博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
博锐管理在线
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
   文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
   行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 销售管理 >> 卖场合同风险控制

卖场合同风险控制

博锐管理在线 2018年4月23日 作者:黄静

文章关键词: 场的合同是企业跟卖场合作的基础  
    

KA大卖场管理研究/黄静

 

卖场的合同是企业跟卖场合作的基础,直接决定企业跟卖场合作的基调和高度,是非常严肃谨慎的。合同签订的交易条件属于卖场的后台利润,也是企业的成本支出,在这一点上企业要有明确的认知。供应商要控制的不仅仅是单纯的给卖场的进价,合同条件也是控制的重点,一旦放松,后患无穷,很多企业就是被合同活活拖死的,这个绝对不是开玩笑。具体说来,合同的风险有如下几个方面:

 

1.对合同的思想认知风险。

很多人觉得合同反正总是要签的,怎么谈还不是白费,这种思想千万要不得,尽管合同是要签的,但是签得好不好可影响到企业最终的利润和操作的空间!简单点说就是你能不能活,能活得怎么样?不想尽一切办法去谈,怎么可能谈的好呢?尽力了不一定能谈好,但是不尽力一定谈不好。合同就是谈出来的,企图谈个两三回就谈OK,这样的合同条件一定对自己不好。当然,作为管理层,我们一定要了解一个情况,比如说因为新品要尽快进场,我们就很心急,巴不得明天就谈好合同就进场,这种心情可以理解,但是我们一定要从长远来看自己的生意,把原则立场坚持住(不是说在合同上一定要占多大的便宜,我是说基本的立场,对未来生意可能产生束缚的合同是不可随便签的,不然就算进了场,后面的生意还是做得很痛苦。)有时候上层只是盯着下面的人去谈合同催进度,他们就会为了早点交差,而把合同草草处理。所以,上层除了盯进度,还要给下面明确立场和策略。

 

2.合同的点数控制风险。

合同的条款名目可能是五花八门的,无论如何最终都会落实到点数上来,也就是按照预估的销售额折算费销比。供应商绝对不可以被卖场的合同条款和名目搞花了眼睛,始终要记得自己的费销比底线是多少?至于叫什么名目,安在哪个条款这都是可以来商讨的,控制合同的关键就是抓住合同的费销比,费销比高了,合作的门槛就高了,对销售扩张和成本控制都是不力的。控制点数是原则问题,怎么变通是策略问题,这点一定要重视。我就曾经看到有的企业因为不注意这个点数的根本,被合同名目麻痹了,结果合同点数逐年看涨,从8%涨到48%个点,最后硬是做不下去,只有退场了。

 

3.合同的审核权限风险。

合同不是常规的业务行为,而是最重要的经营关键动作,合同签字的权限是不可以下放到操作人或者级别不够的人,因为他们概念不到位,高度不够原则把握不好,容易出问题。而且也不排除,有些人可能跟卖场采购联合在合同里谈到点数的分成,(比如对公司说要在合同的时候给采购3%的回扣,有可能跟采购谈好了采购拿2%自己拿1%,这样就用私利干扰了合同的正常进行。合同的审核要设立级别,层层审核,并且,财务和法务部门都要协助把关,最后由总经理签字核决,基本上来说,合同的审核机制越严格,合同出问题的概率就会越低。

 

大公司对合同的管控还是比较规范严格的,但小公司就堪忧了,有些经销商公司老板的放权简直到了难以相信的地步,连合同都不看一眼的,想起来问两句,业务经理就扯几句犊子,甚至合同续签没续签,签了什么,老板都不知道,原因是卖场不给合同,要不回来!!这样的老板,我只能祝福他长命百岁,恭喜发财了·······




博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


您是本文第1个评论人
快来抢 沙发 !
7
16
12
打印本文】【我要发表评论
作者 黄静 的介绍:
KA卖场课题研究者
武汉格洛瑞企业管理咨询有限公司  总经理

1998年  同年进入零售行业,从事卖场采购、门店管理、培训管理等多岗位工作
2003年起在各类营销刊物上发表论文百余万字,在多家媒体拥有个人专栏,出版多本关于现代卖场等方面的个人专著。
擅长研究分析如何操作供应商与KA卖场的联合运作,尤其对供应商与卖场的合作关系有较系统的研究。
Email: hj ……
>>> 向作者提问        >>> 进入黄静的个人专栏,了解更多精彩观点
作者 黄静 的近期文章:
·采购如何向内“要”
·卖场两头要,怎么办?
·卖场业务中的几个注意点
·KA费用有多少是被贪掉了?
·优化新品的订单管理
·把新品的价值算出来!
·如何提高新品进场的机率?
·卖场采购模式变化的分析与应对(一)
·不同类型采购的应对策略

网友对文章《卖场合同风险控制》的评论
目前还没有网友对文章《卖场合同风险控制》进行评论,欢迎来抢沙发!
看更多评论或参加评论

博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

 推荐培训课程
卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

推荐

北京

上海

广州

深圳

佛山

苏州

·总裁五维突破
·全能型车间主任实战技能
·高级秘书和行政人员技能提高培训
·企业绩效考核设计实战特训班
·降低采购成本与供应商谈判技巧
·战略性人力资源管理
·销售精英2天强化训练
·企业公文写作与档案管理
·IE生产效率提升高级研修班
·采购人员综合技能提升
·市场营销全方位(4月1—2日北京)
·职业化素养全面提升训练(4月1—2日北京)
·战略人力资源管理(4月1—2日北京)
·平衡计分卡与战略地图(4月1—2日北京)
·ExcelVBA快速入门与数据处理效率提升(4
·进阶版商务PPT设计与展示(4月2日北京)
·战略思维全方位(4月3—4日北京)
·市场与销售助理技能训练(4月3—4日北京)
·高效的销售渠道管理(4月3—4日北京)
·品牌管理与塑造(4月3—4日北京)
·现场效率改善与成本控制培训课程(4月1—2日上
·APQP企业进阶实战沙盘培训课程(4月1—3日
·6Sigma绿升黑(GBtoBB)培训课程(4
·DOE实验设计企业综合应用培训课程(4月1—2
·卓越战略采购培训课程(4月1—2日上海)
·平衡计分卡与战略绩效管理(4月1—2日上海)
·TRIZ创新理论与实务培训(4月1—2日上海)
·新产品的开发管理(4月1—2日上海)
·(4月1—2日上海)过程失效模式和影响分析(P
·CQI—11电镀系统评估(4月1—2日上海)
·领导能力与团队管理(4月2—4日广州)
·全面质量管理(TQM)培训课程(4月3—4日广
·新QC七大手法培训课程(4月3日广州)
·TTT—培训师的培训(4月3—4日广州)
·时间与压力管理(4月3—4日广州)
·Excel高效数据分析与价值创造(4月6—7日
·(4月8—10日广州)ISO45001:201
·企业并购与整合(4月9—10日广州)
·(4月10—12日广州)IATF16949:2
·向美的学习——美的全供应链成本控制
·(4月1—2日深圳)RDM051研发质量管理—
·新QC七大手法培训课程(4月2日深圳)
·《精益生产》深入推进与八大障碍突破(4月5—6
·IATF16949:2016五大核心工具培训课
·内部控制与风险管理(4月8—9日深圳)
·(A单元)新《劳动合同法》《工伤保险条例》实操
·生产计划与物料管理培训课程(4月9—10日深圳
·销售团队建设与管理(4月10—11日深圳)
·品质监督与异常管理培训课程(4月11—12日深
·(4月11—12日深圳)质量成本管理培训课程
·采购战略与供应商关系管理(4月11—12日佛山
·行政工作统筹管理(限50人)(4月26—27日
·(5月25日佛山)新劳动法系列课:社会保险法、
·TTT—课程开发与设计(5月31—6月1日佛山
·中国合伙人(6月13—15日佛山)
·克服团队协作的五项障碍(6月21—22日佛山)
·非财务经理的财务管理(6月29日佛山)
·团队复制—系统落地特训营(7月15—17日佛山
·六西格玛应用实务(7月20日佛山)
·管理者成长地图:目标管理与计划落实(7月26—
·(4月1—3日苏州)ISO45001:2018
·作业安全管理培训课程(4月1—2日苏州)
·内部控制与风险管理(4月1—2日苏州)
·(4月3—4日苏州)蜕变:成就卓越管理者的七步
·EAP员工心理辅导(4月8—9日苏州)
·全面质量管理(TQM)培训课程(4月8—9日苏
·(4月8—12日苏州)IRCA认可的ISO14
·(4月8—10日苏州)VDA6.3&V
·安全生产知识培训课程(4月8日苏州)
·(4月9—10日苏州)卓越供应链管理(供应、生
 推荐文章
    当好下属才能当好领导
    项目培训效果跟踪的方式方法
    老板或领导带好团队的4个支撑基础!
    别试图教育员工
    开好誓师大会 责任落实到位
    制度第一,还是老板第一
    企业进行流程再造的恰当时机
    人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
    2018,企业破局市场生存危机的3大法宝!
    [品绩管理]新时代为品格教养提出新要求(连
 热点话题
谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
谈民企“成功经理人”
从“三顾茅庐”谈企业人
·国有企业的贸易融资业务
·切勿轻视员工抱怨情结的文化
·如何做好宴席市场?
·浅谈塑造国际品牌
·楼市下行,迟到的必然性
·从销售团伙到销售团队
 企业关注最新企业新闻
·公司综合竞争力属“B+优强”水平
·省政协副主席李晓波深入公司调研
·警钟长鸣—港陆公司请来专家讲安全....
·七○八所研发设计的“天鲲号”正式投产
·广船国际建造的“威斯堡”号获船界“奥斯卡”奖
·法国必维国际检验集团(BV)董事局主席到沪东
·中船九院召开2019年党风廉政建设和反腐败工
·安徽安装公司对所属单位进行2018年度考核
·安建建材党委书记、董事长张键一行赴合肥建材检
·安建服务中心召开2019年职工大会和述职评议
 相关资料下载
市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
市场营销战略全套分析模
140页实用绩效图表汇
· 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
· 市场营销解决方案图示集
· [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
· 经典营销案例149篇
· 零售业促销方案
· 房地产策划学方法论中的两个关键词
· 户型设计参考资料
· 户型设计标准资料
· 如何成为商业项目招商谈判高手
· 房地产策划模式比较及全程策划内涵
 管理百科最新词条
 汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
 空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
 梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
 网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
 盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
 新书连载
整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
文德尔班哲学导论
直觉
微习惯:简单到不可能失
打草稿:编剧思维训练表
我是怕怕
不畏风雨
合适:从升学择校、相亲
不懂带人,你就自己做到
后望书
电影剧作问题攻略(修订
博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
 博锐会员尊享优惠
博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
 中国管理咨询公司大全品牌展
博锐微信号

博锐微信号 ×

关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
Copyright © 2002-2019 boraid.cn . All rights reserved.
博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
博锐在线客服 ×