博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
博锐管理在线
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
   文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
   行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 营销案例 >> 一直都要“被干掉”的经销商,现在咋样了?| 老苗撕营销

一直都要“被干掉”的经销商,现在咋样了?| 老苗撕营销

博锐管理在线 2018年5月23日 作者:苗庆显

    经销商不会被淘汰,不代表你做经销商不会被淘汰;“没有中间商赚差价”不靠谱,但“去中间化思维”却是实实在在的。
    

导读:经销商不会被淘汰,不代表你做经销商不会被淘汰;“没有中间商赚差价”不靠谱,但“去中间化思维”却是实实在在的。


最近几年,经销商总在被干掉的论断中,胆战心惊的过日子。

有的经销商早早看开了,找个大企业“招了安”,从提心吊胆的老板变成了职业经理人。钱拿到手,日子过得优哉游哉。

认识几个被收编了的经销商,有的就是这个状态,某老兄还用卖公司的钱炒了几套房,又大赚了一笔。至于公司接下去如何,那是周老板的事。

但多数经销商没这么“幸运”,如果他们还不想“死”的话,据说必须要“转型”。怎么转呢?通常是两个方向。

一是“+互联网”啊,我认识的几乎稍有规模的经销商,都要上个订货APP,还有的干脆连微商也做上了。

结局通常都不太美妙,因为他们往往会正面杠上一个叫B2B平台的家伙。你经销商的钱都是通过“万恶“的”中间商赚差价”,一点点挣来的,人家B2B平台的钱往往是资本市场拿来的。

人家烧钱玩补贴,你玩的起吗?好不容易你看着身边的B2B平台烧钱烧死一个,还没来得及庆幸,又冒出一个,继续烧,总有你耗不起的时候。

而阿里和腾讯布局B2B的决心也是有目共睹的,不出两年,这对只会做配送的经销商来说,将会是噩梦般的存在。



二是往上游延伸,想做“厂家”。

经销商这个群体,整体自我认同度不高,经销商做的再大,老觉得自己是个做小生意的、“二道贩子”,缺乏安全感,自己有个实体工厂,最起码有个自己品牌,才像个“企业家”。

所以在互联网的“风口”没来之前,很多经销商转型的首选就是做“厂家”。连林建华这样的经销商大鳄,也要搞个天喔自有品牌,用天喔国际上市而不是南浦食品。


但做“厂家”也没那么简单,这些年偶见几个成功的,但多数都是失败的。

厂家有厂家的门槛,厂家有厂家的难处:研发、生产管理、成本控制、品牌塑造、渠道设计,哪一样也不容易做。很多经销商的初始想法是,看某个产品自己卖的不错,就去找个能够生产同样产品的厂家一贴牌,做大了自己再上厂房上设备。多数经销商转型品牌商失败,就是死在这个逻辑上的。

记得有个经销商拿着几个样品来找我,说自己也想做生产,产品确实挺有卖相。可跟他细聊却发现,这位老兄对这个产品的工艺、包材、成本、配方、里面的成分特点、原材料来源,一问三不知。这样贸然就往上游伸手,也难怪凶多吉少了。

老苗一向是坚定的所谓“去中间化”的反对者。有点营销常识就知道,中间商存在有其价值所在。除非是一些冗余环节,或者新技术诞生产生了更有效率的中间商,代替之前的中间商;否则,去中间化,只能使得渠道效率降低。(见之前文章《没有中间商赚差价是最大营销谎言》

分销经济效果图


科特勒说,中间商是实现商业 “经济效益的主要源泉”,绝非虚言,科老爷子用不着拍经销商马屁。

事实上,这些年喊着去中间化的,大卖场也好,天猫也好、京东也好,包括广告一直打“没有中间商赚差价”的某某二手车,都没有真正的去中间化,反倒因为“平台化”,使得中间结构更加复杂了。

但是,中间商有价值,不代表现在的一些中间商有价值,经销商不会被淘汰,不代表你做经销商不会被淘汰。

这些年,经销商日子过得苦逼,恰恰是因为核心价值丧失导致的。经销商堕落成配送商,核心价值丧失,再大的企业规模也掉入食物链的最底端,不欺负你欺负谁,不给你压货给谁压货,不压你货款压谁货款?

二十年来的渠道发展史,就是一部经销商的核心价值沦陷史。(见之前文章《没有中间商赚差价是最大营销谎言之二:中间商被抹黑要的不是洗白,而是避开陷阱》

重温一下科特勒老爷子提到的中间商八大价值:

1、 信息;2、促销;3、谈判;4、订货;5、融资;6、承担风险;7、付款;8、占有实体和所有权转移。


老苗之前把前三项称为经销商的核心价值,因为它代表了经销商的核心运营能力;而后五项代表的是经销商的商配能力。

当然,我们也可以把前三项叫做“信息流运营能力”,而后五项叫做“商流运营能力”

见下图(某商品在营销渠道中的五种流动):


了解了经销商的价值,了解了商品在营销渠道中的流动规律。经销商该怎么转型,其实也就顺理成章了。

如果你规模大、网络全、资金实力强,仓管物流成熟,经销商的核心价值没有,配送能力却是杠杠的,给你的建议是:

一、优化手里几个大品牌,大品牌有品牌拉力,你手里应该要有几个。但对那些明显走下坡路,老让你垫费用却报销不及时的,早点撇开,免得越坠越深。

二、不要接新品牌,尽量不接新品。不要听“经销商就要做新品”之类的忽悠,做新品需要推广能力,虽然你规模大,但推广是你的短板。

三、利用你强大的网络能力,横向整合周围的配送商,做平台化。

四、尽快打开互联网信息端口,做一个大区域甚至是全国性网上“大二批”。

五、有了这个,你就有了话语权了。当然你也已经不是经销商了,而是一个配送高效、有着窜货风险但别人也拿你没办法的B2B平台。当然,最后还是有可能被招安。


但对于多数经销商而言,这条路并不可行。

一、他们需要锻造的是作为经销商的核心价值,其余的可以不用考虑。掌握信息流,商品流可以不管,仓库、配货这些甚至都可以外包。二、别老指望厂家指导你做推广,中国的厂家有会打广告的,没几个真的会做地面推广的,跨国公司包括在内,给你的操作手册基本都是套路。但可以管厂家要推广费用。三、掌握推广的核心价值,从消费者高关注度、高参与度的产品做起比较容易,普通快消品做起来吃力,效果差。四、跟厂家责权利清晰,我的东西你别伸手拿。任何事项都要绕开厂家业务,直接沟通厂家老板或者营销最高负责人,否则不合作。五、信息流运营的前提是会制造信息流量,包括制造线上流量和线下流量。六、找厂家建立稳固垂直联盟:以前厂商合作往往一开始是蜜月期,后期增量变小,在存量博弈中厂商开始撕逼。新型的厂商关系,一是要建立一个利益相互渗透的联合体,可参照格力娃哈哈之前分销联合体,或者分公司模式;二是在核心职能上,厂商依存,厂家掌握品牌,经销商掌握推广,互相捏卵子,谁也离不了谁。七、找同行建立水平联盟,不是去窜货,而是“窜流量”,相互导流,信息共享。增强你的核心竞争力。



从前年写《没有中间商赚差价是最大营销谎言》开始,老苗都是一有机会就给经销商说说话,因为这个群体数量庞大,但整体弱势,处在渠道链的最底端,而为他们说话、站在他们角度分析的并不多,但招商陷阱、新品陷阱、流量陷阱、平台陷阱、技术陷阱却各种各样,总有一款适合你。


这两年,传统经销商的环境进一步恶化。一个朋友曾是某大城市排名前几的经销商,年流水近十个亿,现在已经基本处在撂挑子不干的状况,开个饭馆、做点投资,年纪轻轻就过上了半退休生活。虽然也觉得可惜,但还是庆幸退出的早。

令人欣慰的是,还是看到了一些新的运营型经销商崛起:一个经销商起家的兄弟凭借一个蛋黄酥,利用微商电商启动席卷全国,月销量迅速做到几千万,并开始打造自己品牌;母婴渠道内,不断有运营型经销商给我们带来惊喜;有人通过全网分销,精准推送,迅速做到上亿的销售额;甚至有人通过微信公众号卖卖化妆品,每个月就有几百万的销量,大几十万的净利润。

所有的优势都是效率优势。去“中间化”不靠谱,但“去中间化思维”却是实实在在的,即销售只发生在C端,一切资源和专业都指向最终的用户。

在这样的思维下,真正懂“经销”的经销商方兴未艾,但这些“专业”的经销商,才是中国经销商群体的希望所在。

博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


您是本文第1个评论人
快来抢 沙发 !
0
0
0
打印本文】【我要发表评论
作者 苗庆显 的介绍:
苗庆显,益合营销策划机构首席顾问。益合营销策划是国内首家专注消费行为模式研究的专业营销服务机构,十几年来帮助上百家企业获得营销成功。更多原创营销方法和工具,微信公众号搜索"老苗撕营销"或关注yiheyingxiao,也可关注www.ehero-sh.com。与作者探讨观点请联系电话:15021451719;邮箱(admin@ehero-sh.com)。
……
>>> 向作者提问        >>> 进入苗庆显的个人专栏,了解更多精彩观点
作者 苗庆显 的近期文章:
·一直都要“被干掉”的经销商,现在咋样了?| 老苗撕营销
·“笨键盘”、国产芯和“捏卵子”游戏 | 老苗撕营销
·李叫兽这一枪没打准不要紧,神枪手都是子弹喂出来的|老苗撕营销
·哪怕成功只剩唯一标准,“贩卖焦虑”也是可耻的 | 老苗撕营销
·“毒药”+毒公关,鸿茅药酒这是作死啊 | 老苗撕营销
·被“官本位”集体“精神阉割”的北方男人 | 老苗撕营销
·“干掉你,与你无关”,“滚!我不犯错,谁也干不掉我” | 老苗撕营销
·哪不安全就刺激哪,哪有伤口就往哪撒盐 | 老苗撕营销
·老苗撕营销 | 按钮7大定律:不弄点哲学问题都不好意思搞营销了

网友对文章《一直都要“被干掉”的经销商,现在咋样了?| 老苗撕营销》的评论
目前还没有网友对文章《一直都要“被干掉”的经销商,现在咋样了?| 老苗撕营销》进行评论,欢迎来抢沙发!
看更多评论或参加评论

博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

 推荐培训课程
产品经理特训:研发人员产品创新与思维训练 产品经理特训:研发人员产
一个企业即便规模再大、市值再高,如果核心元器件严重依赖外国,供应链的“命门”掌握在别人手里,那就好比在别人的墙基上砌房子 …

推荐

北京

上海

广州

深圳

佛山

苏州

·德博诺创新思维版权课:六顶思考帽
·“步步为赢”攻心销售六层解码
·教练式管理——激活组织与个体
·企业风险管理与内部控制
·人力资源合规框架构建及风险评估实务
·辞退员工谈判与情绪控制之实务处理技巧
·财务报表阅读与分析
·离职管理中最棘手的85个问题及解决方案
·销售业绩倍增八步秘籍
·从优秀到卓越之班组建设
·新个税法下高净值、高收入人群的个税规划与风控
·高效的招聘与面试(3月7—8日北京)
·高效沟通技巧(3月7—8日北京)
·非人力资源经理的人力资源管理(3月7—8日北京
·卓越领导力提升训练(3月7—8日北京)
·管理基础与管理角色定位
·全景式精益生产系统实战模拟(3月8—9日北京)
·翻转TTT认证班(3月8—10日北京)
·大客户销售策略(3月8—9日北京)
·高效物流管理(3月9—10日北京)
·创新创业型企业精英成长训练营(3月7—8日上海
·财务法律必备与合同风险控制(3月7—8日上海)
·公司财务报表阅读与分析(3月7—8日上海)
·2019中国会计准则最新调整与实务应用(3月7
·TPM全面生产保养—向设备管理要效益培训课程(
·杰出班组长管理技能提升培训课程(3月7—8日上
·(3月7—8日上海)全面质量管理(TQM)培训
·TTT:企业培训师培训课程(3月7—8日上海)
·(3月7—8日上海)防错技术(精益生产防错方法
·采购管理技能训练(3月7—8日上海)
·管理者成长地图:目标管理与计划落实(3月7—8
·买一赠一(3月7—8日广州)精益生产体系建立和
·买一赠一(3月7—8日广州)流程管理与优化培训
·情绪管理与压力缓解(3月7—8日广州)
·企业全业务流程中的发票管控要点与瓶颈突破(3月
·(3月8—9日广州)办公效率提升之道——高效应
·金牌面试官认证班(3月8—9日广州)
·(3月8—9日广州)产品结构设计———流程、方
·(3月8—9日广州)产品结构设计
·(3月9—10日广州)经理人必备的核心领导力和
·卓越管理者的五项精进(3月7—8日深圳)
·静电管理体系内审员培训课程(3月7—8日深圳)
·买一赠一(3月7—8日深圳)APQP企业进阶实
·买一赠一(3月7—8日深圳)SPC企业进阶实战
·买一赠一(3月7—8日深圳)NPI新产品导入项
·大数据时代建筑、房地产企业纳税治理理念调整与革
·(3月8日深圳)如何满足客户的REACH要求培
·采购流程优化及供应商评估与管理(3月8—9日深
·人才驱动——基于岗位的胜任能力体系建设(3月8
·Office职场高手修炼之道(3月9日深圳)
·成功——从优秀员工做起(3月9日佛山)
·基于岗位能力素质的招聘与面试技巧(3月23日佛
·管理者成长地图:提升团队执行力(3月29—30
·采购战略与供应商关系管理(4月11—12日佛山
·行政工作统筹管理(限50人)(4月26—27日
·(5月25日佛山)新劳动法系列课:社会保险法、
·中国合伙人(6月13—15日佛山)
·克服团队协作的五项障碍(6月21—22日佛山)
·非财务经理的财务管理(6月29日佛山)
·团队复制—系统落地特训营(7月15—17日佛山
·房地产成本精细化管理(3月7—8日苏州)
·测量不确定评定与表示培训课程(3月7—8日苏州
·采购人员核心能力提升(3月8—9日苏州)
·大客户成交的八维营销实战修炼(3月9—10日苏
·高效沟通(3月9—10日苏州)
·不确定环境下的营销战略选择(3月11—12日苏
·公司财务分析与风险防范(3月11—12日苏州)
·公司财务报表阅读与分析(3月11—12日苏州)
·工厂成本分析与价值分析(3月11—12日苏州)
·非财务经理的财务课程(3月11—12日苏州)
 推荐文章
    当好下属才能当好领导
    项目培训效果跟踪的方式方法
    老板或领导带好团队的4个支撑基础!
    别试图教育员工
    开好誓师大会 责任落实到位
    制度第一,还是老板第一
    企业进行流程再造的恰当时机
    人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
    2018,企业破局市场生存危机的3大法宝!
    [品绩管理]新时代为品格教养提出新要求(连
 热点话题
谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
谈民企“成功经理人”
从“三顾茅庐”谈企业人
·国有企业的贸易融资业务
·切勿轻视员工抱怨情结的文化
·如何做好宴席市场?
·浅谈塑造国际品牌
·楼市下行,迟到的必然性
·从销售团伙到销售团队
 企业关注最新企业新闻
·公司综合竞争力属“B+优强”水平
·省政协副主席李晓波深入公司调研
·安建建设公司举行节后复工安全管理专项教育培训
·安徽水利召开纪委扩大会暨一季度党群工作例会
·博望管廊项目认真做好实名制管理工作
·十七冶签订马钢集团姑山矿业公司基桩检测合同
·中国有色报:铜冠铜箔公司加强持续阴雨天气安全
·中国有色报:金隆铜业:科学管理挖潜增效释放整
·中国有色报:铜陵有色铜冠电工公司加大新市场开
·六安金安经开区管委会工委书记郑武军到十七冶项
 相关资料下载
市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
市场营销战略全套分析模
140页实用绩效图表汇
· 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
· 市场营销解决方案图示集
· [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
· 经典营销案例149篇
· 零售业促销方案
· 房地产策划学方法论中的两个关键词
· 户型设计参考资料
· 户型设计标准资料
· 如何成为商业项目招商谈判高手
· 房地产策划模式比较及全程策划内涵
 管理百科最新词条
 汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
 空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
 梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
 网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
 盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
 新书连载
整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
文德尔班哲学导论
直觉
微习惯:简单到不可能失
打草稿:编剧思维训练表
我是怕怕
不畏风雨
合适:从升学择校、相亲
不懂带人,你就自己做到
后望书
电影剧作问题攻略(修订
博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
 博锐会员尊享优惠
博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
 中国管理咨询公司大全品牌展
博锐微信号

博锐微信号 ×

关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
Copyright © 2002-2019 boraid.cn . All rights reserved.
博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
博锐在线客服 ×