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18年经销商要把握好的五个机遇

博锐管理在线 2018年5月30日 作者:鲍跃忠

     当前,对经销商来讲既是最困难的时期,也是机会点最大的时期。

如果还是按照以往的思路、以往的模式、以往的商品、以往的手段肯定已经遇到很多问题了。

但是,如果能够看清当前的市场环境,准确把握当前的市场变化,及时变革新思路、调整新模式、组织新商品、采用新方法,对经销商来讲面临非常大的机遇。

经销商一定要看清,当前的市场环境、经营环境已经发生变化。企业必须要及时变化,以变应变。变革就会带来新的机遇,不变就会丧失发展机遇。

18年,对经销商来讲重点要把握以下机遇。

 

----市场升级的机遇

对快消品来讲,市场已经发生变化。

由于消费升级,带动整体快消品市场发生五个方面的显著变化:

消费的分层化:目前的消费市场,中高端消费已经越来越成为市场的主流。你还是在经营以往的品牌、以往的产品。这些品牌、产品的市场份额已经在下降。包括宝洁、雀巢等大品牌的市场渗透率都在下降。以休闲食品为例,树坚果的需求在上升,种子坚果的比率在下降。中高端的需求呈现新的特点,更关注健康。随着中国经济的继续快速发展,中高端需求市场还将继续扩大。

市场的小众化:用刘春雄教授的分析,未来的大单品不再是100亿级的市场,可能顶多10亿级。目前的市场已经越来越细分,越来越小众。

需求的个性化:80、90、00后已经成为市场消费主力军。他们的需求更具个性化。你的产品必须要更能满足他们的个性化需求。譬如像江小白这样的产品,产品需要个性化,营销需要个性化。

购买的便利化:目前的互联网时代,到家需求已经成为一种非常主要的需求方式。互联网迭代出的一些新模式,已经在实现更近、更快、更便利的目标。无人架已经到了办公室桌边了,外卖已经实现一键到嘴边了。

影响的社群化:目前,社群影响已经是影响顾客购买的主要要素了。未来的零售将会变成社群化的零售模式。

市场已经在发生深刻变化。经销商必须要看清这一环境的变化。

在消费市场的变化当中,已经蕴含着更多的市场机遇。包括更大的市场需求机遇,更新的模式创新机遇,这种机遇的潜力是非常巨大的。但是,要把握住这些机遇,必须要变。必须要在准确洞察市场消费需求基础上的,开发新的商品、采用新的模式,去满足新的需求。

当然,对经销商来讲比较困难的是,目前大多品牌厂家都还没有找到感觉。像江小白、三只松鼠这样的品牌、产品毕竟目前还是少数。

所以,当前经销商首先需要好好研究消费需求的变化。这是推动你变化的主要力量。

要按照以上五个方面的消费变化特点找商品,你的产品是不是能够满足分层化、小众化、个性化的市场需求。特别关键的是要看品牌厂家是不是有新的产品理念,新的营销手段,新的互联网思维。

在消费升级过程中,这种市场机遇是巨大的。关键是要把握好消费需求,适应新的市场需求。

----市场多元化的机遇

经销商还需要看清,未来的零售市场将会是多元化的市场结构。

未来的零售,不会再是现代渠道+传统渠道+特通渠道的相对单一模式,未来的零售渠道将会变得更加多元化。

零售已经入新零售变革时期。面对新零售的变革,零售的本质要变,零售形式也会更加创新,做零售的人也会变得更加复杂。

新零售,零售的本质将会变成由经营商品为中心变成为经营顾客为中心。找到顾客、建立链接、产生影响、打造顾客价值将会成为零售经营的主线。

新零售,零售形式将会变得更加多样化。现有的百货店,大卖场、便利店的形式可能会被迭代。零售形式会变得“千店千面”。目前的各种超市+餐饮、便利店+咖啡、专业店+社交等许多新零售形式都在表现这一变化趋势。盒马模式已经彻底打破以往的大卖场模式,这样的零售形式可能会成为未来零售的主要形式。各种电商也在迭代更多的新零售形式:小米模式、严选模式、拼多多、有赞等都在迭代新模式。各种新零售形式不断出现:微商、社群零售、微信群零售、直销、直购等等。各种在技术推动下的新零售模式也在不断刷新:无人店、无人架、自助服务等,未来的技术推动的零售变革还将迭代出更加多样化零售形式。

目前,零售已经不是传统零售企业自己在玩了,各种在资本推动下的新企业、新组织都在进入零售领域。房地产企业在玩零售了、金融企业也在玩零售了。便利蜂、猩便利完全是资本推动的企业模式。线上企业在快速走入线下,阿里、京东要翻牌100万家小店,诸多的B2B企业也在加快对小店翻牌加盟的步伐,京东在推出3C店、母婴店、生鲜店等各种线下店。

面对零售市场的结构变化,经销商一是要转变观念,不能还是只盯着KA、小店等一些传统零售渠道了,未来的零售渠道已经多元化,需要关注新企业、新模式。二是要学会如何与新企业、新模式合作。根据不同的新模式,探讨更好的合作方式。不能只是会供货,要学会如何与新模式合作。

面对零售市场的结构变化,传统零售市场的份额肯定会下降,一些新模式、新组织会占有一定的市场份额。

新模式、新企业肯定带来新机遇。经销商一定要多关注新模式、关注新零售形式。这里面有非常大的新机遇。

----+互联网的机遇

当前的社会,已经是高度的互联网社会。在互联网社会,任何的组织、企业你的一切经营活动都必须要互联网化。

经销商+互联网已经迫在眉睫。

经销商不要研究什么B2B,形式的东西对经销商没有意义。经销商现在迫切需要把你的企业、把你的经营活动进行+互联网的改造。

必须要+互联网,把你的业务全部搬到线上。目前,有越来越多的经销商都在把业务模式转型+互联网,大庆的百米云、江西的肖老儿都做得非常好。

把业务+互联网,不论是对提升订单效率、提升销售能力、降低业务成本价值非常巨大。

最关键的是要看清形势:互联网社会,业务必须要上线,线上业务的效率,肯定是远远大于线下业务员车销、访销的效率。这是社会发展的基本趋势。

目前,经销商+互联网的改造技术已经基本成熟,中科商软、苏州麦德邻、千米都会为经销商企业+互联网提供较完整的系统服务。

+互联网,关键是要转变观念,要看清形势。其次要尽快学会如何用线上手段做业务。线上与线下的业务手段、营销模式、团队管理模式还是存在很大不同。要系统思考做好转变。

+互联网对经销商是一次重大机遇,一定要抓住,一定要赶快转,一定要+互联网。

----统仓统配的机遇

统仓统配是未来快消品渠道模式变革的重要方向。未来随着互联网的发展,社会化物流体系的发达,物流必然走向统仓统配。

经销商要积极推动统仓统配,积极发展统仓统配,积极参与统仓统配。

统仓统配对解决经销商的成本降低、效率提升、管理提高都会带来重要价值。

未来的商流与物流肯定是分离的。所以,无论是经销商推动的统仓统配,还是经销商加入统仓统配都是正确的选择。

转型做物流,做统仓统配是经销商转型的方向之一。把物流交出去,专心做市场,也会使经销商有效解决管理效能问题。

统仓统配是一次机遇,经销商要积极参与,认真组织。

----组织变革的机遇

社会在发生改变,用人环境在发生变化,经销商要变革企业组织模式,提升企业的运行效率。

推行合伙人制,对经销商来讲是一个重要模式。

不要还是以往的用人观点:招人、工资提成制,到后来,你感觉工资负担重,业务人员还感觉收入低。

要转变平台化的企业组织模式:企业搭建好平台模式,具备市场发展的各种功能,把你的业务员变成合伙人。把你的企业,变成为吸引有能力人才创业的平台。

企业做好订单平台、物流平台、资金平台、服务平台,吸引人才加入。把你的员工由打工者,变成为创客。把他的定位由为你打工,变成为共同创业。

经销商转型平台化,推行合伙人制非常有必要,非常有价值。将会激发企业活力,提升企业的发展能力。

目前,一些大型企业都在进行企业组织转换。海尔已经实现组织变革:企业变革为平台,员工变身为创客,企业付薪变身为客户付薪。

包括像韩都衣舍等一些新经济企业,都是在企业组织方面进行了系统变革,韩都衣舍的小组制模式是企业快速发展的关键基础。

组织变革也将会为经销商发展带来重要机遇。




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作者 鲍跃忠 的介绍:
鲍跃忠,
Lscszjl@sina.com,
微信bc111246,
 
高级经济师,
 
曾任国内大型连锁超市、便利店企业总经理,
国家商务部“万村千乡市场工程”专家;
山东经贸职业学院兼职教授;
联商新零售顾问团高级咨询师;
 
有着丰富的快消品零售、连锁零售企业管理经验;
尤其对商业模式创建 ……
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