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橱柜衣柜、全屋定制、互联网装修公司的套餐战

博锐管理在线 2018年5月25日 作者:邓超明

文章关键词: 定制家具   全屋定制   互联网装修   品牌营销  
    在泛家居行业里,这把熊熊战火不灭,从橱柜衣柜市场,燃到互联网装修,接着烧到全屋定制。
      

套餐早已有之,近几年更为普遍。




仅在泛家居行业里,这把熊熊战火不灭,从橱柜衣柜市场,燃到互联网装修,接着烧到全屋定制。




据大材研究不完全统计,在互联网装修行业,至少有20家活跃度比较高的公司,曾经或者正在力推多种装修套餐,将套餐视为获客增收的主要策略。遍观绝大多数装修公司,各路人马的业务体系里至少有一款套餐方案。




而目前的橱柜、衣柜、全屋定制等市场,大部分头部品牌都已祭出价格不一、服务内容存在或多或少差别的套餐,值得注意的是,一些品牌从中斩获颇丰,比如欧派主推的19800套餐,对2017年的营收贡献不小。




尝到甜头后,众军抢登套餐高地,橱柜衣柜早就将套餐视为标配,而在全屋定制市场,这一趋势渐成燎原。




【01】




以橱柜、衣柜、全屋定制为主要构成的定制家居,堪称套餐的急行军,至少已有欧派、索菲亚、尚品宅配、诗尼曼等数十家一二线梯队的公司入场。




早在2015年的时候,欧派衣柜就拿出了“19800元套餐”,当时并未形成跟风,但三年的市场积累,结果证明非常有效。19800元套餐居然晋级成为欧派衣柜的核心产品,甚至引发行业里的套餐风潮。




这个套餐到底包括什么呢?在业主眼中的性价比如何,口碑又怎样?大材研究从公开渠道了解到,“19800套餐”包含18㎡柜体面积的产品定制、免费空间设计方案、全屋效果图、基础五金配件、金保姆售后服务等。




今年欧派春装节时,一次性推出7大全屋定制套餐,提供多种选择,其中18平升级成22平方,19800元的价格并没有变化。另外还有品质王牌套餐、简欧轻奢套餐、欧式尊享套餐、时尚实木套餐、无醛套餐等,不难想像,尝到套餐甜头后的欧派,力图用多个套餐覆盖不同需求的客户圈层。




按照欧派的定义,“全屋22㎡19800套餐”,跳出了衣柜的局限性,定制全屋(客厅、餐厅、卧室、阳台、多功能房、入户)22㎡投影面积的家具,包括电视柜、酒柜、衣柜、衣帽间、书柜、书桌、玄关柜、鞋柜、阳台柜等。套餐包含了五金配件,之前的各种服务不变。




有意思的是,另一位衣柜巨头索菲亚,也有一个19800元的全屋套餐,甚至还做过22平再送22平的活动,与欧派一样,涉及衣柜、门厅柜、书柜、酒柜、电视柜、阳台柜、榻榻米等。




单独在衣柜业务上,索菲亚有一个799元每平的套餐,总共有5种门款,赠送衣通、衣通托、抽屉、阻尼顶轮、加固板、加固条、垫板、收口等。




除了这两种套餐外,索菲亚跟欧派一样,同时推了其它套餐,包括1111元每平的全屋自由定,声称7大空间、5大 系列,标配阻尼顶轮;1599元每平的环保板材全屋计价,用的是无甲醛添加的康纯板。




今年初的时候,尚品宅配推出2018全屋定制套餐“智享套餐518”,维意也同时发布“拎包入住518套餐”,意思是说518元每平起,按户型建筑面积计价,从表面看,价格低到爆,但如果你的公摊面积多,那得多比较比较。




尚品宅配专门为518套餐做了一个推广页面,大材研究在上面看到,除了518元的平均价之外,还有几种套餐价,比如2房2厅1厨,46600元;2房2顶,34600元;3房2厅1厨,56800元;3房2厅,44800元。




房型套餐涉及主卧、次卧、客餐厅、厨房等,一共21件家具。订购用户所能享受的服务,包括免费在线预约、免费上门量尺、48小时出图、免费安装、1年保用5年保修等。




起家于衣柜行业的诗尼曼拍马赶上,今年力推两房两厅14800元全屋定制家具套餐,包含了定制主卧衣柜、次卧衣柜、电视柜和玄关鞋柜等,关键的大招是,它不限平方。在一些促销活动期间,满额加1元,还能购买1.5m床垫,软体家具10件套等。




其实2017年的时候,诗尼曼曾经推一房两厅的15998套餐,当时也是颇有斩获,今年在总价上又下降了1000多元。




成品家具龙头老大全友家居,早已发力定制,而且在2016年的时候,曾推出过门+柜的588元套餐。大材研究注意到,全友家居单独做了一个全友全屋定制的官网,上面展示了多款套餐,包括499元/㎡、699元/㎡、799元/㎡等。




所提供的服务差别不大,大部分一线定制家居品牌提供的服务,全友都能提供,包括免费预约、免费量房、免费安装与送货等,不过没有像尚品宅配那样,将保修时间明确突出。




大材研究(www.dacai365.com)梳理了一下,除上述品牌外,已涉足定制套餐业务的还有:百得胜的美洲实木999元每平;好莱客16800套餐;莱登特19800套餐,24平方等。丽维家针对橱柜、衣柜、全屋等,分别有对应的套餐。




可以预料的是,在橱柜衣柜之外,全屋定制的套餐化将成为普遍标配,即使一些新兴公司,也可能将起点定在套餐上。




【02】




从我个人装修房子的经历来看,差不多7年前的时候,套餐公司就已经兴起,很多传统装修公司也有自己的套餐业务,甚至专门成立了套餐公司。




比如成都的生活家,就专门设立了一个“创意家”的公司,做高性价比的套餐,没有运营多长时间就关门了。




之后,套餐引发舆论关注,应该是从爱空间开始,由于雷军投资的因素,媒体对它关注有加。当年它主推的699元套餐,其实谈不上有多优惠,但当时号称20天工期的做法,无疑是一枚重磅炸弹。




现在爱空间主推899元的标准化家装,梳理了28项服务,声称33天工期就能搞定。工期有了延长,价格做了提升,理性的回归。




另有一项老房拆改到全包的服务,价格是899+269元每平,相当于增加了269元每平的拆改费。在装修内容上增加了智能家居,这算得上一个亮点。




在爱空间之后,蘑菇装修把价格又降了100元,直接推出了599元/㎡的套餐,一度在西安、北京、成都、沈阳等城市发起“599/㎡性价比前所未有,90天后再也不见”的促销活动。




2017年的时候,这家公司改名积木家,目前官网上主要展示的699元套餐,强调专注年轻人的新房装修,突出“精选好材料”卖点,工期定在45天,增值服务有VR试装,用VR眼镜提前看到装修后的3D效果。




就在小米推出699元的套餐之后,一家名叫圣点装饰的公司,价格下调1元,定成698元每平,看点是先装修后付款,老房装修还免费赠送拆除施工,还跟优优宝合作,提供装修贷。




当时圣点借势爱空间并没有问题,但它承诺的服务内容,跟套餐价格很难匹配,可能导致装修项目的执行难度加大,公司运营成本明显增长。现在的圣点装饰,连网站都出了问题,网上也有不少负面。




美家帮之前推777元每平的套餐,现在价格上调了不少,主打999元每平,室内精装修全包,收费按实测面积/0.75计算,70平方米以下的标准化装修一口价69930元。




这家公司的套餐突出环保优势,声称环保不达标,全额退款。同时,可以做到APP全程监控,40天完成施工。




大材研究了解到,美家帮成立于2008年,已挂牌新三板,2017年营收超过8811万元,但归属于股东的净利润还是负的。




一个有意思的变化是,以前各种装修公司推套餐,价格都定得很低,多数是699、799、899元等,现在一些公司早已调整价格,形成多种定价、多种选材标准的套餐业务,向1000元看齐,有些还是1000多。比如靓家居旗下的靓美客,今年推出了一个1098元每平的整装套餐。




在我爱我家的官网上,它的套餐非常丰富,至少有三个价格梯度,最便宜的是799元的北欧、现代简约;中等价位的是99元田园、美式与现代简约;最高价格的是1399元新中式、新古典与欧式等。




连上市公司、装修界的龙头公司东易日盛,旗下单独推了一个速美超级家,也有两种主推套餐业务:




一个是899元的环保装,另一个是1299元的无毒定制,声称引进“静电粉末喷涂技术”,采用热熔工艺,可以在高温下释放木材里的有毒物质。




据大材研究不完全统计,还有这样一些颇具影响力的装修公司在推套餐业务,比如定位老房装修的“今朝装饰”,旗下就有多种套餐方案。定位“一站式整体家装”的齐家典尚,主推有899元每平的套餐。齐家居美至少有三种套餐,包括乐活999、畅享1399、轻奢1899等。




一家名叫申易焕新家的成都公司,面向旧房翻新推出了全包+打拆的套餐,定价80600元。云南的回家装饰在本地推广户型套餐,实测80平方米定价55840元搞定,除了包设计、材料、人工等,还包厨电与五金。




大材研究创始人邓超明认为,套餐对业主,对装修公司、对定制家居企业都有好处,业主容易理解,清楚明白,一站式搞定,省时省力;而公司可借套餐营销快速获客,全国门店、线上线下标准化复制。




但特别需要注意的是,在制定套餐价格与服务内容的时候,有必要做严谨核算,评估价格是否能够支撑服务内容,避免收了大量客户的钱,最后落地不到位,引发连锁危机。(大材研究公众号,ID:dacai365)










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邓超明 赢道顾问首席合伙人,北京寒烟牧场信息技术有限公司总经理,创建有FEA、FM、FA、F4、FS、FE等全网精准营销方案,12年全网整合营销实战经验、八年营销项目管理经验、100多家企业网络营销项目实战经验、数千名网络营销实战人员训练和管理,合作联系pushway@vip.163.com  15010128972 ……
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