我们的员工、我们的合作伙伴、包括这件事有关联的人都要获得价值。他们只要获得价值,大家才愿意帮助你,才愿意和你一起合作,才愿意和你结成一种生态的价值体系,这种价值创造体系大家才可一直向前走。

 

所以我们说九悦从创新的角度看,本质你会发现九悦是经营时间的企业,是经营空间的企业,是经营时空的企业,是一个重新构建商业生产关系的企业。

 

所以这样一个逻辑跟现有的整个规则他产生了一次重大的变化,但如果说你按照既有的规则向前走,也能做好,但不一定做到那么大,更不可能实现弯道超车,因为你在既定规则下,你只能是、也只能够按照现有的规则来行事,而不能获取这种业态的模式的、规则的红利。

 

所以第二个部分刚才讲到的就是说你的创新,包括你所有的商业运作都要围绕着成本、效率、价值这三个核心的要素来做,你能够把成本控制到最确当,你能把效率提高到最好,你能够创造、分享更多的价值,你整个的业态、整个的模式,整个的创新不成功也会成功,事实上这也是我们所有事情最重要的三个因素:成本、效率、价值。所以大家无论是创业还是创新,未来还是做任何事情,都要符合这三个核心元素的要求。

 

 

今天给大家分享第四个部分,就是创新创业的自己的一些感受,一是要求吧。

 

我感觉第一个就是不要幻想,这个不要急功近利,一定要遵循商业最基本的规律和逻辑,千万不要指望说三个月就生个孩子,一定要遵循10月分娩这么一个人类生产的最基本的规律,商业也是如此。我们这几年一个最重要的体会是什么?按照自己的节奏,按照自己的认知,按照自己的能力来做这样的事,绝对不要有期望说三秒钟就能完成这件事的这种一种幻想,这是一种急功近利的做法。

 

第二个,我感觉不要好逸恶劳,要脚踏实地,不要梦想天上有掉馅饼的好事。虽然二十一世纪商业评论报道我们说世上没有免费的午餐,但真有免费的酒店,但我相信天上掉馅饼的好事恐怕没有,即使有,这种偶尔掉下来的馅饼也掉不到我们嘴里边来,所以我们得脚踏实地,一步一个脚印地向前做。

 

我们现在大家就会发现在整个互联网时代大家就很浮躁,今天说一个独角兽,明天又是一个非常很厉害的融资30个亿的,这种事情有,但反过来更多的是靠烧钱,靠这种什么包装,或者说靠这种投资人输血,靠补贴市场和用户来成功的项目我感觉少之又少。即使一段时间大红大紫,但反过来要么创始人自杀,要么项目烟飞云散,要么三秒钟跑路等等。

 

所以说如果我们能够认识到这样一个道理,我们碰到事情就会不以物喜,不以己悲,我们就会很快乐、很幸福,碰到困难和艰苦我们又能够坦然的面对。

 

第三个创业创新不是为了出风头,不是为了显摆,不是为了证明我怎么牛叉,也不是什么拥有腰缠万贯。我感觉人生苦短,在人生短暂的过程当中做点有价值、有意义的事情,这样的事情我们是做个自己看的,不是做给大家看的。做的价值是对社会或者说对行业或者对我们周围的人都是有帮助的有意义的,而不是今天我很牛叉,今天我创业成功一下融资3亿美金,或者我怎么着怎么着,这些都是我们创业创新的一个副产品!




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作者 鲍跃忠 的介绍:
鲍跃忠,
Lscszjl@sina.com,
微信bc111246,
 
高级经济师,
 
曾任国内大型连锁超市、便利店企业总经理,
国家商务部“万村千乡市场工程”专家;
山东经贸职业学院兼职教授;
联商新零售顾问团高级咨询师;
 
有着丰富的快消品零售、连锁零售企业管理经验;
尤其对商业模式创建 ……
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